4 способа повысить продажи в прикассовой зоне

Правило золотого треугольника для магазина

Знаменитое в торговой среде правило, «классика жанра» и любимый инструмент маркетологов по всему миру. В большей степени правило характерно для магазинов самообслуживания разной величины (от минимаркетов до крупных гипермаркетов федеральных торговых сетей). 

Основная суть этого правила и его главная идея – это расположить товары в магазине таким образом, чтобы максимально повысить уровень их продажи. 

«Треугольником» в магазине принято называть 3 основные точки (вершины), в которых внимание сосредоточено больше всего. 

Такими зонами считаются: зона при входе, самая крупная и важная витрина магазина и касса. 

Ошибки: чего стоит избегать при оформлении прикассовой зоны в магазине?

Захламленность. Нельзя допустить, чтобы самое прибыльное место магазина выглядело неопрятно и вмещало в себя 1000 и 1 мелочь. Грамотное планирование ассортимента и точное следование плану позволят избежать этой ошибки.

Стеллажи являются помехой. Из-за полок не видно, работает ли касса? Покупатель выберет другую и пройдет мимо, соответственно, товары, расположенные в этой зоне не будут покупаться

Важно тщательно следить — не мешает ли торговое оборудование обзору.

Много однотипной продукции. Нельзя заполнить все полки только ручками и карандашами — покупателю необходим выбор. Поэтому, если в боксе закончились блокноты, нужно либо положить в него такие же, либо заменить другими блокнотами.

Слишком крупное торговое оборудование. Стеллаж должен быть идеально подобран под продукцию, которая в нем располагается — в противном случае на свободное место покупатели будут откладывать то, что передумали приобретать.

Низко размещены товары. На последних полках место подойдет разве что для пакетов. В идеале, всё должно быть сгруппировано в зоне видимости, чтобы человеку не приходилось испытывать неудобства — наклоняться, доставать нужное “из недр” стеллажа.

Планировка торгового зала магазина

Огромное значение для покупателей имеет расположение торгового зала, компоновка товаров, внутренний интерьер и удобство поиска товара. 

Маркетологи и опытные продавцы разрабатывают планировку зала исходя из особенностей магазина, его площади, месторасположения, целевой аудитории и торгового направления. 

Правильная планировка магазина также связана и со знанием психологии поведения потребителей, воздействием на их органы чувств: зрение, слух, обоняние и осязание. 

Всего существует четыре основных вида планировки: линейная, боксовая, выставочная и свободная. Отдельно встречается смешанный тип, когда продавец совмещает в магазине два и более вида планировок.

Помимо расстановки торгового оборудования, планировка зала также включает: зонирование, декорирование, расположение рекламы и POS-материалов, определение рабочих зон для продавца и остального персонала. 

В каком месте должна быть размещена касса магазина?

Существует несколько вариантов размещения торгового оборудования в зале магазина. Выбор того или иного плана расстановки стеллажей, витрин и холодильных камер зависит от категории ретейла, формы и размеров помещения, в котором он располагается, а также тематики торговой точки. В супермаркетах оборудование обычно устанавливают по принципу «решетки», следуя одной из трех представленных ниже схем:

• «Грабли» – стеллажи размещают вдоль короткой стены зала, при этом они следуют один за другим на расстоянии минимум 0,8 м.
•  «Сетка» – самый распространенный вариант, когда оборудование устанавливают параллельно длинной стенке помещения, делая между отдельными стеллажами проход.
•  «Диагональ» – вариант, аналогичный предыдущему, но в этом случае стеллажи стоят под углом относительно длинной стены.

В небольших магазинах разместить стойки с товаром таким образом нет возможности из-за недостаточности свободного пространства. Речь идет о торговых точках из категории «у дома», небольших павильонах, магазинах одежды, обуви, хозтоваров, игрушек и т. д.

И если к расстановке витрин и стеллажей ретейлеры подходят рационально, тщательно обдумывая этот вопрос, то месторасположение кассы у многих стает серьезной ошибкой. Владельцам супермаркетов можно опираться на уже существующий опыт и располагать расчетный узел на выходе из зала. Продумывая планировку небольшого магазина, нужно предусмотреть для кассы место, подпадающее в зону «золотого треугольника». Определить его можно, если визуализировать сектор торгового зала, который находится в пределах точек вход – касса – стена напротив входа.

А также не помешает найти в зале место «естественной остановки». Это та точка, в которой покупатели обычно прекращают свободное движение по магазину и из которой уходят, больше не глядя на товар. Чаще всего так происходит при запутанной и нерациональной планировке зала.

Ну и последний момент, который следует учитывать, – зона видимости, открывающаяся перед персоналом с расчетного узла. Сотрудники элементарно должны видеть торговый зал и посетителей:

Это помогает им быстрее реагировать на клиентов, которые ищут помощи и подсказку.
Это в какой-то мере предотвращает воровство в магазине, что также немаловажно.

Нередко наблюдается ситуация, когда касса обустраивается рядом с выходом из магазина, хотя это не самое удачное для нее место. Куда практичнее будет сделать кассу напротив входа. Тогда ретейлер может расширить зону для выкладки спросового товара, задействовав по максимуму не только стену напротив расчетного узла, но и саму кассовую зону.

Как организовать прикассовую зону в продуктовом супермаркете? Какие товары размещать рядом с кассами?

В супермаркетах прикассовая зона традиционно организуется так: 

• Кассовые боксы оптимального размера.
• рядом сетки под мелкий=импульсный товар — жевачки, конфетки, напитки, мальенькие игрушки, батарейки, презервативы, тесты на беременность, пластыри. То есть все, что стоит менее среднего чека магазина, имеет маленький размер и покупается импульсно : «Ой! Надо бы пластырь купить на любимую мозоль…»
• Напротив линии кассовых боксов обычно имеются стеллажи с торцевиками или холодильниками с торца. Там размещают сезонные и акционные товары — ярко, изобильно с большими ценниками.
• Если у Вас широкие проходы рядом с кассами, то желательно выставить паллетную выкладку с товарами в распродажу. Паллеты оберните чем-то аккуратным, ярким, красивым, добавьте крупные ценники в рамках и декор.

Давайте рассмотрим прикассовую зону магазинов не продовольственного формата, а именно магазина для строительства и ремонта.

Ну, говорить о том, что перед  кассовым узлом должно быть достаточно места наверное не имеет смысла, поэтому перейдем сразу к выбору товара для прикассовой  зоны и методам его размещения.  Рекомендуемые товары для строительного магазина должны быть  в ценовом диапазоне до 150, 180 рублей и отличаться не большими размерами. Товар не обязательно может быть строительной направленности, например это могут быть как батарейки, так и цветы в горшочках. Если в Вашем магазине есть мелкий товар с достаточным запасом, то можете смело выставлять его в прикассовой зоне.  Также хорошо подойдут для выкладки небольшие наборы инструмента, и ходовые размеры шурупов или гвоздей.  Весь смысл выкладки товара в прикассовой зоне — это привлечь покупателя к покупке в тот момент, когда он ожидает своей очереди на кассе. Товары для кассы стоит выбирать с достаточно яркой упаковкой и по возможности хорошо известного производителя. Размещать товар можно как на обычных не высоких полках, так и на  мобильных стендах.

Если позволяет место перед кассовыми узлами рекомендуется сделать зону распродажи.  В ней можно выставлять все товары с небольшой скидкой и товары  сезонные.   Если сезон — зима, то необходимо выставить лопаты, скребки, если весна то можно выставлять как садовый инвентарь, так и посадочный, укрывной  материал.  Для правильной организации торговли, необходимо заранее распланировать акции и товары на них представленные,  и иметь график проведения этих распродаж.  График распродаж очень хорошо помогает в планировании  этих акций.  Если после Акции остался небольшой запас товара, ничего страшного, просто переведите данный товар в подходящий для него отдел магазина. Размещать товар в зоне распродажи можно как на обычных паллетах, так и в специальных корзинах и низких стеллажах.

Как обустроить расчетный узел и кассовую зону?

В этом месте важно обеспечить посетителей комфортом. Если клиенту удобно стоять возле кассы, он сможет не думать о том, куда поставить сумку или положить товар, а будет спокойно рассматривать стойки и стеллажи возле расчетного узла, соответственно вероятность того, что он продолжит шопинг возрастает

Комфортная обстановка во многом способствует импульсным покупкам, которые чаще всего и совершаются возле кассы.

Важно также то, где и как лежит товар. Кассовая зона должна визуально отличаться от остальных витрин, и быть привлекательной для посетителя магазина

Этот бокс нужно сделать эффектным и броским. Достаточно будет выделить его цветом, немного выдвинуть стеллаж на передний план или оформить его с помощью яркой подсветки.

При выкладке товара в кассовой зоне нужно учитывать особенности восприятия витрин разными группами потребителей:

• Детские товары стоит размещать на нижних полках.
• Бытовые мелочи для дома лучше всего продаются, если они лежат в центральной части стеллажей, на уровне глаз стоящего человека.
• «Мужскую» продукцию, например, зажигалки, презервативы, жевательные резинки, можно поднять повыше.

Товар в кассовой зоне должен быть востребованным. Многие ретейлеры слепо ведутся на предложение дистрибьюторов по обустройству расчетного узла, а потому практически все магазины в точке расчетов с продавцом содержат стандартный набор товаров, состоящий из жевательных резинок и шоколадных батончиков. Владельцу магазина следует изучить своего покупателя и предложить ему то, в чем он действительно нуждается.

Если в магазин ходит мало детей, то нет никакого смысла в том, чтобы захламлять кассу сладостями. Если торговая точка расположена рядом с гаражным кооперативом или на заправке, то товар в кассовой зоне должен удовлетворять спрос мужчин-водителей. Так, им нужно предложить средства по уходу за автомобилем, влажные салфетки, полезные мелочи вроде батареек, игральных карт и т. д.

Беспроигрышным вариантом организации кассовой зоны есть заполнение ее витрины сопутствующими товарами. Расчетный узел в тематическом магазине должен стать настоящим Клондайком для покупателя. При этом за спиной у кассира можно выставить товар с большими габаритами, а на столе, где происходят взаиморасчеты с клиентом, не будет лишним небольшой стеллаж с дополнительными аксессуарами, комплектующими, средствами по уходу за продаваемым товаром.

Технология производства оборудования для прикассовых зон

Типичное оборудование прикассовой зоны – стойки-диспенсеры, находящие применение практически во всех магазинах розничной торговли. Мелкие торговые предприятия обычно закупают их самостоятельно, крупным торговым сетям диспенсеры все чаще предоставляют поставщики или производители мелкого штучного товара, заинтересованные в наиболее выгодной презентации предлагаемой продукции.

Привлекательный дизайн, богатый выбор комплектации дает возможность клиентам подбирать оборудование, идеально подходящее для любого магазина в зависимости от его специализации и других особенностей.

Прикассовые стойки просты в сборке, с монтажом может справиться человек, не имеющий специальных навыков. Размер и конфигурация стойки можно варьировать в зависимости от конфигурации прикассовой зоны. При необходимости можно задействовать конструктивные элементы стоек, имеющиеся в магазине. Применение подручных материалов для замены недостающих комплектующих не рекомендуется, так как в конечном итоге конструкция будет выглядеть непрезентабельно и испортит общее впечатление.

В конечном итоге конструкция должна быть:

• универсальной, с возможностью дополнения полками или другими элементами;
• удобной для перевозки;
• простой в монтаже;
• экслюзивной.

Кроме рационального размещения товара на стойке должна быть предусмотрена возможность размещения рекламных материалов.

Наша компания готова изготовить для Вас по заказу следующие носители рекламной информации:

Дисплей-чаша	Полукруглый дисплей-чаша	Напольный дисплей-чаша
Разделитель «следующий покупатель»	Квадратная монетница	Круглая монетница

Немного о психологии незапланированных покупок

В прикассовой зоне особенно часто совершаются импульсные покупки. Пока покупатель продвигается в очереди, у него есть время вспомнить о нужных мелочах и внимательно изучить ассортимент товара, расположенного на прикассовых стойках в зоне видимости. Основная задача магазина – организовать прикассовую зону так, чтобы как можно более эффективно стимулировать желание покупателя приобрести что-либо из предложенного ассортимента. Совершение запланированных покупок обычно занимает около получаса, причем 5-10 минут этого времени покупатель проводит в кассовой зоне. Поэтому наибольшее значение для увеличения оборота магазина имеет расположение наиболее востребованной продукции в поле зрения потенциального покупателя.

Под общим названием товаров импульсивного спроса объединяют различные мелкие товары из разных групп. Это специи, бритвы, жевательная резинка, карты пополнения счета, батарейки, презервативы, сладости, кофе в стиках, сигареты, средства гигиены и целый ряд других.

Типичной чертой товаров импульсного спроса является их небольшой размер, иногда называемый «карманным форматом». При грамотном расположении этой группы товаров, они способны достаточно сильно видоизменить список запланированных покупок. Как показывает практика, самый крупный товар лучше всего размещать немного ниже уровня глаз, самый ходовой и мелкий – на уровне глаз или немного выше.

За счет совершения незапланированных покупок кассовая зона достигает максимально возможного оборота при минимуме занимаемой площади, что невозможно в любом другом отделе. Эта особенность кассовой зоны – достаточно веский аргумент в пользу ее полноценного обустройства.

В то же время следует учесть, что импульсные покупки чувствительны к колебаниям цен, и резкого подорожания товаров этой группы по возможности следует избегать.

Правило «карманного формата» – не единственное, которым следует руководствоваться при формировании ассортимента товара для размещения в непосредственной близости от кассы. Кроме небольших предметов вроде сладостей, декоративных магнитов, батареек, сигарет в прикассовой зоне можно располагать и более объемные товары в соответствии с текущими рекламными акциями, которые проводятся в магазине. Спецпредложения сами по себе стимулируют спонтанные покупки, а близость кассового узла служит дополнительным аргументом в пользу приобретения товара. Главное условие – располагать акционный товар так, чтобы стеллажи не загромождали подходы к кассам и не мешали покупателям.

Дополнительные функции кассового узла:

• стимулирование незапланированных покупок;
• продажа охлажденных напитков;
• контроль за сохранностью мелкого товара;
• размещение рекламы;
• проведение сезонных и других распродаж.

Упущенные возможности среди покупателей сигарет

Сегодня каждый третий посетитель магазина покупает сигареты, и только 6 % из этой группы покупают что-либо дополнительно с прикассовой зоны. Есть два простых способа, с помощью которых можно мотивировать покупателей сигарет приобрести дополнительный товар из другой категории. Во-первых, через напоминание — из всех покупателей, которые обычно планируют что-либо купить в зоне у кассы, 31 % забывают это сделать. Во-вторых, с помощью увеличения «видимости» продуктов — сейчас 23 % покупателей не могут найти необходимый им товар на полке. Важна также работа над выкладкой для соответствия потребностям в том числе покупателей сигарет.

Прикассовая зона играет одну из ключевых ролей в увеличении продаж импульсных категорий и в формировании положительных впечатлений у покупателей, посетивших магазин. Правильный подход к организации торгового пространства и работа как над ассортиментом, так и над технологическими возможностями помогут увеличить эффективность этой зоны магазина.

Функциональное разделение торговой зоны магазина

Вся торговая зона магазина вне зависимости от его размера, назначения, выбранного торгового направления имеет зонирование, которое определяется согласно выполняемым функциям конкретной зоны.

Расчетно-кассовая зона

В большей степени это явление характерно для магазинов самообслуживания, когда покупатель самостоятельно берет товар на витрине и подходит на кассу для его оплаты. 

Особенно эффективным считается максимальное использование прикассовой зоны для размещения товаров, которые чаще всего покупают под влиянием импульса (шоколадные батончики, жевательная резинка, мятные пастилки и леденцы, зажигалки и т.д.). 

Однако, такая зона есть и в магазине «у дома», и в павильоне торгового центра, и, к примеру, в фотосалоне. В этой зоне располагается кассовый аппарат, терминал для безналичного расчета, подставка в виде пластикового «блюдечка» для расчета мелкими монетами и купюрами и т.д.оделиться мнением и обсудить статью в  >>

Установочная зона (витрины, стенды, примерочные и другие конструкции)

По сути, это самая большая по площади зона. Именно здесь осуществляется вся основная деятельность покупателя по приобретению товара. 

Располагаются примерочные, зеркала, пуфики для примерки обуви, манекены, выставочные образцы, полки и витрины с товаром, а также же все необходимое торговое оборудование, задействованное в работе магазина. 

Покупатель может увидеть товар, взять его в руки, рассмотреть поближе, примерить, прочитать этикетку и ознакомиться с его особенностями. 

• Оприходование товаров (серийные номера и маркировка) списание брака
• Печать складских и других документов.
• Массовая загрузка остатков из Excel.
• Контроль остатков в реальном времени (планирование закупок)
• Ускоренный процесс инвентаризации
• Автоматические заказы поставщикам
• Резервирование и печать этикеток

Попробуйте программу Бизнес.Ру для складского учета товаров в магазине. Вы сможете быстро оприходывать и списывать товар, контролировать остатки в режиме реального времени, легко инвентаризировать магазин, автоматически формировать заказы поставщикам исходя из продаж и многое другое. Попробуйте все возможности программы для складского учета Бизнес.Ру прямо сейчас >>

Например, павильон автозапчастей в крупном профильном торговом центре. На небольшой площади расположена стеклянная витрина, где каждый покупатель может рассмотреть необходимую деталь более подробно, а продавец подаст ее прямо в руки.

Зона для деятельности персонала, работающего в зале

Если говорить о подобной зоне в небольшом магазине, то ею можно считать пространство, расположенное за прилавком, где находится продавец. 

Если взять более крупный магазин, где присутствуют товары, расположенные на стендах, витринах, то тогда зона для деятельности персонала имеет более широкую локацию, потому как здесь кроме продавцов, работают мерчандайзеры и торговые представители.

Зона для выкладки товара на витрины

Это зона, где в течение всего дня сотрудники магазина выкладывают товар на торговые полки и стеллажи. Как правило, она тоже отличается небольшой площадью. 

В этой зоне могут находиться различные вспомогательные приспособления (тележки, подставки, разносы), на которых расположен товар, подлежащий дальнейшей выкладке.

В небольшом магазине такой зоной можно назвать прилавок, где расположен весь товар. 

При этом, продавцу практически нет необходимости использовать дополнительные инструменты. Разве что подставить стул или небольшую лесенку.

Виды площадей магазинов: торговые и неторговые

Абсолютно в каждом магазине, будь то магазин в соседнем подъезде, минимаркет через дорогу или павильон в крупном торговом центре существуют торговые и неторговые площади.

Их совокупность составляет общую площадь магазина, поскольку просто нереально, чтобы все 100% квадратных метров, занимаемых магазином, были только торговыми. Где в таком случае размещаться самому продавцу и хранить запасы товаров? 

Торговая площадь магазина – это то место, где выставлены товары и осуществляются продажи (это в большинстве случаев и называют «магазином»).

К неторговым площадям относятся все те квадратные метры, которые скрыты от посторонних глаз (складские площади, санитарные, бытовые или технологические помещения). 

В противном случае, это подтверждает нерациональность использования площади магазина и некомпетентность продавца. Особенно сильно грешат этим продавцы мелких торговых точек (магазин «У дома», павильон в торговом зале, сельский магазин смешанных товаров). 

В качестве примера можно привести магазин смешанных товаров, который расположен в сельской местности. Каждый продавец старается использовать торговую площадь максимально выгодно и порой забывает о том, что покупателю еще надо каким-то образом в нем перемещаться. 

Поэтому здесь весьма типична ситуация, когда в крохотном помещении магазина товар буквально везде: на полу, полках, витринах, крючках, а покупатель хоть и видит весь ассортимент «лицом», но порой испытывает некий дискомфорт и неудобство, запинаясь о расположенные на полу товары. 

Какова роль персонала на кассе?

Оборудование кассовой зоны требует от ретейлера грамотного подхода к созданию рабочих условий для персонала. Речь вовсе не идет о том, что предприниматель должен сделать место продавца удобным, напротив, чтобы заставить нанятого сотрудника эффективно трудиться в торговом зале, его нужно выгнать из кассовой зоны. По словам известного за рубежом маркетолога Боба Фиббса, касса – это зона комфорта для продавца, его крепость и надежный тыл, покидать который ему не хочется. Подтолкнуть персонал к более активной работе в торговом зале можно, если сделать пребывание сотрудников на расчетном узле менее приятным:

• ограничить свободное пространство;
• убрать удобные стулья;
• скорректировать высоту стойки.

Продавцов и кассиров стоит поощрять к продуктивному диалогу с покупателями. Именно сотрудники могут узнать, чем больше всего интересуются клиенты, чего им не хватает не только в магазине, но и в кассовой зоне. Чтобы просьбы и пожелания посетителей не забывались, неплохо иметь журнал, в котором персонал будет отмечать все вопросы, связанные с пополнением ассортимента и другой деятельностью торговой точки.

Не существует универсального ответа на вопрос о том, какой должна быть касса в магазине

Ее успешная работа зависит от многих нюансов, но важно постараться полностью раскрыть потенциал данной зоны. В случае успеха, это сулит ретейлеру прибыль, сравнимую по объемам с доходами, которые приносит весь торговый зал

Технологии для вовлечения

Согласно проведенному исследованию, своим смартфоном во время пребывания в очереди на кассе пользуются 8 % покупателей. Таким образом прикассовое пространство — это все еще офлайн-зона, и стоящих у кассы людей можно в 9 случаях из 10 привлечь к незапланированной покупке традиционными способами —нестандартным оформлением прикассовой зоны, необычными решениями по расположению полки и товарных позиций на ней.

С другой стороны, со временем покупателей со смартфоном станет больше, и с помощью новых технологий ритейлеры смогут повышать вовлеченность покупателей в прикассовой зоне — например, через использование специальных экранов около кассы, которые распознают пол и возраст покупателя и показывают наиболее подходящие «импульсные» предложения для определенной целевой аудитории.

Правила размещения товаров в прикассовой зоне

Обычно товары импульсной покупки обладают небольшими габаритами, это продукция так называемого “карманного размера”, которую можно взять в руки, оценить удобство и не раздумывать о соотношении цены/качества. Говоря другими словами, это должна быть покупка с первого взгляда выгодная по всем параметрам.

Ценники должны быть удобными для прочтения и обязательно располагаться в соответствии с представленным товаром — чем меньше усилий затрачивает человек, тем быстрее рождается желание покупки.

Стеллажи не должны пустовать. Необходимо своевременно следить за товаром и наполненностью полок. “Пробелы” неизменно производят негативное впечатление на покупателя.

Привычные товары — на привычном месте. За каждой товарной группой должно быть закреплено определенное пространство. Человек привык, что именно здесь обычно лежат стирательные резинки, но именно тогда, когда они ему понадобилась, мерчендайзер перенес их на другую кассу? Ждите отрицательной реакции.

На стеллажах должен быть расположен единообразный ассортимент, самые выгодные позиции. У покупателя не должны “разбегаться глаза”, лучше если он с первого взгляда приметит что-то желаемое.

К товарам импульсивной покупки относятся несколько категорий:

Напоминания

В эту категорию входят необходимые товары, о которых при этом можно легко забыть. Если человек заметит, например, ручку, и вспомнит, что уже несколько раз одалживал ее у коллеги, он с большой долей вероятности, добавит ее к своей покупке.

Привлекательные товары

Эта категория призвана играть на “сиюминутных” желаниях и порывах покупателей. Увидев симпатичный блокнотик, красивый брелок, необычный карандаш или ручку, клиент не раздумывая заплатит дополнительные 25-35-50 рублей к основной стоимости. Акцент стоит сделать на женскую аудиторию, поскольку именно девушки чаще всего склонны приобрести себе небольшие, но приятные презенты.

Акционная продукция

С этим пунктом все относительно понятно — товары с заветным “сниженным ценником” всегда привлекают внимание и обладают повышенным спросом. Надо добавить, что относительно наименований со скидками правило “карманного” размера практически не применимо: пеналы, тетради, художественная бумага, наборы красок — все это может удачно расположиться рядом с кассами и обеспечить хорошую прибыль

Сезонные товары

К этой группе относятся товары сезонного спроса. Практически в любом магазине можно найти товары с символикой Дня Влюбленных в преддверии 14 февраля, открытки к 8 марта и 23 февраля и новогодние сувениры.

Товары для детей

Это особая категория, для которой можно отвести одну-две небольших полки на прикассовом стеллаже. Даже взрослый человек, который пришел выбрать бизнес-блокнот в кожаной обложке для подарка, вспомнит о своем ребенке, и скорее всего купит ему небольшую игрушку, если она попадется ему на глаза. Обычно, такой товар располагают на нижних полках, чтобы они были в легкой доступности для детей.

Приятный бонус прикассового пространства — цена: покупатель раздумывает над стоимостью, когда ходит по торговому залу и выбирает товары в соответствии со списком. Применительно же к зоне касс эти поведенческие правила не работают — здесь значение имеет желание покупки. Именно поэтому наценка на представленный ассортимент может составлять до 200%.

Особенности планировки прикассовой зоны

При расстановке стеллажей и стоек возле касс важно соблюсти баланс между необходимостью стимулировать импульсные покупки и обеспечить покупателям свободный доступ к кассе. Существует ряд практических рекомендаций по обустройству кассовой зоны

Между кассовым узлом и торцами стоек обязательно должен оставаться проход, ширина которого зависит от площади торгового зала. В небольших магазинах ширина зоны минимальна и составляет около 2,5 м, супермаркеты и другие крупные магазины могут оставлять пространство шириной до 10 м. Его часто используют для размещения столиков распродаж. В торец стеллажа обычно ставят холодильные шкафы с прохладительными напитками, паллеты или брендированные стойки

Существует ряд практических рекомендаций по обустройству кассовой зоны. Между кассовым узлом и торцами стоек обязательно должен оставаться проход, ширина которого зависит от площади торгового зала. В небольших магазинах ширина зоны минимальна и составляет около 2,5 м, супермаркеты и другие крупные магазины могут оставлять пространство шириной до 10 м. Его часто используют для размещения столиков распродаж. В торец стеллажа обычно ставят холодильные шкафы с прохладительными напитками, паллеты или брендированные стойки.

В больших магазинах прикассовая зона часто используется как идеальная площадка для промо-акций, организации дополнительного предложения или распродаж.

В дискаунтерах и небольших магазинах эконом-класса приходится экономить торговую площадь и под зону отводится намного меньше места. При этом товар, расположенный в зоне, продается с минимальной наценкой. То есть, цены реализации возрастают по мере повышения уровня сервиса в магазине и комфорта прикассовой зоны.

При закупке оборудования небольшие магазины часто прибегают к постепенному оснащению кассового узла: сначала приобретаются стеллажи для ее формирования, затем паллеты или стойки. Это не самое экономичное решение, однако для небольшого магазина этот способ оснащения часто оказывается единственно возможным. Крупные операторы предпочитают приобретать весь комплект оборудования сразу, учитывая особенности пространства, отведенного под кассовый узел, схему расстановки оборудования на площадке. Приобретение полного комплекта более экономически выгодно и дает возможность логически правильного обустройства кассового узла.

Какие товары должны быть представлены в зоне импульсной покупки у кассы?

Ручки

Помним о правиле “карманного размера”, и в первую очередь на ум приходят именно ручки. Эта товарная группа подходит практически под все категории, о которых мы говорили. Главное — верно выбрать формат.

Что по акции?

Акционные товары всегда стоят немного особняком, ведь скидки могут в разные временные промежутки распространяться и на товары больших размеров. Это не должно останавливать владельцев магазинов от размещения их в самом выгодном и проходимом месте. На подходе к кассе всегда можно расположить удобные корзины с ватманами, тетрадями, архивными папками, ранцами и рюкзаками.