Акции для компаний от рекламного агентства

Как провести акцию?

«Давай быстренько какую-нибудь акцию замутим, чтобы поднять продажи, а то мы план не дотягиваем!» — эта фраза будет сниться мне в кошмарах, когда я выйду на пенсию. А пока это моя реальность — #яжмаркетолог.

А теперь серьезно. Акции (скидки, спецпредложения, бонусы и другие способы стимуляции спроса) действительно могут дать быстрые продажи. Но не все так просто, и опытные игроки знают, что не стоит злоупотреблять этим инструментом.

Прежде чем дать вам готовые идеи для акций, я обязана выдать и инструкцию для вашей же безопасности.

Что такое промо-акция (англ. promo — рекламный; лат. actio — действие, выступление)? Это комплексное маркетинговое мероприятие, направленное на продвижение (промо) определенного товара или услуги. Ключевое слово тут «комплексное». Нельзя просто взять и запустить промо-акцию по щелчку пальцев. Хотя вру, можно, конечно. Но вот не факт, что такое промо пойдет вам на пользу.

Итак, разработка любой акции включает 10 этапов:

Рекламные Btl акции

На территории Российской Федерации собрано большое количество btl агентств, имеющих в своем арсенале широкий спектр предложений. Одно из них – это организация и проведение промо акции. Такой вид активной рекламы занимает лидирующие позиции в продвижении продукции.

Подобными услугами пользуются как молодые предприниматели, так и профессионалы своего дела. Вне зависимости от того, насколько раскрученный продукт потребления на данный момент, он все равно рано или поздно сдаст свои позиции, уступая место новым, смелым компаниям. Именно по этой причине продукция должна все время находиться в топ списке полезных и актуальных товаров для потребителя. Достичь подобного результата возможно путем использования различных способов воздействия на потенциального покупателя.

Btl акции проводятся непосредственно в местах прямой продажи, например, на территории торговых центров или супермаркетов.

Такие рекламные акции способствуют:

• повышению рейтинга экспозиции;
• привлечению и заострению внимания покупателя на определенном виде продукции;
• реализации товара;
• развитию доверия человека к предложенному товару.

Для любой компании-производителя крайне важна репутация. Несмотря на то, как красиво и складно будет описывать преимущества предложенного товара продавец, если продукт не пройдет жесткий отбор критерия покупателем, то есть он будет не столь вкусным или его качества будут оставлять желать лучшего, этот факт сыграет весомую роль и отнюдь не в сторону производителя.

Дело в том, что мнение самих покупателей гораздо важнее, нежели неодушевленное описание товара. В журналистике такой прием называется еще как «Сарафанное радио», когда мнение о каком-либо товаре складывается путем передачи информации от одного лица к другому. По этой причине, прежде чем задаваться идеей для продвижения какого-либо продукта, необходимо сопоставить все «за» и «против» его характеристик.

Исходя из приобретенных знаний, можно выгодно преподнести его плюсы, а также исправить или грамотно скрыть недостатки. Знание проблемы – это уже половина успеха всего дела.

Важно понимать, на чем стоит заострить внимание, а что лучше оставить без огласки

Сэмплинг

Раздача образцов – верный способ заставить человека протестировать продукт. Бесплатные товары очень привлекают целевую аудиторию. Существует несколько вариантов сэмплинга: раздача образцов в местах массового скопления потребителей, распространение через печатные СМИ (вклеивание в журналы пакетиков с шампунем, кремом, духами), обмен полупустых пачек на полные пачки товара. При использовании сэмплинга нужно тщательно изучить свою целевую аудиторию и ее потребности. Так, взять пакетик дешевого майонеза в холле дорого магазина решится не каждая покупательница, потому что это может «ударить» по ее имиджу в глазах других посетителей торговой точки. И напротив, раздавать дорогой премиальный продукт в магазине экономкласса бессмысленно. Так как покупатели с удовольствием возьмут образец, но вряд ли совершат когда-либо покупку.

Информация о начале промоакций

Авиакомпании не афишируют о предстоящей акции по продаже дешевых авиабилетов. Узнать о наличии промо билетов с помощью СМИ вы не сможете. Также не увидите полезную информацию на рекламных баннерах. Авиакомпаниям не выгодно запускать рекламу для потенциальных пассажиров.

Чтобы не пропустить выгодные предложения от авиаперевозчиков, необходимо регулярно посещать официальные сайты авиакомпаний или воспользоваться специальными онлайн-сервисами. Через интернет вы сможете сразу оплатить пассажирские места в салоне нужного авиалайнера.

Оплатить авиабилет, купленный в рамках промоакций, можете одним из следующих способов:

• с помощью электронного кошелька;
• банковской картой;
• банковским переводом;
• наличными денежными средствами.

После того, как совершите оплату за бронь пассажирского кресла в самолете, на электронную почту придет письмо с подтверждением о внесении денежных средств, а также электронный авиабилет. На квитанции в электронном виде будет указана необходимая информация для совершения авиаперелета.

Другая сторона медали

Агенты уверены: промо-тарифы  — еще одно доказательство того, что тенденция сокращения комиссии усиливается. В ответ туроператоры указывают на объективное изменение туррынка за последние годы — падение покупательской способности и снижение прибыльности операторского бизнеса заставляют игроков более тщательно подходить к вопросу агентского вознаграждения.

«Маржинальность продаж в среднем по рынку упала после запрета на продажи Египта и Турции, а потому агенты напрасно ждут комиссию на прежнем уровне в 14–15%. Раньше подобные условия были допустимы, поскольку у операторов была возможность закладывать в тур наценку 18–20%, а теперь она не превышает 13–15%, что естественно сокращает и агентскую комиссию», — отмечает заместитель генерального директора «НТК Интурист» Сергей Толчин.

Что же касается конкретно промо-прайсов, то туроператоры уверяют: главной целью акции является увеличение продаж и привлечение в турагентства новых туристов, а не намеренная экономия на комиссии.

Сергей Толчин, заместитель генерального директора
«НТК Интурист»:
— При работе с промо-прайсами агенты не обязательно что-то теряют. Если в фирму обратился постоянный клиент агентства, то менеджер может подыскивать тур, исключая эти предложения. Если же это новый турист, который увидел вариант с промо-прайсами в интернете и пришёл в агентство именно за этим туром, то надо понимать, что агент не прикладывал особых усилий к его привлечению и подбору вариантов. Если не давать скидок по таким турам и ограничивать оплату банковскими картами, то продажа будет прибыльной для турагента

Важно и то, что менеджер экономит своё время, поскольку клиент уже знает, что конкретно он хочет

Елена Кокоева, PR-менеджер компании Anex Tour:
— Промо-прайсы ориентированы в первую очередь на агентства. Многие менеджеры охотно продают такие туры, поскольку они обеспечивают приток новых клиентов, которые впоследствии могут стать постоянными

К тому же, при работе с такими туристами менеджеру нужно просто забронировать тур и выдать документы.
При этом важно, что в нашем случае промо-цены действительны на отели, в которых у нас есть гарантии

Интересно, что на розничном рынке есть и те, кто поддерживает поставщиков. «Туроператоры в данный момент работают на грани безубыточности: заполнять борта сейчас очень тяжело. И они предлагают снижение стоимости тура на некоторые даты и направления, тем самым стимулируя продажи в турагентствах и заполняя свои самолеты — считает Светлана Обоянская, директор туристической компании „ОСА tour“. — Например, у Пегаса была акция раннего бронирования по Греции до 29 февраля — вся по промо-прайсу. Но при этом поток туристов на акцию был очень большой. Ничего не мешает работать: не давай скидок, и по сумме получается нормально».

К слову, на борьбе со скидками туроператоры делают особый акцент: они считают, что помимо привлечения клиентов в агентства, промо-прайсы помогают сократить уровень демпинга — при сниженной комиссии довольно сложно дать клиенту дополнительный дисконт.

Анна Подгорная, директор по маркетингу и PR компании
Pegas Touristik:
— Недовольство отдельных представителей розницы абсолютно понятно: при подобных предложениях они не могут дать клиенту скидку, с помощью которой привыкли заманивать туристов. Необходимо понимать, что при промо-прайсах дисконт клиенту изначально закладывается в предложение. Такой подход помогает бороться, например, со скидками «по звонку», когда турист обзванивает много турфирм в поисках наименьшей цены. В этом случае на первое место при работе начнут выходить не скидки, а профессиональные качества агента.

Итак, многие турагентства всерьез обеспокоены сложившейся ситуацией. По их мнению, если с проблемой не начать бороться сейчас, то туроператоры и дальше продолжат снижать комиссию. Другие же не видят в промо-тарифах никакого вреда для розничного рынка, отмечая, что такие прайсы — явление временное: так, уже в начале марта количество промо-редложений у того же Pegas’a значительно сократилось. Сами туроператоры напоминают, что промо-цены, как правило, не отменяют другие акции, которые подразумевают повышенную комиссию на определенные туры. Соответственно, с какими предложениями работать и как — решает сам турагент.
 

Создание рекламного текста для контекстной рекламы

Реклама в Интернете – это современный канал продвижения товаров и услуг, он также эффективен для раскрутки брендов. Максимальный эффект интернет-реклама дает при проведении акций в сочетании с контекстной рекламой в Яндексе и Google.

Очень важно при написании рекламного текста точно знать, на чем необходимо акцентировать внимание в первую очередь и чем во вторую. Для этого необходим портрет вашего идеального покупателя

При подготовке рекламного текста, важно показать вашему клиенту именно то, что он хочет увидеть – это может быть качество, цена, бонусы и т.д. Таки образом, чтобы написать эффективный рекламный текст нужно:

• Определить цель – то действие, которое должен совершить потребитель
• Сделать яркий цепляющий заголовок
• Четко представить портрет вашего идеального покупателя
• Определить на что будет сделан акцент в рекламном тексте прежде всего.

Составление рекламных текстов для посадочных страниц

Посадочная страница – это то куда попадает пользователь по клику на рекламное объявление. Поэтому составление рекламных текстов для посадочных страниц – очень ответственное дело. Ведь потребитель, прочитав рекламный текст должен сделать заказ!

Донести до потенциального клиента информацию таким образом, чтобы стимулировать его покупательское решение – это непростая задача.

Для этого необходимо провести серьезную исследовательскую работу, чтобы изучить психологию целевой аудитории, на которую ориентировано рекламное предложение и проявить изрядное творческое мышление.

Продающие рекламные тексты – это не просто текстовая информация, а специально оформленная страница на вашем сайте, в которую интегрированы модули заказа товара или звонка, визуальные образы, помогающие восприятию текстовой информации/

Участвуйте в нашей Новогодней АКЦИИ: поздравление + рекламный текст + рассылка для ваших клиентов.

Создание единой платформы

Далее на каждый этап сформировали архитектуру автоматизации (рис. 2). 

Рис. 2. Архитектура автоматизации планирования

Дальнейшие наши шаги выглядели следующим образом:

• мы спроектировали и создали веб-интерфейсы для пользовательских ролей;
• добавили инструменты массовой загрузки, позволяющие работать одновременно сотням пользователей с десятками тысяч промоSKU;
• интегрировали решение с корпоративной ERP заказчика и его аналитической системой, отвечающей за прогнозы продаж;
• по итогам первых пользовательских запусков настроили подсказки, проверки, чтобы не пришлось совершать повторяющихся рутинных действий;
• после первых месяцев эксплуатации установили тайминги на каждый элемент процесса (затем заказчик привязал к ним свои KPI);
• параллельно с этим привели к оптимальным значениям и автоматизировали схемы согласования, проработали ролевые модели.

В итоге значительную часть работ, которые раньше выполняли менеджеры, нам удалось автоматизировать. Часть процессов, такие как оповещение об изменениях, контроль полномочий на изменение данных и за контроль сроков, перешла в зону ответственности единой платформы. Таким образом, нам удалось свести к минимуму количество ошибок и рассогласований, а скорость коммуникаций выросла в разы.

Подарок за покупку и лотереи

Природа человека такова, что он в любом возрасте любит подарки. Поэтому акции с раздачей презентов пользуются неизменным успехом. Это отличный способ стимулировать покупателя к совершению большего числа покупок, ну или хотя бы одной пробной покупки. Вариантов таких промо-акций много. Это может быть обмен купонов или упаковок на призы. Примером такого продвижения может быть реклама мороженого «Магнат» — акция «Купи мороженое и выиграй автомобиль». В 2014 году компания разыгрывала два Porsche Cayman розового и черного цвета и тем самым стимулировала покупателей попробовать новые сорта холодного десерта. В 2016 году производитель мороженого «Магнат», акция «Ламборджини» которого била рекорды по популярности, повторил свой успех и в течение 3 месяцев приучал покупателей к новому виду продукции. Акции с подарками и лотереями особенно выгодны тем фирмам, товары которых запрещено рекламировать по масс-медиа (алкоголь, сигареты). В качестве примера можно привести компанию «Очаково», промо-акция «Выиграй слитки золота и серебра» которой тоже принесла свои дивиденды.

Лифлетинг

Раздача листовок, купонов, флаеров еще несколько лет назад была очень удачной. Сегодня же этот очень дешевый способ рекламы стал настолько частым, что дискредитировал себя и не дает желаемого эффекта. Хотя лифлетинг – это очень быстрый способ оповещения целевой аудитории о чем-либо, например, о предстоящей акции в магазине. Но проведение промо-акций с раздачей листовок нужно тщательно продумывать. Потребитель уже не берет или не читает просто информационные тексты. Он прочет и сохранит только то, что ему выгодно. Поэтому листовкам нужно придавать ценность в глазах потребителя. То есть полученный текст должен нести выгоду: скидку, возможность обмена на подарок и т. п. Либо он должен быть интересен потребителю — например, еще недавно люди с удовольствием брали карманные календари. Сегодня можно заинтересовать потенциального клиента, напечатав на листовке какой-нибудь рецепт, совет, другую полезную информацию.

Организация и проведение рекламной акции

Проведение маркетингового мероприятия состоит из пяти основных этапов:

1. Подготовка представляет собой определение целевой аудитории, сбор информации о ситуации на рынке и выявление потребительских стереотипов. Если промоакция направлена на продвижение новой продукции, рекомендуется проанализировать преимущества и методы работы конкурентов.
2. Выявление конечной цели представляет собой определение круга задач, которые должна решить рекламная акция. Например, привлечение новых клиентов, а также информирование существующих о новых скидках.
3. Разработка медиаплана состоит из выбора конкретных активностей и их направленности. На данном этапе решается, есть ли необходимость в найме промоутеров, в каком количестве рекламных листовок нуждается акция, в какое время будут проводиться мероприятия.
4. Проведение подготовленной рекламной акции осуществляется в запланированные сроки.
5. Анализ результатов маркетинговой активности позволяет прояснить своё положение на рынке, а также впечатления целевой аудитории от бренда.

История одного крупного сетевого ритейлера

Однажды к нам обратился крупный сетевой
ритейлер
с запросом максимально повысить промодавление в своей сети. У него уже были настроены и неплохо работали процессы планирования и проведения промоакций, что позволяло задействовать в них несколько сотен товаров в неделю. Сложность запроса заключалась в том, что для дальнейшего развития было явно недостаточно тривиальных действий вроде линейного наращивания персонала или формализации ответственности. Нужно было как-то структурно поменять процесс планирования.

Какие мы получили вводные?

• Планированием акций занимаются отделы маркетинга, категорийного менеджмента и логистики.
• Всего в процессе участвуют более ста человек в постоянной коммуникации «планирование – сверка – согласование».
• На планирование одной промоакции уходит до трех месяцев.
• Специфика процесса такова, что кратное увеличение задействованного персонала кратно увеличит количество расхождений в планировании и не приведет к существенному изменению результата.
• Типичные последствия расхождений в планировании: товар доезжает не во все магазины или доезжает несвоевременно, цены на кассах пробиваются неправильно, поставщики не знают, что, куда и когда везти, в одних магазинах товар заканчивается раньше окончания акции, в других – копятся товарные остатки.

Мы разобрались, как на самом деле все происходит, и выделили точки автоматизации. 

Процессы планирования промо в сети выстраивались так.

• Сначала одна группа менеджеров планирует акции, составляет промопланы на будущие периоды.
• Потом другие менеджеры создают шаблоны ближайших промоакций, ограничиваясь только группами товаров.
• Затем третья группа, никак уже с первыми не связанная, наполняет шаблоны акций товарами, причем каждой товарной группой занимаются отдельные специалисты.
• Четвертая группа управляет логистикой, учитывает пожелания и возможности поставщиков, влияет на планы третьей группы.
• Менеджеры из пятой группы запускают акции с учетом маркетинговых планов и возможностей логистики.
• Шестая группа отвечает за хранение товара и отсутствие акционных out-of-stock в магазинах.

Все группы менеджеров согласовывают между собой работы с помощью электронных таблиц и разрозненных интерфейсов, коммуницируют в рамках собственных зон ответственности. В итоговых документах планирования отражается множество макросов, связей, историй согласования.

Казалось бы, процесс достаточно прозрачен и автоматизирован. Все работает как часы… ровно до того момента, пока на каком-то из этапов не происходит сбой. В этом случае приходится начинать все сначала либо отменять акцию вовсе. Неприятно, но так бывает: реальная жизнь диктует свои условия.

Очевидное решение задачи — собрать все звенья процесса планирования и проведения акций в единый интегрированный интерфейс.

Бывают проблемы, бывают анекдоты

Конечно, работа промоутера никогда не была и не будет простым делом. Бывает, к девушке-промоутеру начинают цепляться юноши (нередко выпившие), иногда откуда-то появляются люди, требующие «свернуть акцию» без каких-либо логических объяснений. Порой экономия на любых статьях бюджета (особенно на транспорте и непредвиденных расходах) приводит к организационным проблемам.

Мы шутим, что после 5–10 акций супервайзер может работать в МЧС. Бывают и курьезные случаи. Например, во время промоушна импортной туалетной бумаги люди интересовались, «а как ею пользоваться?». Промоутеры находили остроумный, но неоскорбительный ответ типа: «применять по назначению спустя некоторое время после еды». А вообще даже опытным агентствам каждая новая уличная акция приносит что-то новое и интересное.

Популярные статьи

• 37.6K
• 11 мин.

Формы для сайта: юзабилити форм
Думаете, что одной формы заказа достаточно? Разбираемся, какие формы нужны на сайте и где их лучше размещать. Подробно рассмотрим, что делает процесс заполнения полей удобнее и как не отталкивать клиентов, пытающихся сделать заказ.

• 10 ноября 2018
• Повышение продаж

• 5.2K
• 15 мин.

Коронавирус разбушевался: как выжить бизнесу в кризис
Коронавирус, карантин, кризис – этот ассоциативный ряд способен вызвать панику даже у человека с железными нервами. Владельцы бизнеса изо всех сил стараются удержаться на плаву, судорожно придумывая идеи для получения прибыли, но ничего не выходит… Рассказываем, как бизнесу выжить в кризис и какие расходы нужно оптимизировать.

• 31 марта 2020
• Повышение продаж

• 50.8K
• 5 мин.

Push-уведомления: что это такое и для кого мастхев?
Вы слышали что-нибудь о push-уведомлениях? Нет? Тогда читайте статью, в ней мы расскажем о том, что это такое, как работает и какую пользу принесет вашему бизнесу.

• 27 сентября 2018
• Повышение продаж

• 8.5K
  1
• 8 мин.

Вебвизор Яндекс.Метрики: видеонаблюдение на сайте
Не знаете, как ведут себя посетители вашего сайта, что делают на сайте? Не можете понять, в чем причины низкой конверсии и высоких отказов? Загляните в Вебвизор! Что это такое и как использовать, рассказали в статье.

• 30 марта 2020
• Повышение продаж

Этапы рекламной кампании

Основные (без учёта продолжительности кампании):

Подготовительный этап

• Планирование
• Разработка
• Подготовка к публикации

Кульминационный этап

Заключительный этап.

• Контроль
• Корректировка.

Другой краткий вариант этапов:

1. Маркетинговый и рекламный аудит;
2. Копирайтинг (стратегия, идеи и текст);
3. Дизайн и форматирование;
4. Тестирование.

Подробный вариант этапов:

1. определение цели кампании;
2. определение и изучение целевой аудитории воздействия;
3. формирование предварительного бюджета;
4. назначение ответственных лиц;
5. определение основной идеи и разработка на её основе концепции рекламной кампании;
6. определение средств рекламы и выбор оптимальных каналов коммуникации;
7. разработка рекламных обращений и мероприятий других форм маркетинговых коммуникаций;
8. формирование окончательного бюджета рекламной кампании;
9. составление детального плана проведения мероприятий;
10. производство рекламоносителей, закупка места и времени для размещения рекламных материалов;
11. практическая реализация рекламной кампании;
12. анализ эффективности рекламной кампании.