Продающая презентация. 9 фишек, которые сделают презентацию продающей. техники и приемы продаж

Практические рекомендации при проведении презентации

Не продавайте, то есть не навязывайте товар, а предлагайте клиенту его выгоды

Учитывайте, что каждый человек,  настроен скорее обладать и иметь что-либо, чем покупать, платить (то есть, расставаться с деньгами). Если же он собрался что-то приобрести, то предпочитает делать это самостоятельно, на основе собственного решения.

С другой стороны, любой товар приобретается из-за его особенностей и свойств, которые являются ценностью, пользой, выгодой для клиента.

Механизм представления товара или услуги:

1. Свойство продукта.
2. Связующая фраза.
3. Выгоды.

Поэтому перечисляйте характеристики и функциональные свойства товара через связки:

• «и это обеспечит Вам (даст возможность)…»,
• «благодаря этому вы будете иметь возможность…»,
• «за счет этого вы избавите себя от необходимости…»,
• «это позволит снизить ваши затраты…»,
• «это делает возможным…»,
• «что является гарантией…»,
• «это значит, что вы получите…».

Используйте фразы, позволяющие клиенту ощутить себя в роли товара и его достоинств:

• «Представьте, что этот комплект уже у вас в руках. Пользуясь им, вы сразу почувствуйте, насколько удобнее и приятнее работать с ним».
• «Когда эта вещь будет красоваться в вашем доме, какое восхищение это вызовет у окружающих».
• «Имея у себя такое мощное средство, Вы будете получать результат всего за 10 минут».

Непосредственно приобщайте покупателя к товару

В ходе презентации предоставьте клиенту возможность самому убедиться в его свойствах и преимуществах (увидеть, почувствовать, попробовать, сравнить).  Для этого разработайте короткую по времени, доступную и понятную для клиента процедуру знакомства или испытания товара в магазине.  Подбадривайте участие покупателя в этой процедуре.

Когда нет возможности при проведении презентации продемонстрировать товар «в живую», используйте фотографии, проспекты, стенды

Они должны быть не затасканными и хорошего качества. При этом вам необходимо знать все, что на них изображено. Если товар слишком сложный, имеет объемную документацию, то пользуйтесь сокращенными рекламными проспектами.

Повторяйте и подчеркивайте выгодные особенности товара

«Повторение – мать учения», однако делайте это в различных контекстах и выражениях. Подбирайте для этого разные слова.

Используйте тот факт, что одно и то же свойство товара может удовлетворять различные потребности клиента (обеспечивать удобство, надежность, экономить время, быть престижным).  И наоборот: одному интересу могут соответствовать несколько характеристик товара и условий сделки.

Разнообразное акцентирование выгод всегда эффективнее.

Говоря о выгодах делового предложения, обращайтесь не только к логике, но и к чувствам, эмоциям клиента

Порой они могут решать решающее значение. Например, когда клиентом движет потребность в самоутверждении, либо товар у него ассоциируется с каким-то  приятными переживаниями.

Слова, которые несут негативную окраску, заменяйте на слова-позитивы (вместо «купить» — «приобрести», «цена» — «предлагается за…»  «возражение» — «озабоченность»).

Усиливайте аргументацию за счет упоминания отношений, чувств, своих и других людей. Просто сухие факты – это плохой аргумент.

Заранее определитесь с ценой и условиями оплаты.

Стремитесь, по возможности, сразу не называть стоимость товара, а сначала раскрыть его выгоды клиенту как обоснование этой стоимости.

И помните! При любом варианте презентацию нужно начинать и заканчивать красиво. Так уж мы устроены: лучше всего запоминаются начало и концовка. Ваша задача: остаться в памяти клиента светлым пятном.

Начинайте презентацию словами:

• «Основными преимуществами данной модели являются…»;
• «Очевидными достоинствами…»;
• «Особенностью данной модели является…».

При завершении презентации используйте прием резюмирования: «Вот и все основные достоинства этой модели. Вас все устраивает?»

Помните основной закон продажи: клиент покупает не товар или услугу, а ту пользу (выгоду), которую ему принесет использование этого товара.

Эмоции

Характеристика — выгода — эмоция

Первый способ усилить Вашу презентацию — это добавить эмоции. Часто на тренингах учат презентовать не характеристики товара, которые у него есть, а презентовать выгоду для клиента.

Например, кредитная карта с лимитом в 100 000 рублей. Это характеристика. Какая выгода от этого? «Иван Иванович, это означает, что у Вас всегда в кармане будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы». Таким образом, характеристику продукта превратили в выгоду для клиента.

Но сегодня этого недостаточно. И, чтобы по-настоящему усилить презентацию, добавьте эмоцию. Преобразите выгоду в эмоцию, которую может испытывать клиент.

Здесь хорошо работают такие фразы, как: «Представьте», «Вы можете почувствовать» — то есть то, что выходит на эмоциональный уровень.

Например: «Иван Иванович, лимит по этой карте — 100 000 рублей. Это означает, что в Вашем кошельке всегда будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы. Представьте себе — Вы поехали в путешествие, наткнулись там на интересную распродажу — но у Вас не оказалось с собой наличных денег в нужной валюте. Вы достали эту карточку, всё приобрели — и вернули деньги в течение льготного периода, ничего не переплатив банку! При этом Вы оказались с нужными вещами, которые Вы хотели купить».

Или: «Иван Иванович, Вам с этой картой нет смысла задумываться — есть у Вас деньги в кошельке или нет, потому что с этой картой Вы можете расплатиться в любом магазине мира, и естественно — в любом магазине нашей страны».

То есть, Вы продаёте эмоцию. И это сразу усиливает Вашу презентацию.

Закрывайте потребности клиента

Эта формула: характеристика — выгода — эмоция обретает особую силу, когда она базируется на потребностях клиента. Поэтому повторюсь — важны все этапы продаж: презентация не должна проходить без выявления потребностей.

В процессе выяснения ситуации Вы эти потребности улавливаете, и если для клиента важно, например, сэкономить или заработать — то есть, получить какую-то материальную выгоду, то вы в презентации говорите о тех характеристиках, которые дадут ему эту выгоду. Например, те же самые 100 000 рублей на карте могут дать клиенту некий профит

«Иван Иванович, у вас всегда 100 000 рублей на карте. Теперь Вы можете не беспокоиться о деньгах. Например, Вы оказались в магазине, в другой стране, увидели там распродажу — и там та самая вещь, которую Вы давно хотели купить, со скидкой 30%! И Вы, с помощью нашей карты покупаете эту вещь, экономите 30% — а деньги банку возвращаете в течение льготного периода, без каких-либо переплат!»

Например, те же самые 100 000 рублей на карте могут дать клиенту некий профит. «Иван Иванович, у вас всегда 100 000 рублей на карте. Теперь Вы можете не беспокоиться о деньгах. Например, Вы оказались в магазине, в другой стране, увидели там распродажу — и там та самая вещь, которую Вы давно хотели купить, со скидкой 30%! И Вы, с помощью нашей карты покупаете эту вещь, экономите 30% — а деньги банку возвращаете в течение льготного периода, без каких-либо переплат!»

Таким образом, Вы закрыли потребность клиента в экономии на эмоциональном уровне. Есть такая замечательная фраза:

То есть, они рекламируют не технические свойства фотоплёнки, а эмоцию. Это память — а память это бесценно. Это уже воздействие на эмоциональном уровне.

Выгоды продают

Выгоды описывают, каким образом Свойство и Преимущество связаны с приоритетами покупателя.

Любая покупка зависит от видения покупателем решения, поэтому критически важно, задавая вопросы, раскрывать детали видения покупателем решения для удовлетворения его потребностей. Эти детали дают представление о том, какие Свойства и Преимущества представить, и какую Выгоду получит покупатель

Что делает торговую презентацию привлекательной для покупателя? Очевидный ответ – презентация, четко объясняющая «выгоды» вашего решения. Всем известно, что Выгоды повышают заинтересованность клиента в приобретении, потому что помогают нарисовать картину того, что можно получить, если купить ваше решение.

В число общих выгод входят следующие аспекты:

• экономия времени;
• улучшение продуктивности;
• сокращение затрат;
• укрепление авторитета.

Выгоды всегда связаны с покупателем, а не с вашим продуктом или услугой

Запомните, это только Выгоды, потому что покупатель сказал, что это очень важно

Так почему бы не создать презентацию, состоящую только из Выгод? Потому что торговые презентации, состоящие только из Выгод, будут восприниматься покупателем как нечто невероятное или слишком хорошее, чтобы быть правдой

Это может привлечь внимание покупателя и нести в себе некий эмоциональный призыв, но в конечном итоге, презентация окажется недостаточно обоснованной. Покупателю предлагается принять Выгоды на веру, поскольку ответа на вопрос «как?» нет

Ответ на вопрос «как?» объясняется соединением Выгод со Свойствами и Преимуществами.

Основы веб-презентаций и видеопрезентаций

Для проведения презентации в он-лайн режиме необходима веб-камера и программное обеспечение (Skype, FaceTime или подобные). Нужно учитывать, что в камеру при трансляции попадает окружающее пространство, поэтому стоит провести пробный сеанс и убрать все лишнее из кадра. Требования к проводящему видеотрансляцию — внешний вид соответствующий аудитории, четкая дикция, доброжелательность и уверенность.

Веб-камера главный инструмент видеопрезентации

Создавать видеопрезентации можно с помощью PowerPoint, Prezy, шаблона Google и других программ, выбор зависит от знаний и возможностей спикера. Современные видеопрезентации все больше становятся похожи на рекламные ролики, где присутствие человека минимально.

Требования и Ограничения (ТО)

Техника «Требования и Ограничения» отлично усиливает Вашу презентацию. Вы можете сказать клиенту: «Иван Иванович, продукт классный, продукт хороший, но он не для всех клиентов создан. Он создан для тех клиентов, которые открывают у нас вклад. У Вас вклад есть, Вы подходите по возрасту — поэтому Вам мы можем оформить».

Или: «Иван Иванович, мы продаём домашний интернет. Интернет очень хороший: высокая скорость, небольшая абонентская плата. Но не все дома в нашем городе ещё подключены. Давайте я проверю по компьютеру, Ваш дом подключен? Отлично, Ваш дом подключён, мы можем провести интернет Вам».

И клиент уже начинает оценивать себя, с точки зрения — соответствует он продукту или нет? Он больше вовлекается, и, соответственно, ценность Вашего продукт для клиентов повышается. Как говорится, часто мы выбираем не из того, что мы действительно хотим иметь, а из того, что мы боимся потерять. Именно поэтому этот принцип хорошо работает.

Очевидно, что, для техники ТО важно грамотно провести предыдущие этапы продаж: презентация продукта будет выглядеть нелепо, если клиент не сможет этим продуктом воспользоваться. Как я писал в статье BANT продажи: как выбирать перспективных клиентов? — не каждый клиент — Ваш клиент

Узнайте клиента, его потребности, его ситуацию — и тогда Вы сможете использовать технику ТО в полную силу. И результаты не заставят себя ждать.

Когда я продавал потребительские кредиты в банке, я говорил: «Да, у нас отличные условия. Но Вы сами понимаете, эти условия мы не можем распространить на всех. Вот если Вы соответствуете таким-то требованиям» — озвучивал требования — «Тогда мы с Вами можем попробовать поработать по этой льготной программе». И после презентации выстраивалась очередь. Очередь из тех, кто соответствовал требованиям.

Как видите, техника «Требования и Ограничения» очень сильная, и я рекомендую Вам использовать её.

Презентация продуктов или услуг

После вашей обложки, один из ваших первых слайдов должен использоваться, чтобы показать, что у вас есть. Один из способов добиться этого результата — использовать стилизованную форму, например, на слайде нашего минималистская презентация ниже:

Слайд с изображениями продукта — в нем у вас есть три продукта бок о бок, их имена ниже и дополнительные тексты, если вы хотите объяснить что-нибудь еще. Мне нравится этот формат, потому что он довольно визуальный. Он отлично работает для компаний, которые имеют качественные изображения своих продуктов или услуг.

Список услуг бок о бок — В этом случае у вас есть аналогичная организация, но вместо изображений вы будете использовать значки, чтобы символизировать ваши сервисы или продукты. Этот шаблон может быть полезен, если у вас нет качественных изображений.

Список с большим количеством услуг — В другой раз, когда изображения могут быть не так полезны, когда у вас есть список со многими элементами. В этом случае картинки будут очень маленькими и трудными для понимания. Поэтому в минималистская презентация мы используем значки для представления продуктов или услуг.

Правила

Продавец должен хорошо знать и любить товар, уметь связывать его характеристики с выгодой для конкретного потребителя. Спикер должен говорить на языке клиента, а его речь не должна быть монотонной. Важную роль играет темп речи, громкость, интонации/ Правильной для подачи информации считается речь 160 слов в минуту Необходимо чередовать блоки информации с моментами расслабления аудитории, вовлекать клиентов в диалог. Человек может внимательно изучать материал не более 15-17 минут, в которые необходимо уложить основную часть доклада. Если это не получается, следует сделать перерыв

Важно задействовать все каналы восприятия учеловека и не только говорить, но и показывать продукт, дать его подержать в руках. В слайдах активно использовать схемы, графики, рисунки и диаграммы

Меньше текста, а больше наглядных материалов. Если используются цифры, они должны быть переведены на доступный язык. Во время презентации нужно использовать язык жестов, элементы невербальной коммуникации, нечитать с листа или слайдов. Текст на слайде должен дополнять рассказчика, делать акцент. Необходимо приводить аргументы, дополненные эмоциями и конкретикой, использовать метафоры. Эмоции лучше запоминаются. Во время мероприятия должно быть сформировано УТП (уникальное торговое предложение).

Важно! Контакт с аудиторией достигается с помощью положительных эмоций и уместного юмора. Хорошо подготовленное выступление придает уверенности спикеру, а если человек уверен в себе — аудитория не может ему не поверить

Хорошо подготовленное выступление придает уверенности спикеру, а если человек уверен в себе — аудитория не может ему не поверить.

презентация «методом танка»

В продажах бывают случаи, когда клиент отказывается отвечать на вопросы, но рекламировать продукт все-таки приходится. В подобной ситуации поможет «метод танка», когда менеджер пытается угадать потребности клиента, чтобы построить презентацию самостоятельно. В подобной ситуации резко возрастает возможность отказа, что может стать сильным стрессом для продавца. Метод танка позволяет отстраниться от эмоций и снять психологическую нагрузку работника розницы.

«Метод танка» имеет особенности. Продавец должен работать напрямую с выгодами и больше говорить о способах удовлетворения потенциальных потребностей. К примеру, менеджеру необходимо оформить бонусную карту. Обычный продавец просто спросит: «У вас есть наша карта?». Опытный менеджер отдела продаж расскажет клиенту о выгодах, которые тот получит при пользовании картой, а уже потом задаст вопрос: «Для владельцев карт скидка 5%. У вас уже есть карта?». Таким образом, продажник предполагает, что у посетителя развита потребность в экономии средств, и предлагает при помощи карточки удовлетворить эту потребность. При применении такого метода, вероятность отказа снижается.

Этап «презентация товара» очень важен при соблюдении техники продаж в магазине, так как дает покупателю понять, что продукт, предложенный специалистом по продажам, именно то, что ему нужно.

Как писать цепляющие тексты для презентации, вы узнаете из этого видео:

https://youtube.com/watch?v=MaJ01WqYE9A%3F

Посмотрите занимательный тренинг  от Максима Курбана про проведение презентации, очень интересно:

https://youtube.com/watch?v=gu70a81tvwI%3F

Секрет успеха хорошей презентации

Если успех первых двух этапов продаж зависит от коммуникабельности и знания техники продаж. На этапе презентации необходимы знания товара, который вы продаете его свойств и выгод. Неплохо было бы знать и конкурентов по данному товару. Очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке, то есть забрать клиента у конкурента. На первых двух этапах продаж вы формируете положительный эмоциональный настрой клиента, при презентации вы должны подкрепить его логикой.

Вот основные правила проведения презентации:

1. Хорошо знай товар, который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется презентация на языке выгод;
2. Верь и люби в товар, который продаёшь. Очень часто в продавец считает, что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт;
3. Продавай по потребностям. Называй только те выгоды, которые могут заинтересовать клиента. К примеру, глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру, в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
4. Хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов, которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать;
5. Не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся на аудиалов, визуалов и кинестетиков. И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
6. Невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От правильного использования невербального общения зависит успех в продажах;
7. Не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость, как и клиент, тогда ему будет проще вас понять;
8. Позитивный эмоциональный настрой. Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту;
9. Говорите на понятном клиенту языке, не используйте без крайней необходимости сложные термины;
10. Приводите логические и эмоциональные аргументы. Нужно не только объяснить почему ваш товар лучше с очки зрения логики. Но и передать эмоции которые получит клиент от эксплуатации товара;
11. Сформировать уникальное торговое предложение. Это очень важный этап любой продажи, клиент должен знать ваше УТП. Продавец должен уметь его донести до клиента. Бизнес должен уметь формировать УТП в глазах сотрудника;

Чем качественнее проведена презентация, тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и завершении сделки. Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить, как он пользуется товаром и получает удовольствие

Обратите внимание на 8й пункт. Только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах — это безразличие к тебе и к товару

 В моей практике были случаи, когда я продавал тот товар, который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру, купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом, который кроме как продавец никто не даст.

Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают, что есть какие-то фразы или выгоды, которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые лучшие продавцы не могут продать всем и всегда.

Как научиться всему что выше сказано? Учитесь самоанализу, только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?». Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте. Больше практикуйтесь, без большой практики не будет успеха. Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж — работа с возражениями клиента.

Способы проведения

Многие фирмы задумываются: как провести презентацию товара, чтобы она была эффективной? В зависимости от поставленных целей, определяется целевая аудитория и разрабатывается план проведения.

В плане проведения презентации, должно учитываться все до малейших деталей. Место проведения, время, расположение гостей, наличие презентационных материалов, которые будут демонстрироваться на стендах, и раздаваться в руки гостям. Также необходимо просчитать затраты на проведение мероприятия.

Предварительными статьями расходов станут заказ оборудования и музыкальное оформление, заказ информационного и рекламного материала, а также униформа для ведущего и промоутеров.

Если Вы не оповестите потенциальных покупателей о предстоящей презентации, то не для кого ее будет проводить. Поэтому побеспокойтесь заранее о достаточном информировании потребителя о проведении презентации. Реклама в СМИ, рекламные буклеты и плакаты, а также объявления помогут сообщить о презентации.

Говоря о товаре необходимо следовать цепочке – черта, преимущество, выгода. Черта товара — это объективная и реальная характеристика товара. Преимущество – это те качества, которые делают Ваш продукт конкурентоспособным. Выгода – это результат, который по итогу покупки Вашего товара получает покупатель. Выгодой могут стать:

• красота;
• экономия времени;
• комфорт;
• престиж;
• практичность.

Советы по улучшению результата от ХПВ

Чтобы диалог в технике ХПВ не выглядел неискренним и шаблонным, используйте переходные фразы — связующие «мосты». Такие словосочетания будут связывать в предложении свойства, достоинства продукта и выгоду для покупателя. И несмотря на техническую сложность составления групп фраз, звучать они будут естественно и непринужденно.  

Формула выглядит так:

Свойство <фраза перехода> Преимущество <фраза перехода> Выгода – Запрос обратной связи – Пауза

Типовые примеры переходных фраз:

«Это значит…»

«Благодаря этому…»

«Это дает…»

«Это облегчает…»

«Это позволит…»

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

Заключение

Улучшите Вашу презентацию

Возьмите Вашу презентацию, зафиксируйте основные моменты и посмотрите, что можно усилить, улучшить уже сейчас. Чтобы, в следующий раз, когда Вы будете презентовать Ваше решение, оно несомненно бы привело к тому, чтобы клиент осознал: да, ему Ваше решение нужно.

Также рекомендую Вам посмотреть бесплатный видеокурс З главных секрета продаж в 21 веке. Вы узнаете, как установить доверие с клиентом, чтобы он понял, что Ваш продукт действительно поможет удовлетворить его потребности, что ему будет выгодно заключить сделку с Вами.

Не забывайте про следующие этапы продаж: презентация — это ещё не конец сделки

Очень часто продавцы, особенно начинающие, фокусируются именно на презентации и забывают про следующие этапы продаж: презентация проведена, они выдыхают — и просто ждут реакции клиента, упускают инициативу, не закрывают сделку. Старайтесь не допускать такой ошибки. Фокусируйтесь на завершении сделки, на её закрытии.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

• Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
• 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
• 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
• Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
• Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.