Прямые продажи: что это значит в торговле

Что такое прямые продажи и Российская ассоциация прямых продаж?

Опубликовано в Маркетинг и реклама, Обо всем, Продажи, Сетевой маркетинг (МЛМ бизнес) Теги: Прямые продажи, сетевой маркетинг

Что такое прямые продажи и Российская ассоциация прямых продаж?

Прямые продажи – это конкретный тип торговли потребительскими товарами, который в корне отличается от стандартного метода реализации продукции посредством розничных магазинов. Одной из основных составляющих прямых продаж является презентация товара, которую продавец организует специально для потенциальных клиентов, наглядно показывая им преимущества данного товара над другими продуктами той же категории, иногда, когда это необходимо, демонстрируя его в действии.

В зависимости от структуры продаж самой компании, продавцы в ней могут быть названы консультантами, дистрибьюторами, представителями, или рядом других различных названий. Прямые продажи могут быть работой с частичной занятостью или полноценной, в зависимости от потребностей и желаний продавца.

Характерным и основным фактором прямых продаж является личный контакт между консультантом и клиентом, заинтересованным в данном продукте. А соответственно механизмом всей системы прямых продаж можно назвать сетевой маркетинг или МЛМ (MLM) — Multi-Level Marketing.

Обычно консультант компании сетевого маркетинга, реализующий товары методом прямых продаж, встречается с клиентами на дому, в офисе, в заведении, в парке и т.д. – но продавца от потенциального покупателя практически никогда не разделяет прилавок магазина.

Приобретение необходимого товара в обычном магазине – обыденный для основной массы потребителей метод покупки потребительских продуктов. Но тем не менее, прямые продажи чаще становятся для покупателя значительно комфортней стандартной покупки, хотя бы только потому, что, при личном контакте с консультантом МЛМ компании , клиент имеет возможность получить гораздо более объемное количество информации о приобретаемой вещи, нежели в стандартном магазине.

Практически во всех странах, в том числе и в Российской Федерации, прямые продажи (так же как и сетевой маркетинг) являются полностью законным, признанным правительством и отлично организованным способ реализации тех или иных товаров.

Российские компании практикующие прямые продажи в своем бизнесе включены в специальный профессиональный союз – Российскую ассоциацию прямых продаж, а на Украине – соответственно в Украинскую ассоциацию прямых продаж. Десять компаний, такие как Amway, Mary Kay и Avon, Oriflame, Faberlic и т.д. – члены данной Ассоциации Прямых Продаж функционируют согласно созданному Ассоциацией Кодексу профессиональной этики. А сама ассоциация регулярно сотрудничает с Министерством экономического развития и торговли Российской Федерации, и Федеральной антимонопольной службой России.

С этим читают так же:

Техника продаж

Сразу же следует отметить, что существуют различные каналы продаж. Исследования показали, что рекламные публикации позволяют получить приток клиентов в размере 5 – 7%. Рекламные публикации отличаются повышенной стоимостью, поэтому эффективность можно считать незначительной. Рассылки почтового характера дают приток клиентов до 25%. И только метод продаж прямого типа позволяет получить приток клиентов до 70%. Но такие высокие параметры эффективности можно получить только в том случае, если вы овладеете техникой прямой реализации:

Помните о том, что люди совершают приобретения на эмоциях. Соответственно если вы вызовете эмоции у своего клиента, это станет основой успешной реализации. Следует также помнить о том, что вы формируете клиентскую базу. Поэтому каждому клиенту вы должны подобрать индивидуальный подход и направить его на дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество. Покупка должна быть спонтанной, но ваш клиент должен получить именно то, что ему нужно;
Не менее важным аспектом успеха, является внешний вид консультанта-продавца. Согласитесь, если клиенту предлагается омолаживающий крем от лица старого и неопрятного консультанта, такое предложение вряд ли заинтересует потенциального клиента. Консультант должен быть уверенным в себе, ухоженным, опрятным, аккуратным. Он должен очень хорошо знать свой товар и предлагать его с учетом основных, позитивных характеристик и качеств;
Получить существенный поток клиентов можно еще при помощи грамотного подхода к индивидуальной проблеме. То есть, вы после небольшой презентации товара сразу должны поинтересоваться, предложения в какой области заинтересовали потенциального покупателя. Поинтересуйтесь, с какими проблемами клиент хотел бы побороться и пр.;
Не следует забывать о том, что существует масса проработанных техник, которые провоцируют потенциального клиента на приобретение. Например, существует метод трех «да». Психология человека устроена таким образом, что после некоторых ответов – да, клиент утвердительно отвечает на последующий вопрос. Например: вопросы — вам понравилась презентация, вам понравился товар, вы будете совершать приобретение? В 80% случаев на третий вопрос клиенты отвечают – да;
Ведите разговор грамотно, старайтесь обсуждать товар с клиентом, то есть вы должны спровоцировать диалог. Подготовленность консультанта должна быть такой, чтобы на любые вопросы, которые возникают у клиента, он мог предоставить детализированные и четкие ответы;
Не забывайте о том, что легкий и ненавязчивый комплимент клиенту может стать решающим аспектом выбора продукции. Но комплимент должен быть искренним и не должен вызывать сомнений;
Предоставьте клиенту возможность самостоятельно выбирать продукцию на основе вашей консультации

Вы должны подводить клиента к желанию купить, а не заставлять, это очень важно. Так как нередко бывают ситуации, когда под определенным давлением консультанта человек делает покупку, а после очень сильно жалеет о потраченных средствах

Как правило, второй раз у консультанта человек больше не будет совершать покупок;
Естественно самой главной задачей является вызвать интерес. То есть клиент должен поверить в эффективность средства с ваших слов. Чтобы спровоцировать такое доверие следует грамотно описать все преимущества, которые возникнут при приобретении товара. Не следует забывать о том, что стандартные варианты описаний преимуществ, качеств и свойств описываются повсеместно. Это значит, что вам потребуется более креативный подход, и соответственно придется изучить современные методы по реализации товара и оценить возможность использования маркетинговых шагов. Например, самым рациональным вариантом популяризации товара будет предоставление информации о том, как данный товар помог конкретным людям. При этом вы можете создать себе нечто портфолио, где будут собраны всевозможные отзывы о той или иной продукции;

Не забывайте о том, что ваш сервис должен быть крайне ненавязчивым. Если человек почувствует что вы на него давите, он сразу же откажется от банальной консультации, помните о том, что люди не любят когда кто-то за них принимает решения. Нужна некоторая спонтанность выбора, но ни в коем случае не давление. В случае, если клиент все же отказался совершать приобретение вам нужно достойно закончить свою презентацию и оставить свои координаты, а если есть, то и каталог с товарами. Так вы сохраните прекрасное впечатление о себе, которое сложилось у клиента, и в случае, если он заинтересуется вашей продукцией, он непременно обратится именно к вам.

Самый эффективный метод продаж

Как вы уже поняли, прямые продажи имеют значительную эффективность, а это значит, что в развитии собственного бизнеса непременно следует использовать эту методику. Сегодня существует масса частных курсов, тренингов и семинаров где специалисты рассказывают о самых современных и наиболее эффективных методах прямых продаж. Даже если вы не первый год занимаетесь такими продажами и имеете существенную эффективность у клиентов, такие курсы все равно рекомендуется посещать. Так как именно они способны расширить ваш кругозор и смогут научить вас более четко и грамотно сотрудничать с разными клиентами. Неплохо было бы изучить психологию покупателя. Такие знания будут способствовать правильному выбору методики общения с разными типами клиентов.

Помните о том, что любой клиент вам интересен и даже если изначально человек не желает совершать покупку, это не значит, что он не совершит ее в дальнейшем. Поэтому в случаях, когда не удается сразу продать, не стоит огорчаться и расстраиваться и вести себя неадекватно. Предоставьте человеку несколько пробников, чтобы он мог на собственном опыте проверить качество, убедиться в том, что описанные вами преимущества являются действительными. Такой подход гарантирует, что в дальнейшем клиент непременно обратится именно к вам, а не к другому специалисту. И самое главное помните о том, что именно ваш внешний вид является основным элементом формирования доверия. Чем стильнее и увереннее вы себя чувствуете, тем больше доверия будет спровоцировано у потенциального покупателя. Рекомендуем также вам просмотреть интересное видео, раскрывающее вам некоторые нюансы данных продаж.

Что такое прямые продажи

Напрямую, без посредников, лично, персонально — все эти эпитеты характеризуют вид продаж, при котором продавец и клиент становятся визави. Многие воспринимают прямые продажи исключительно как реализацию продукта в ходе личного общения.

Поэтому стоит уточнить, что прямыми в грамотной классификации считаются продажи, направленные на конечного потребителя, который приобретает продукт для личного пользования

Будет общение лицом к лицу или нет, не так важно. Может быть, продавец никогда воочию не увидит своего покупателя (например, если товар заказывается через сайт)

Но их прямой контакт, общение вживую или посредством современных гаджетов, становится основой для определения типа отношений.

Хотя, конечно, самым распространенным примером прямой продажи считается работа дистрибьюторов, торговых представителей, мерчендайзеров. Эти люди являются посредниками между компаниями и клиентами, но сами строят взаимоотношения с покупателями напрямую. Многие известные корпорации организуют свою деятельность на основе развитой дистрибьюторской сети, сотрудники которой в удобном клиенту месте предлагают продукты от производителя.

В качестве ответа на вопрос, что такое прямые продажи, можно привести описание знакомой всем ситуации, когда в рабочий кабинет стучится девушка и говорит: «Здравствуйте, я представитель компании N, хочу предложить вам протестировать нашу новую разработку». Вероятнее всего, она предложит что-то из косметики, бытовой химии, биологически активную добавку к пище или услугу страхования и немедленно проведет презентацию, в ходе которой клиент узнает обо всех плюсах продукта. Завершится встреча покупкой или нет — это зависит от многих аспектов, в перечне которых приоритетное место занимает талант продавца, его умение работать с покупателем.

Характерные черты прямой продажи:

• Общение с клиентом на удобной ему территории.
• Презентация торгового предложения.
• Подробное разъяснение и ответы на все вопросы клиента.

Личное общение помогает установлению доверительных отношений, помогающих не только конкретной продаже в данное время, но и позволяющих также оценить перспективы дальнейшего сотрудничества. В беседе с клиентом продавец может сделать важные выводы:

• Каково отношение клиента к предложениям и компании в целом?
• Настроен ли клиент на долгосрочные отношения?

Ответив на данные вопросы, продавец может трезво оценить отношение покупателя к предлагаемому продукту, другим продуктам компании и понять, нужно ли что-то поменять, чтобы обеспечить удовлетворение клиента от сотрудничества.

Общие сведения

По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (ВФАПП), в 2007 году 59 региональных ассоциаций-членов достигли товарооборота розничных продаж более $114 млрд благодаря деятельности более чем 62 миллионов независимых продавцов.[неавторитетный источник?]

Согласно ВФАПП, потребители предпочитают прямые продажи из-за удобства предоставляемых им услуг, включая индивидуальный подход при демонстрации продукции, доставку на дом и щедрые гарантии удовлетворения. По мнению ВФАПП, в отличие от франчайзинга, первоначальные индивидуальные затраты на бизнес прямых продаж, как правило, незначительны и не требуют приобретения инвентаря и взятия кредитов.

Американская ассоциация прямых продаж сообщила, что в 2000 году 55 % взрослых американцев иногда приобретали товары и услуги, распространяемые методом прямых продаж, а 20 % сообщили, что они в настоящее время (6 %) или в прошлом (14 %) являлись представителями компаний прямых продаж.[неавторитетный источник?]

ВФАПП, региональные и национальные ассоциации прямых продаж требуют от своих членов соблюдать кодекс поведения в отношении справедливого партнерства как с клиентами, так и с продавцами[неавторитетный источник?].

По мнению Российской ассоциации прямых продаж (РАПП), прямые продажи отличаются от прямого маркетинга и дистанционных продаж, которые являются интерактивной системой маркетинга, прибегающей к размещению рекламы в одном или более видов СМИ[неавторитетный источник?].

По данным Американской ассоциации прямых продаж, в 2007 году подавляющее большинство компаний, входящих в эту ассоциацию, используют многоуровневый компенсационный план.[неавторитетный источник?]

Компания Amway, которая одна из первых стала заниматься прямыми продажами, публикует данные, согласно которым, в среднем валовая сумма продаж ее дистрибьютора составляет 1056 долларов в год — соответственно 88 долларов в месяц. Это валовая прибыль, из которой не вычтены затраты на приобретение продукции и прочие расходы.

По состоянию на 2004 год во Франции прямых продажи осуществляют в основном по почте. Французские почтовые службы ежегодно распространяют миллионы рекламных сообщений, каталоги, а также специальные объявления с формами, в которых можно указать свои ответы, которые публикуются в разных печатных изданиях. Прямые продажи также активно совершаются в телефонном режиме, или «от двери к двери».

Прямые продажи в России

Прямые продажи в США

Прямые продажи в Японии

Объём ежегодных продаж указан по оценке японской ассоциации прямых продаж (JDSA)[неавторитетный источник?]

На январь 2008 года в японской ассоциации прямых продаж состояло 258 компаний, продающих товары и оказывающие услуги, такие, как: книги и педагогические материалы, постельные принадлежности, оборудование для очистки воды, средства для чистки, женское и нижнее бельё, косметику, продукты для здоровья, ювелирные украшения и драгоценные металлы, солнечные элементы для нагрева воды, коммуникационное и офисное оборудование, очистители воздуха, кимоно, персональные компьютеры, швейные и вязальные машины, товары для внешней отделки строений, одежду, перепланировка помещений, дезинсекция.

5 техник прямых продаж

Прямая продажа требует от продавца определенных навыков и подходов. Настоящие виртуозы в этой области могут убедить клиента в том, что покупая ваш продукт, он принимает правильное решение. Чтобы достичь результата, продавцы используют разные методы. Ниже мы подготовили пять распространенных техник.

1. FAB (features – advantages – benefits). Большинство скриптов, целевых страниц и рекламных материалов используют эту схему. Сначала клиенту рассказывают о свойствах продукта, затем подчеркивают его главные преимущества, а в конце описывают ключевые выгоды использования товара. Такой подход помогает аргументировать ценность предложения и побороть возможные возражения.
2. SNAP (Simple, iNvaluable, Algin, Priorities). Эта техника требует от продавцов оставаться гибкими и ставить себя на место покупателя. Главное — “говорить с ним на одном языке”, проявить себя как эксперта, договориться с клиентом, а не давить на него, и правильно расставить приоритеты.
3. От малого к большему или “нога в двери” (foot-in-the-door). Идеальная техника для апселла и допродаж. Суть заключается в постепенном повышении уровня доверия и лояльности. Сначала клиенту предлагают купить недорогой продукт, а после делают более дорогое предложение. Дело в том, что человеку легче решиться на небольшую покупку, а получив положительный опыт взаимодействия с брендом, он с большей вероятностью сделает следующую.
4. СПИН-продажи (SPIN). Эта техника основывается на четырех типах вопросов, которые задают в определенной последовательности, чтобы клиент сам обозначил свою проблему и пришел к нужному выводу. Сначала человека просят рассказать о сложившейся ситуации (S), затем подводят к обозначению проблемы (P), после этого задают извлекающие вопросы (I), чтобы клиент осознал глубину проблемы, а в конце, с помощью направляющих вопросов (N) подводят к нужному решению.
5. Техника завоевания расположения. Мотивирует потенциального клиента воспользоваться продуктами и услугами бренда благодаря бесплатному пробному периоду, скидке или дополнительным услугам. Такая техника позволяет продемонстрировать качество товаров компании и завоевать доверие.

Обновлено: 2020-05-25

Прямые продажи в сетевом маркетинге

Сетевой маркетинг часто приводится как основной пример проведения прямых продаж. Они действительно активно применяются торговыми представителями, но не являются единственным способом взаимодействия с покупателем.

Изначально аудиторией продавца становятся знакомые, потом — знакомые знакомых, среди которых товары не всегда реализуются напрямую, — в этом и заключается смысл сети. Кроме того, за свою работу представитель получает не процент от суммы продажи, а баллы или премии, которые увеличивают его рейтинг. Тогда как метод прямых продаж в классическом понимании подразумевает оплату за каждую совершенную сделку продавцу, который выступает посредником между компанией и конечным покупателем или сам является производителем продукции.

В сетевом маркетинге прямые продажи весьма трудозатратны: индивидуальная работа отнимает у продавца массу времени и сил, а продавать нужно много. На помощь приходят цифровые каналы коммуникации, в частности социальные сети, позволяющие кратно увеличить охват аудитории и осуществлять значительно большее количество сделок.

Альтернатива личным продажам

Согласно статистике, 75% покупателей В2В ищут поставщиков через соцсети. Особенно эффективно в интернете продаются услуги (например, настройка рекламы в интернете или SEO-продвижение), так как клиенту не нужно видеть и щупать то, что он покупает.

По сути, переписка задействует те же каналы, что и личные продажи в живом общении. Вы общаетесь с клиентом персонально, получаете в ответ реакцию. А недостаток информации, возникающий от отсутствия зрительного контакта, компенсирует информация на страничке клиента.

Еще один способ замены личных продаж — вебинары. Они похожи на прямые продажи тем, что продавец обстоятельно рассказывает об особенностях товара или услуги, отвечает на вопросы. Но работа ведется не с одним клиентом, а с группой. 

Плюс этого инструмента в том, что у менеджера есть гораздо больше времени на рассказ, чем при личной встрече (в среднем стандартный вебинар идет 1,5 часа). 

Минус — невозможно подобрать индивидуальный подход к каждому. Этот минус компенсируется, если после вебинаров продавец готов уделить время и персонально проконсультировать покупателя (голосом или по переписке). Об этом на вебинаре продавец должен неоднократно заявить. 

По данным компании Implisit 2,5% потенциальных сделок становятся реальными благодаря вебинарам. Цифра не такая уж впечатляющая, но больше, чем данные конверсии лендингов.

Какой тип маркетинга лучше использовать зависит от сферы деятельности и от возможности вложений в развитие каналов продвижения. Чем больше методов задействовано, тем больше затраты, но и выше эффективность.