Продающая правильная выкладка товара

Выкладка товара в аптеке

В аптечной выкладке товара имеются свои особенности. Здесь товар раскладывается так, чтобы выполнялись следующие принципы:

• покупатель легко отыскивает товар, редко обращаясь к продавцу;
• из аналогичных лекарств он выбирает более эффективное и безопасное (чаще всего по более высокой цене);
• покупатель делает импульсные покупки.

Чтобы клиент быстро и легко выбирал товар, следует выкладывать основные безрецептурные группы товаров на «горячие» витрины. К таким основным группам относятся: лекарства от простуды и аллергии, желудочно-кишечные препараты, витамины, мази, обезболивающие, косметика и БАДы. Выбор этих препаратов лучше предоставить самим покупателям, чтобы освободить время продавца.

Полки не должны быть перегружены товаром, между упаковками нужно оставлять небольшое пространство. Тогда покупатель будет легче воспринимать продукцию. Плюс к этому на первый план выкладываются более дорогие лекарства, а на второй — дешевые. Дело в том, что покупатель смотрит сначала на первый ряд, затем на последующие. То, что он видит первым, он более склонен приобрести.

В аптеках не всегда подходит правило «корпоративных блоков» или сортировки по типу продукции. Многие средства лучше продаются в комплексе. То есть, рядом с каплями в нос должны находиться средства от кашля и противовирусные препараты. Такие лекарства часто назначаются вместе, потому что они усиливают действие друг друга. В этом случае покупатель приобретет не одно, а три средства.

Для чего нужна?

Планограмма составляется для эффективности реализации товара.

Она может незначительно меняться. Это зависит от сезонности, размера торговой площади, количества товара и других особенностей.

Я является организующим документом, по сути картой магазина.

Основная задача это обеспечить удобное и логичное расположения продукции на торговой площади, а этого сильно зависит объем продаж.

В крупных торговых сетях и организациях планограмма выдаётся каждому сотруднику как пособие, которое помогает косвенно улучшать продажи.

Большая часть покупателей принимает решение на покупку ситуативно, прамо в торговом зале, без предварительного выбора и анализа. На них все и рассчитано, по разным оценка, в среднем таких покупателей 80%.

Основным элементом эффективных продаж является качественное консультирование покупателей по тому или иному товару или целой группе продуктов.

Для увеличения товарооборота компании необходимо разработать пакет документов (планограмм) на весь имеющийся ассортимент, с подробным описанием правильной и эффективной выкладки товаров.

Имеет важное значение для поставщиков, каждый их них заинтересован в наиболее выгодном расположении своего товара на торговой площади. Решаемые задачи:

Решаемые задачи:

• Организации максимально эффективное выкладки товара.
  
• Контроль наличия продукции по различным поставщикам.
  
• Распределение торговой площади под товары, торговое оборудование.
  
• Структуризация распределения продукции в пределах доступной торговой площади.
  

Представлять товар покупателю необходимо не хаотично, а в соответствии с тщательно разработанной схемой — планограммой. На ней каждое изделие из выкладываемого ассортимента изображается подробно, с указанием точного места размещения. Планограмма предназначена для рационального управления торговым пространством, в котором реализуется продукция. Схема поможет увеличить воздействие продаваемой позиции на посетителя, объемы продаж, сформировать более тесные взаимоотношения между изделием и покупателем. Менеджер по рекламе и PR в ООО «Агро-Инвест» Олег Власов рассказал о принципах и правилах оставления планограммы.

Планограмма — схема выкладки товара на стеллажах и витринах торговых точек, которая составляется на основе анализа требований поставщика товара, возможностей ритейлера и поведения покупателей.
Выполняется вручную или с помощью компьютерных программ в виде изображений, чертежей, фотографий. Цель — управление восприятием и поведением потенциальных покупателей. Это один из эффективных инструментов и управления продажами в торговом зале.

Принципы мерчендайзинга, воплощенные в планограмме

Разработка схематичного плана ведется по основным принципам мерчендайзинга, повышающим интерес покупателя к определенным продуктам, увеличивающим объемы реализации:

• Визуальная привлекательность, наглядность, красота. Упаковки на полках располагают лицевой стороной к покупателю, чтобы он тратил на поиски минимум времени.
• Рациональная, равномерная загрузка торгового оборудования, площадей зала. 80% площадей занимают быстро продающиеся, активно рекламируемые, акционные продукты.
• Логичность: связанные между собой группы товаров надо расположить рядом. Пример: рядом чай, кофе и сласти; соседние стеллажи — пиво и легкие закуски.
• Товарное соседство: группируя продукты на стеллажах, надо помнить о принципах товарного соседства, чтобы пряности не оказались рядом с печеньем или чаем, которые пропитаются резкими ароматами.
• Рядом с продуктами, пользующимися повышенным интересом покупателей, положить товары, приобретаемые импульсивно. На полках чередовать дешевые бренды с дорогими, повышая выручку.
• Представить полный ассортимент имеющихся на складе запасов.
• Доступность: 80% продуктов видит и может легко достать взрослый человек. Покупатель не возьмет то, чего не видно или сложно достать. Если речь идет о детских товарах — максимальное количество поставить на уровне глаз ребенка.

Схема выкладки нужна не только директору магазина или товароведу. Поставщики популярных брендов соглашаются работать с магазином только при условии, что их продукции отведено определенное место, поэтому среди документов необходимо наличие согласованной планограммы.

При составлении планограммы пользуются 3 способами раскладки ассортимента

• Вертикальным: схожие товары объединены воображаемой вертикальной линией.
• Горизонтальным.
• Комбинированным: на стеллаже одновременно используют оба способа выкладки.

При этом хиты, приносящие 60-80% прибыли, надо располагать в зоне прямой видимости от входа. На полках ценники и соседние упаковки разных продуктов не должны перекрывать информацию, нанесенную на лицевую часть производителем.

Ключевые принципы создания планограммы

Выше мы рассмотрели основные концепции и виды выкладки товаров, поэтому давайте разберем принципы, согласно с которыми создаются планограммы. Существует семь основных принципов:

1. Наглядность основных групп продукции. Чем удобнее и ближе к глазам покупателя лежит товар, тем больше вероятность, что его купят.
2. Системный подход. Не нужно раскладывать товары хаотично: выработайте определенные системы и придерживайтесь принципов выкладки. Экспериментируйте с различными системами, определяя, какая из них будет наиболее эффективной.
3. Сочетаемость. Изделия, расположенные рядом, должны сочетаться друг с другом. Не нужно продавать бытовую химию рядом с фруктами или чай вместе с приправами, поскольку они просто пропитаются запахами друг друга. Также нужно поступать и с бытовыми вещами: возле дрели выкладываются сверла и другой электроинструмент, возле обоев плинтусы и клей, возле металлочерепицы обрешетка и пр.
4. Использование импульсивности. Если рядом с популярными продуктами выложить сочетаемые с ними, то можно увеличить их продажи. Например, покупая сковороду, клиент выберет стеклянную крышку, а покупая вино, возьмет штопор или сыр для закуски.
5. Наполняемость витрин. Мерчандайзеру нужно найти оптимальный баланс между захламленностью и пустотой полок. Все предлагаемые магазином товары должны быть представлены на полках, но при этом их не нужно просто вываливать скопом.
6. Система скидок и акций. При помощи красных ценников можно повышать продажи определенных категорий, а также привязывать к себе клиентов. Грамотно используйте этот инструмент, чтобы добиться высоких показателей продаж.

Правила размещения

При расстановке стеллажей и витрин анализируется ассортимент товарных единиц, спрос и покупательная способность.

В прикассовой зоне и витринах располагают недорогие ассортиментные группы, чтобы покупатель еще на входе не решил, что в этом магазине дорого и ушел. Ценовая категория увеличивается по ходу движения.

На уровне ног находятся товары для осознанных покупок. Человек захочет найти необходимое самостоятельно (сахар, крупы, макароны, вода).

Чередуются ряды дорогое – дешевое, вначале каждого выставляются популярные производители, так покупатель захочет купить больше.