Перекрестные продажи банковских и страховых продуктов как способ увеличения комиссионного дохода

Повышение цен

У многих собственников и руководителей бизнеса есть убеждение – если повысить цены, люди перестанут покупать.

Давайте рассмотрим на примере розничного магазина и сферы услуг, к чему может привести повышение цен:

  • Упаковка печенья в закупке стоит 30 руб., и вы обычно продаете его по 38 руб. Вы повысили цену на 10-11% – на четыре рубля, и теперь вы продаете тот же товар за 42 руб. Большинство клиентов не заметит изменение цены на четыре рубля. (По статистике 80% клиентов в розничном магазине не замечают повышения цен в пределах 10%). Но это повышение цены увеличило вашу маржу с товара на 50%! Теперь, продавая это товар, вы зарабатываете на 50% больше.
  • Услуги. Если верить статистике, повышение цены на 10-20% может привести к уходу 10% клиентов. Давайте посчитаем: интернет-сайт стоит 80 тыс. руб. В месяц обычно вы продаете 10 сайтов. Вы решили повышать цену на 10%-15% – сайт теперь стоит 90 тыс. руб. – но продали вы теперь не десять, а девять сайтов. Один клиент все же не купил. В результате вы получили не 800 тыс. руб., а 810 тыс. руб., но за эти деньги вам нужно делать не десять, а девять сайтов – что уменьшает издержки на производство, и в конечно итоге это все равно становится выгоднее.

Подумайте, как в вашем бизнесе можно применить повышение цены и протестируйте. В любом случае никто не запрещает вернуть цены обратно, если что-то пойдет не так.

Апсейлы и кроссейлы

Для увеличения уровня продаж все законные способы хороши. Апсейл и кроссейл являются основными инструментами получения большей прибыли. И хотя результат применения этих техник одинаков, по своей сути они отличаются.

В качестве примера апсейла можно привести покупку стиральной машины. Вместо простой модели, вам предлагают приобрести технику с расширенным набором функций и целой кучей программ стирки. Если же при покупке, например, ноутбука Вы покупаете сумку, мышь, внешнюю клавиатуру, колонки и т.д. это уже кроссейл.

Таким образом, видно, что в первом случае приобрели более дорогой вариант предполагаемого товара, а во втором – большое количество сопутствующих аксессуаров. В этом и заключается принципиальное отличие между апсейлом и кроссейлом.

Обе эти техники имеют целый ряд достоинств:

  • Налаживание более доверительных отношений с клиентом – основным условием является то, что выгода для клиента должна быть очевидной. У него не должно оставаться ощущения обмана и напрасной траты денег.
  • Эффективность работы с уже имеющимися покупателями – увеличить чек постоянных клиентов гораздо легче, чем найти новых. В основной своей массе люди достаточно консервативны. Они с большим удовольствием делают покупки в проверенных магазинах, чем прибегают к услугам новичка. Таким образом, не целесообразно тратить все силы на поиск новых клиентов, если можно хорошенько поработать со старой базой.
  • Увеличение прибыли от каждого клиента. Существует такое понятие, как жизненная ценность клиента. Оно представляет собой общую прибыль, которую приносит каждый потребитель за все время сотрудничества с компанией. Бывают периоды, когда доход от него незначительный. Но при грамотном апсейле и кроссейле его можно в разы увеличить.

Такие инструменты способны не только сделать продажи больше. Неумелое их использование может привести к ровно противоположному результату и оттолкнуть от вас не только новых, но и постоянных клиентов.

Очень важно соблюдать несколько неукоснительных правил:

Товары должны быть подходящими для апсейла и кроссейла. Например, для покупателя микроволновой печи, логично предложить средство для ее очистки.
Быть ненавязчивым в предложении дополнительных услуг. Слишком активные призывы приобрести что-нибудь дополнительно могу не на шутку разозлить потенциального покупателя. В результате вы можете даже потерять клиента, и вернуть его будет весьма не просто.
Комплектовать различные варианты апсейла. То, что хорошо увеличивает продажи одного типа продукции, может никак не работать с другими. Гибкий подход позволяет получить дополнительную прибыль в размере 20-40%.
Быть кратким в своих предложениях

Предлагая приобрести что-либо дороже или дополнительно очень важно четко и лаконично строить фразы, описывая преимущества своего предложения.

Очень важно помнить, что у каждого клиента существует психологический порог принятия решения о покупке. Чем ниже стоимость предлагаемого товара, тем проще его продать

Именно поэтому возле касс супермаркета постоянно полно всякой мелочевки в виде шоколадных батончиков, жвачек, пакетиков кофе.

Также стоит обратить внимание на срок эксплуатации товара. Никто не будет покупать две посудомоечные машины одновременно, ведь прослужит она несколько лет

А вот продать два диска или несколько коробок конфет в одном чеке очень просто.

Этап 1: Отрицание

Чем же отличается процесс продаж в инвестиционной компании от аналогичного процесса в других компаниях? Давайте посмотрим, что есть общего.

  • Необходимость развития продаж после совершения клиентом первой покупки/сделки (начало стандартное, как и у всех).
  • Продажа сопутствующих услуг, тут все довольно прозрачно (тоже все стандартно).

А теперь начинаются отличия и сложности.

  • Обширный список услуг, не имеющих общих атрибутов и постоянно пополняемых новыми.
  • Продажи осуществляются менеджерами, которые за время общения с клиентом (порой, не более пары минут) должны заинтересовать его новой услугой или даже продать ее.
  • Менеджер может готовиться к звонку, изучить всю доступную информацию о клиенте, но тогда неминуемо упадет объем продаж.
  • Наличие распределенной базы данных.

Исходя из вышеописанного была сформулирована цель: разработать систему, которая могла бы брать необходимую информацию о клиентах из распределенных баз и агрегировать ее в одном месте. После чего, на основе поведенческой модели клиента, выводить в карточку звонка список услуг, которые менеджер может предложить. Тем самым система должна быть нацелена на помощь менеджерам в повышении эффективности кросс-продаж и уменьшение вероятности недовольства клиента (ведь мало кто любит, когда ему часто звонят и предлагают ненужные или неактуальные услуги).

Организация кросс продаж в магазине.

В современных магазинах построение организация кросс продаж может поднять выручку в разы. Всю работу по организации перекрёстных продаж можно разделить на две части: обучение персонала и кросс мерчандайзинг.

Продавцы должны, хорошо знать какие товары нужно предлагать при продаже основного товара. Для этого, при первичном обучении продавцов необходимо уделять время на доведение информации по сопутствующим товарам, а самое главное контролировать предлагаются ли сопутствующие товары при завершении сделки. Лучше всего будет в скрипты продаж включить пункт – предложение сопутствующего товара и аксессуаров.

Учите продавца выявлять потребности в сопутствующем товаре. Правильное и полное выявление потребностей клиента творит чудеса, всё что вам нужно это просто задать все необходимые вопросы по поводу сопутствующего товара и это поможет вам в нужный момент сделать правильное предложение. К примеру: продавая телевизор, поинтересуйтесь: что клиент на нем будет смотреть, насколько важен клиенту качественный звук, есть ли у клиента дома стерео система. Эти вопросы помогут продать и основной товар и домашний кинотеатр.

Помимо обучения персонала необходимо создать условия для самостоятельной продажи сопутствующего товара. Это значительно упростит работу продавцу

Здесь есть несколько моментов, на которые нужно уделить внимание при построении мерчандайзинга магазина:

  • Правильная география магазина. Отделы, где много сопутствующих товаров должны находится неподалёку.
  • Создание комплектов и готовых решений. Вы должны красиво презентовать основной товар и сопутствующий. Для этого отлично подойдут презентации на торцах и в проходимых местах.
  • Размещение сопутствующего товара посреди ряда основного товара.
  • Предусмотреть систему скидок при покупке комплекта (этот инструмент очень поможет продавцам при презентации сопутствующего товара).
  • Плакаты, листовки и буклеты. Разложите рядом с основным товаром рекламу объясняющую необходимость сопутствующего товара.

Эти простые способы помогут вам увеличить количество товаров в чеке, поднять средний чек и поднять товарооборот.

What is Upselling?

Upselling is a sales technique used to persuade customers to purchase a more expensive or upgraded version of a product. If a person is already buying a product it can be easier for them to consider another, slightly different, option. Or more simply, upselling can be summed up by the McDonald’s phrase, “Would you like to supersize your order?” Remember, the aim is to deliver more value to your customers.

For example, if you sell sunglasses, you could upsell sunglasses that have polarized lenses or UV protection. In this instance, your customer may not have considered protecting their eyes with polarized lenses. They could be thankful for the reminder as it’s helpful.

And, given the choice, most people would prefer a premium version of your products.

Let’s look at an example of upselling from Dollar Shave Club. Here, they present their products side-by-side so that buyers can compare the benefits of each.

The message is clear:

“Sure, you could get the inexpensive razor — it’s great. But, you can get a better razor, that provides a better shave for just a few bucks more.”

And lastly, you have bundles.

Bundling products together is primarily a cross-selling technique, but many bundles include upsells. Here, Dollar Shave Club present bundles of their products:

Once again, the message is simple:

“If you’re buying a razor, you’re going to need blades, shaving cream, and moisturizer. So, this convenient bundle not only makes your life easier, it saves you money.”

Examples of Cross-Selling in Ecommerce

The majority of leading eCommerce retailers employ cross-selling tactics. For instance, Amazon’s “Frequently bought together” and “Customers who bought this item also bought” suggestions are extremely effective and reportedly generate as much as 35 percent of their revenue. Examples from other retailers include “Shop the look” and “You may also like” product suggestions.

The biggest pitfall with cross-selling in eCommerce is that you might upset a customer with irrelevant offers. Ensuring that you only promote the right products at the right time is key. The right products often means items that are necessary or compatible with whatever is in the customer’s shopping basket.

Cross-selling examples could be:

  • Suggesting to add HDMI cables if a customer is purchasing a HD ready DVD player.
  • Prompting a customer who’s buying a pillow set to also add pillow covers.
  • Showing top selling vinyl records to someone who’s about to purchase a vinyl player.

Что такое апсейл?

Суть апсейла – определить, что необходимо покупателю и продать аналогичный товар, по более высокой стоимости. На первый взгляд все очень просто, но весьма эффективно.

Существует несколько вариантов апсейла:

  • более высокая цена;
  • увеличение количества единиц проданного товара;
  • комплексный подход.

Наиболее простой вариант продать то, что стоит дороже. Казалось бы, потребитель уже определился с покупкой. Товар устраивает его по всем позициям, включая стоимость. Грамотный продавец в состоянии предложить и убедить покупателя приобрести аналогичный товар, по более высокой цене. В данном случае более высокое качество продукта, известный бренд, больший срок гарантийного обслуживания могут сыграть важную роль. Как правило, достаточно большой процент покупателей соглашается с предложением.

Комплексный подход, в некоторой мере, противоположен первому варианту апсейла. В этом случае, потребителю предлагают товар с меньшей стоимостью, но вдобавок идет скидка на сопутствующие товары. Например, расширенная страховка при покупке автомобиля, sim-карта после приобретения мобильного телефона и т.д.

  • непосредственно во время заказа;
  • при подтверждении покупки по телефону;
  • после проведения оплаты.

Каждый владелец магазина выбирает на свое усмотрение варианты и техники апсейла. Правильное их внедрение гарантирует увеличение дохода.

Этап 4: Депрессия

Однако, задав эту функцию в Python «в лоб», мы получили следующее:

Из-за того, что эта функция в Python относится к классу «медленных», необходимое для формирования матрицы схожести время для 30000 клиентов в 31-мерном пространстве составит около двух суток, и это только тестовая выборка. Для нас это было недопустимо.

Первым, очевидным, решением было вычислить сходство одним из самых простых способов, через «l1-норму» (она же — Манхэттенское расстояние), либо через «l2-норму» (Евклидова метрика).

или

Данные варианты позволяют в разы повысить скорость вычислений. Казалось бы, следует выбрать один из вариантов и продолжить разработку системы. Однако, любой из этих вариантов приведет к тому, что необходимо проводить дополнительную калибровку порога попадания клиента в ту или иную группу. Так как это связано с тем, что «l1-норма» имеет значения в диапазоне от плюс-минус бесконечности, а «l2-норма» — от нуля до плюс бесконечности. На первый взгляд кажется, что берем Евклидову метрику, калибруем и точно вычисляем порог попадания в ту или группу и радуемся жизни…

И опять проблемы. Любая новая услуга или продукт, неминуемо «собьют» порог, аналогична ситуация и с закрытием продукта. Притом что такие действия происходят один-два раза в месяц.

И что же в этом случае делать?

Руководствуясь этим правилом, а что нам мешает?

  • «Медленные» и «несовершенные» функции.
  • Великий и ужасный GIL (глобальный шлюз), который вшит в Python и не позволяет нам распараллеливать вычисления и использовать многоядерность.

Пойдем по порядку…

Откуда у косинуса расстояние

Вернемся к косинусному расстоянию. И почему оно столь популярно:

  • Оно позволяет работать с разреженными данными (в парадигме продаж — большинство покупателей не покупает большинство продуктов).
  • Безоговорочно выполняются все четыре аксиомы метрик.
  • Является не-Евклидовым расстоянием, т.е. важным является свойство самих векторов, а не их положение в пространстве.
  • Четкий диапазон значений: от 0 до 1, включительно.

А вот и формула:

Фактически, косинусное расстояние равно разности между единицей и косинусной мерой (косинусом угла между вектором А и B). Как вариант, можно записать это следующим образом:

Как итог, скорость вычислений стала близка полученной для «l-норм», но все еще была недостаточно быстро.

Шлюз

GIL (Global Interpreter Lock) позволяет избегать конфликтов при обращении разных потоков к одному и тому же участку памяти. Фактически же, когда один из потоков «захватывает» GIL, остальные «замораживаются». Как итог, нет параллельных потоков — нет проблемы. А что же делать, когда хочется параллельных вычислений? Для этого можно воспользоваться модулем Numba.

Чтобы оптимизировать код Python, Numba берет байт-код из предоставленной функции и запускает на ней набор анализаторов. Байт-код Python содержит последовательность небольших и простых инструкций, что позволяет реконструировать логику функции из байт-кода без использования исходного кода. В результате Numba переводит байт-код Python в промежуточное представление LLVM (по синтексу похож на ассемблер и не имеет ничего общего с Python).

Таким образом, код принимает вид:

Таким образом, импорт модуля Numba позволил «отвлечь» на себя GIL и оптимизировать выполнение циклов. В итоге удалось сократить время вычислений в 60 раз.

Кросс продажи услуг.

Отдельно хочется затронуть кросс продажи услуг, а так же продажи в В2В сегменте. Когда нужно увеличить продажи услуг, кросс продажи это отличный инструмент, особенно на высоко конкурентном рынке. Здесь очень важна работа продавца, поскольку остальные способы малоэффективны (разве что кроме допродажи).

Перекрёстные продажи очень активно применяются в банковском секторе. К примеру, пришли вы получить зарплатную карту, а вам предложили оформить ипотеку, выпустить кредитную карту и подключить VIP обслуживание. Такой подход позволяет значительно увеличить покупательскую корзину, и даже сказывается на лояльности клиента, ведь многие про эти услуги просто не знают.

Ещё один вариант применения кросс продаж – это предложение одной компанией услуг компании партнёра на взаимовыгодных условиях. Например: в ресторане могут предлагать услуги тамады для свадьбы и т.п. Подобные сотрудничества могут приносить хорошую прибыль обоим фирмам.

What is Cross-Selling?

Cross-selling is a sales tactic aimed at generating more sales by suggesting additional, related or complementary items to a buyer who’s already committed to making a purchase. The best way to make sense of this practice is through the iconic McDonald’s phrase “Would you like some fries with that?”.

Cross-Selling vs. Upselling: What’s the Difference?

The goal of both cross-selling and upselling is to maximize the value of a purchase as well as to improve the customer’s buying experience by creating additional value. While cross-selling focuses on promoting additional products from related product categories, upselling is a sales practice that encourages customers to purchase higher-end versions of that same product or to pay for upgrades and extra features.

The difference between cross-selling and upselling tactics in an eCommerce setting would be:

  1. If your customer is buying a laptop and you’re using visual prompts on the product page or during checkout to encourage her to also purchase a mouse, that’s cross-selling.
  2. If your customer is buying a laptop and you’re using visual prompts on the product page or during checkout to entice her to also purchase a 5-year warranty, that’s upselling.

Внедрите апсейл и кросс-сейл

Настройте систему дополнительных и перекрестных продаж.

Апсейл – продажи большего числа товаров или более дорогих товаров.

Например, к сайту на шаблоне можно предложить сайт с индивидуальным дизайном или настройку рекламы. К базовой комплектации автомобиля можно предложить более дорогую и более комфортную комплектацию. Но при этом в рекламе указывать стоимость базовой комплектации. Задача – продать дороже.

Как правило, из десяти человек – двое или трое согласятся на более дорогой товар.

Кросс-сейл – это продажи продуктов одной ценовой категории из смежных ниш.

Приведу всем известный пример апсейла. Когда вы приходите в Макдональдс и что-то покупаете, вас спрашивают: «Картошечки не желаете?» или «Пирожок возьмете?».

Еще пример – мобильный телефон и защитный чехол к нему. На автомобильной заправке допродажа омывающей жидкости. В каждой сфере бизнеса можно найти с десяток таких примеров.

Чтобы наладить этот процесс, вам нужно проанализировать, какие товары покупали вместе за последние три месяца или полгода. В результате, вы будете понимать – что и с каким товаром обычно покупают ваши клиенты и продавать это с интересной скидкой. Также стоит подключить партнеров, которые смогу поставлять вам сопутствующие товары или оказывать сопутствующие услуги вашим клиентам. Партнерские взаимоотношения стоит развивать и в обратном направлении.

Вашим продавцам нужно написать инструкцию, что предлагать с конкретным товаром или группой товаров. За невыполнение инструкций штрафуйте – тогда привыкание к новой модели будет очень быстрым.

Для реализации апсейл также можно собрать комплекты сочетающихся между собой вещей – например, щетка и зубная паста, или мюсли и молоко – дать на них специальные условия и поставить эти предложения в горячих зонах торговой площади или сайта.

How to Cross-Sell?

Frequently utilized cross-selling tactics include:

  • Bundling. Try packaging items that naturally go well together, such as digital camera, memory card and camera case, to maximise your profits and ensure the customer is aware she needs all three items for proper use of the initial purchase. To add an additional layer of appeal to your bundle promotions, offer eye-catching package discounts.
  • Visual aids. This tactic is particularly relevant to fashion and lifestyle products, where customers are primarily driven by visual cues. Employ videos and high-quality product images to demonstrate how the product looks and functions in real life and prompt the customer to buy the whole package instead of just purchasing a single item. Examples of this technique include “Shop the look” option for clothes or “Shop the interior” for furniture pieces.
Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector