Обязанности менеджера по продажам : 18 примеров и 3 схемы для разных видов сотрудников

Личностные качества

Пункт, который еще на стадии выбора профессии, нужно очень внимательно обдумать. Личные качества специалиста по продажам напрямую влияют на его профессиональные успехи.

Умение общаться с клиентом, с руководством, с партнерами. Имеется в виду и язык делового общения, и способность выстраивать диалог, налаживать контакты, слушать и понимать собеседника. Для этого нужно обладать хорошо поставленной речью (это можно развить, и это точно не помешает в карьере), психоэмоциональной гибкостью, умением сохранять спокойствие даже в сложных ситуациях.

Убедительный внешний вид

Глупо отрицать, что это важно. Нужно не только разговаривать с партнером так, чтобы он тебя слушать, но и выглядеть так, чтобы он хотел слушать именно тебя

Речь не о физической красоте, а об образе уверенного в себе специалиста, выгодно подчеркивающего свои сильные внешние стороны. Деловой имидж, акцент на привлекательных чертах, сила духа, которая может прослеживаться и во внешнем образе, – это мощные личностные инструменты.

Привлекательность, харизма. Она не зависит от того, идеально ли лицо человека или его фигура. Это способность нравиться людям, она всегда хорошо продается. Чтобы заинтересовать клиента продуктом или услугой, иногда его приходится изначально заинтересовать собой. Работают простые схемы привлечения внимания, формирования симпатии.

Стрессоустойчивость. В бизнесе слишком ранимые и трепетные люди фактически не приживаются. Им сложно переключаться с режима «отказов» и «поражений в мелком бою». А ведь это базовое качество менеджера – не сдаваться, искать новые решения.

В каких отраслях работает?

Этот список может быть просто огромным: от автозапчастей до нефтепродуктов, от мяса до окон, от одежды до спецтехники. Ключевое требование к такому менеджеру – четкое знание рынка своей отрасли и понимание основных процессов, в ней заключающихся. Так, специалисту, который ранее продавал запчасти, будет не так просто заняться продвижением логистических услуг. Нужно вникать в особенности сферы, что, конечно, возможно, но трудоемко. Потому перейти из сферы запчастей проще в смежные структуры.

В каких отраслях сегодня наиболее востребованы сейл-менеджеры:

• продажа нефтепродуктов (одна из самых перспективных сфер с хорошей зарплатой);
• продажа медицинского оборудования (некоторые компании требуют наличия хотя бы средне-специального медицинского образования);
• реализация квартир в новостройках, деревянных и кирпичных домах, построек из бетона (спрос есть всегда);
• продажа сельхозтехники, электротехнической продукции;
• услуги металлопроката;
• продажа межкомнатных и входных дверей;
• реализация банковских продуктов (специалист в банке);
• продажа услуг фитнес-клуба;
• продажа сантехники;
• продвижение юридических услуг (активно развивающаяся сфера);
• реализация косметики и бьюти-продукции;
• продажа строительных материалов, мебели и т. д.

Переход из одной сферы в другую иногда сложен, но он же может стать толчком к развитию. Бывает и так, что человек хочет уйти из профессии, но передумывает, решаясь поменять просто сферу.

Должностные обязанности менеджера по продажам

В должностные обязанности такого специалиста входит:

• поиск потенциальных клиентов;
• работа с уже имеющейся базой клиентов;
• работа с вновь обратившимися клиентами и передача их вышестоящему руководству;
• ведение переговоров с потенциальными клиентами;
• реагирование на ту информацию, которая поступает от клиентов в целях увеличения эффективности своих показателей;
• обработка этой информации и передача её старшему менеджеру или начальнику отдела продаж;
• проведение анализа потребностей потенциальных клиентов;
• обработка показателей этого анализа;
• приёмка и обработка заказов от клиентов;
• согласование заказа с клиентом, с учётом его потребностей;
• обработка заказа в соответствии с наличием товара, который есть на складе;
• составление заявки на заказ недостающих материалов;
• мотивация клиентов на покупку товара и продукции именно этого работодателя;
• выполнение различных служебных поручений своего непосредственного руководителя;
• другие обязанности, в зависимости от товара и продукции, которую производит и продаёт работодатель.

Права менеджера

У работника в должности менеджера, как и у других сотрудников, будет иметься перечень некоторых прав, которые требуются специалисту для качественного выполнения возложенных на него профессиональных обязательств. К основным таким правам можно отнести следующие:

1. Возможность обращения к консультантам и иным специалистам для решения некоторых вопросов, непосредственно связанных с трудовой деятельностью менеджера.
2. Получение своевременной информации относительно решения и приказов руководителя компании при условии, что все они имеют прямое отношение к работе менеджера в данной организации.
3. Принятие тех или иных решений при условии, что они входят в компетенцию менеджера.
4. Создание и последующее направление в адрес руководства различных обращений, в которых может содержаться следующая информация:
   • сведения о том, какие изменения могут быть внесены работодателем в текущий производственный процесс для максимального улучшения общего функционирования организации и повышения регулярной прибыли компании;
   • сведения о различных нарушениях, совершаемых другими сотрудниками, если данные нарушения могут оказать негативное влияние на весь рабочий процесс;
   • иные данные, которые будут касаться общих вопросов функционирования предприятия.
5. Возможность проведения различных обучающих мероприятий для других работников организации. Разработка и последующая реализация планов будущих мероприятий, составление отчетности о проведенной работе.
6. Возможность подписания различных документов в пределах собственной компетенции.
7. Предоставление работодателю официальных требований:
   • о внесении необходимых изменений в текущие правила труда при условии, что подобные изменения могут повысить безопасность сотрудников на их рабочих местах, а также оказать иное благоприятное влияние на функционирование организации;
   • об обеспечении сохранности важных документов, за которые отвечает менеджер;
   • об обеспечении максимальной сохранности различных материальных ценностей, которые были доверены менеджеру на основании официального соглашения.
8. Возможность отказаться от исполнения менеджером его прямых профессиональных обязательств в том случае, если согласие может обернуться повышенным риском для здоровья и даже жизни сотрудника.
9. Информирование работодателя о различных изменениях, которые произошли внутри организации, а также о различных недостатках, которые были выявлены им в работе компании.

При необходимости менеджер в организации может быть наделен и иными многочисленными правами. В таком случае полный перечень данных прав должен быть закреплен в официальном порядке. Для этого работодателем может быть создано отдельное положение внутри организации.

Естественно, менеджеру, как и любому другому сотруднику, работодателем должны быть предоставлены и стандартные права в области профессиональных отношений. Сюда можно отнести, например, право на регулярное оформление оплачиваемого отпуска, возможность получения компенсации за ранее открытый больничный лист и т.д. Более того, в некоторых случаях менеджеру может быть предоставлен и перечень различных дополнительных прав. Например, некоторые привилегии устанавливаются в отношении сотрудников на основании наличия в организации опасных либо вредных условий труда. В таком случае полный список дополнительных льгот обязательно должен быть установлен работодателем в официальном порядке.

Обязанности и требования менеджера по продажам?

На первый взгляд может показаться, что у всех продавцов одна задача, но это не так. На самом деле продавцы, менеджеры по продажам и торговые представители выполняют разные функции.

К примеру, работа менеджера, который реализует медоборудование, существенно отличается от работы менеджера по оптовой реализации металла. Далее будут подробно рассмотрены обязанности всех специалистов, которые занимаются продажами.

Чем занимается старший менеджер по продажам, его основные обязанности:

1. — координация работы своего отдела;
2. — исполнение функций руководителя при условии его отсутствия;
3. — обеспечение выполнения (перевыполнения) плана по продажам;
4. — организация мероприятий для продвижения товаров и услуг компании;
5. — забота о положительной репутации фирмы;
6. — решение споров и конфликтов с заказчиками;
7. — общение с VIP-заказчиками;
8. — мониторинг спроса и предложения;
9. — отбор персонала;
10. — обучение менеджеров;
11. — проведение контрольных мер по соблюдению норм и правил.

Чем занимается менеджер по оптовым продажам

Кроме стандартного набора обязанностей он занимается:

1. — приемом входящих звонков;
2. — принятием заявок от заказчиков;
3. — внесением в базу данных новых заказчиков;
4. — проработка каталогов с продукцией компании;
5. — непосредственная продажа и организация доставки больших партий продукции;
6. — обработкой информации о дистрибьюторах (рынок сбыта, порядок размещения товара).
7. — поиск отечественных и зарубежных покупателей;
8. — мониторинг рынка сбыта;
9. — контроль появления новых поставщиков;
10. — ведение переговоров разного уровня сложности.

Специалист, занимающийся оптовыми продажами, следит за планами производителя, складами, поставщиками и заказчиками. Он имеет возможность реализовывать товары со склада, а так же продукцию других поставщиков.

Чем занимается региональный менеджер по продажам

Помимо базовых обязанностей специалист занимается:

1. — продажей продукции в конкретном регионе;
2. — соблюдением установленного плана продаж;
3. — посещение и контроль торговых точек в регионах;
4. — активное развитие сети;
5. — расчеты плана по продажам;
6. — заполнение отчетов;
7. — контроль торговых запасов;
8. — мониторинг наличия всего ассортимента;
9. — мониторинг работы конкурентов (цены, ассортимент).

Чем занимается специалист по продаже услуг

Любой товар покупатель может потрогать сразу после приобретения. Услуга имеет нематериальные характеристики. Ее невозможно ощутить сразу. Это может быть путевка на курорт, страховка, сеанс массажа или курсы иностранного языка. Покупатель приобретает определенную выгоду.

Таким образом, специалист по продаже услуг занимается немного другими вещами:

1. — доносит до потенциальных заказчиков выгоды от приобретения определенной услуги;
2. — создает и обеспечивает рассылку персональных предложений, как для частных лиц, так и для компаний;
3. — организовывает презентации;
4. — демонстрирует максимальные выгоды от покупки услуги;
5. — ведет продолжительный переговорный процесс.

Специалист по продаже недвижимого имущества (риелтор)

Менеджер выполняет такие виды работы:

1. — поиск недвижимости;
2. — осмотр продаваемого объекта;
3. — проверка документов;
4. — подготовка документации на покупку или продажу;
5. — предоставление данных заинтересованному лицу;
6. — ознакомление клиентов с домом, квартирой, участком;
7. — осуществление самой продажи (покупки) объекта в строгом соблюдении законов государства;
8. — мониторинг конкурентов занимающихся недвижимостью.

Корпоративные продажи

Менеджер этой сферы продаж выполняет стандартные обязанности, а так же:

1. — ищет клиентов на всех доступных рынках;
2. — совершает холодные звонки, которые помогает расширить базу;
3. — лично посещает потенциальных покупателей (осуществление активных продаж);
4. — доносит выгоды предложения до заинтересованных лиц;
5. — принимает активное участие в презентациях;
6. — участвует в проведении тендеров;
7. — лично посещает топ-менеджеров больших компаний (налаживает нужные связи).

Под понятием активных продаж подразумевается поиск новых заказчиков и подписание соглашения о дальнейшем сотрудничестве. Для начала менеджеру нужно совершить телефонный звонок, а затем отправиться к клиенту со своим коммерческим предложением.

Обучение по специальности «информационный менеджмент»

В России эта специализация получила признание позднее, чем за рубежом (где соответствующее понятие было известно уже в 1970-х годах). До недавних пор должности, связанные с IT-управлением, в нашей стране чаще всего занимали люди с дипломом менеджера, прошедшие курсы повышения квалификации или просто накопившие опыт работы в технической сфере, или наоборот – технические сотрудники, обладающие определенными талантами в управленческой области. Однако теперь самостоятельная дисциплина «информационный менеджмент» преподается уже во многих учебных заведениях. Выпускники, получившие профильное образование, имеют шанс начать карьеру с достаточным багажом знаний, тратить меньше сил на накопление опыта и быстрее продвигаться по карьерной лестнице.

Специальность «информационный менеджмент» предполагает обучение основам ИТ-технологий, применяемых при регулировании коммуникационных потоков. Прослушивая лекции, студенты знакомятся с традиционными и инновационными моделями бизнес-процессов, с правилами автоматизированного документооборота, учатся руководить персоналом, осваивают специфику работы со всеми видами деловой информации.

При поступлении в вуз нужно иметь высокие результаты ЕГЭ по русскому языку, математике и обществознанию, а иногда – также по иностранному языку. Профессия находится на стыке между гуманитарными и техническими областями, между информатикой и бизнесом. Учебный процесс предполагает ознакомление как с достижениями техники, так и с особенностями человеческих взаимоотношений.

Образец инструкции должностного формата менеджера по продажам

Структура документа предполагает создание специализированных блоков – разделов. В каждом блоке четко определяются все данные, которые касаются требований к соискателям, обязанностям работника, полномочиям и правам, а также ответственности. Мы предлагаем ознакомиться со стандартным шаблоном документа и рекомендациями по составлению отдельных разделов:

• Общее положение. Это раздел, в который следует внести все данные, касательно требований руководства к соискателям. То есть, вы указываете желаемое образование, стаж работы, указываете на то, какими индивидуальными качествами непременно должен обладать специалист. В этом разделе также указываются данные о необходимости знаний по той или же иной законодательной базе, что позволяет определить профессионализм будущего специалиста. Также определяется необходимость указания информации о подчинении и замещении. То есть, по сути, именно тут указываются все основные – общие положения, которые имеют существенное значение при трудоустройстве и дальнейшей работе специалиста;
• Обязательства. В данном разделе следует крайне четко, детально, но в тоже время кратко и лаконично, а самое главное – однозначно, осуществить описание всех обязанностей, которые определяются данной профессией. Например, руководитель может указать на то, что специалист занимается исключительно деятельностью, направленной на осуществление продаж. А можно указать ряд дополнительных обязанностей, например, специалист должен изучать товар, осуществлять разработку проектов его продвижения с учетом особенностей и качеств, с учетом потребностей целевой аудитории. Помните о том, что чем более детально будут описаны все обязательства специалиста, тем более оптимальной будет его деятельность. Если какие-то обязательства не будут описаны в документе, руководство просто не имеет никакого права требовать их исполнения. Именно по этой причине, следует тщательно продумать данный список, с учетом всех особенностей и индивидуальных аспектов вашего производства, компании или же организации;
• Права и полномочия. Непременно нужно сказать о том, что в данном разделе содержится информация, которая напрямую касается тех полномочий, которыми вы наделяете своего сотрудника. Например, сотрудник имеет право затребовать у руководства определенные документы, финансирование, чтобы иметь возможность осуществить процесс правильного и грамотного исполнения своих прямых обязанностей. Сотрудник наделяется правом самостоятельно принимать решения и подписывать определенные документы, которые определяют возможность постоянного сотрудничества с теми или же иными компаниями. Но, такие полномочия можно и не вносить в документ, особенно в том случае, если все действия ответственного характера осуществляются исключительно руководителем;
• Ответственность. В документе определяются данные по ответственности специалиста в случае отсутствия исполнения прямых обязанностей и в случае, если исполнение обязанностей осуществлялось ненадлежащим образом, что привело к существенным материальным затратам для компании. Тут же нужно сказать о том, что сотрудник несет стандартную ответственность за нарушение закона.

Такая структура документа является оптимальной, и по сути, в своем составе она содержит все необходимые данные, которые касаются вопроса определения обязанностей должностного формата.

Что такое система продаж

Это комплекс процессов, стандартов и процедур, принятых в коммерческом подразделении с предсказуемым результатом в виде объема продаж. Она включает в себя ряд обязательных компонентов.

1. Продукт. Это может быть товар, услуга, комплекс услуг с товаром или без. Построение системы продаж начинается с позиционирования товара в виде уникального торгового предложения.

— Немалую часть успеха играет наличие у компании уникального торгового предложения — это не только отстройка от конкурентов, но и логическое обоснование выгоды, которую получает клиент, приобретая продукт компании. Уже само наличие УТП, которое сформулировано в рекламных материалах, дает некоторый прирост потенциальных клиентов.

Система лидогенерации. Лиды — это потенциальные клиенты, которые первично заинтересовались вашим продуктом, но еще не приобрели его. Генерация лидов производится разными путями, в большинстве случаев это онлайн и оффлайн реклама, в некоторых сферах хорошо работают холодные звонки

Реклама через большинство каналов требуют финансовых вложений, поэтому важно просчитывать эффективность каждого канала и вовремя отказываться от тех, которые не окупаются.

Воронка продаж. Это те этапы, которые проходит клиент в процессе сделки, начиная с первого «касания» и заканчивая покупкой

На каждом этапе часть клиентов неизбежно «отваливается»: кто-то приходит благодаря рекламе, но при знакомстве с товаром понимает, что он ему не нужен; кто-то согласится на сделку, но ему не понравятся условия доставки и т.д. Это естественное явление, и их надо учитывать при планировании первичного потока лидов.

Стандарты продаж. Сотрудники будут приходить и уходить, поэтому выстроить систему продаж необходимо так, чтобы она не зависела от конкретных людей. В этом помогут тщательно проработанные стандарты, которые содержат:
перечень всех возможных ситуаций в ходе сделок,
этапы сделок,
действия менеджеров и других специалистов на каждом этапе,
подробные и регулярно дополняемые скрипты,
руководство по отстройке от конкурентов.

1. Система подбора и обучения менеджеров. Нужен набор инструментов и процедур, делающих найм понятным и предсказуемым: где и как искать, как оценивать кандидатов и принимать по ним решение. К этому прилагается система обучения и ввода стажеров в должность, позволяющая в короткие сроки сделать из новичка действующего сотрудника.
2. Система контроля и анализа эффективности. По этим подразумевается контроль каждого сотрудника и отдела продаж в целом, анализ эффективности системы продаж и каждого ее компонента.

Читать по теме
Чтобы проанализировать столько позиций, одного отчета руководителю маловато. Чтобы вы не ломали голову, как правильно анализировать работу компании, мы составили Топ-15 самых нужных отчетов, которые вы можете сформировать в CRM-системе.

3 Должностные обязанности

Менеджер по качеству обязан:

3.1 Анализировать соответствие качества продукции определенным требованиям, конкретным стандартам или техническим условиям.

3.2 Контролировать соответствие характеристик выпускаемой продукции существующим и будущим потребностям рынка.

3.3 Осуществлять мероприятия, направленные на улучшение потребительских характеристик выпускаемой продукции (надежности, долговечности, экономичности и др.), достижение и превышение качества лучших конкурентных образцов.

3.4 Осуществлять мероприятия, направленные на достижение планируемого уровня качества, повышения надежности, снижения отказов и дефектов в процессе эксплуатации продукции;

3.5 Составлять перечня требований (требования назначения, безопасности, экологичности, надежности, эргономики, ресурсосбережения, технологичности, эстетичности) к продукции (услугам), установленных потребителями продукции.

3.6 Согласовывать с потребителем общего перечня характеристик к выпускаемой продукции, направленного на удовлетворение требований в инновационной и качественной продукции, соответствующей требованиям международных, национальных и корпоративных стандартов.

3.7 Составлять перечень требований, не установленных потребителями, но необходимых для эксплуатации продукции (услуг). Организация испытания готовой продукции с целью выявления внутренних дефектов.

3.8 Анализировать и оценивать риск нарушения нормативных требований к безопасности выпускаемой продукции.

3.9 Вести регистрационный журнал переписки по рекламациям и претензиям к качеству продукции, работ (услуг).

3.10 Анализировать рекламации и претензии к качеству продукции, работ (услуг).

3.11 Осуществлять подготовку заключения и ведение переписки по результатам рассмотрения рекламаций и претензий к качеству продукции.

3.12 Анализировать применяемые методы контроля (качественных и количественных) показателей качества продукции (услуг) в организации.

3.13 Осуществлять подготовку предложений по корректированию применяемых и применению современных методов контроля (качественных и количественных) показателей качества продукции (услуг) на предприятии.

3.14 Участвовать в разработке плановых мероприятий, направленных на повышение качества продукции.

3.15 Контролировать обеспечение стабильного качества продукции при ее разработке, изготовлении, складировании, транспортировании, сбыте и потреблении (эксплуатации).

3.16 Проводить мониторинг поведения продукции в эксплуатации.

3.17 Оценивать продукцию по стоимости жизненного цикла.

Задачи

Они более конкретны, чем цели, и им же соответствуют. Правильно продавать продукт, уметь искать клиентов, расширять возможности компании – вот чего ждет руководство от сейл-менеджера.

Руководство должно видеть, что менеджер предлагает не необоснованные действия, а конкретные пути решения с хорошими, просчитанными прогнозами. Сначала менеджер занимается ими, а уже потом приступает к работе с потребителем, клиентом. Его основная миссия – разработать стратегию, к реализации которой могут быть привлечены и другие специалисты.

При этом сейл-менеджер – это сотрудник, который четко понимает бизнес-регламент, опирается на базовые цели и задачи компании, умеет делегировать полномочия и привлекать коллег для выполнения масштабных проектов.

Образец должностной инструкции менеджера по работе с клиентами

1. Общий раздел

1. Менеджер по работе с клиентами нанимается на свою позицию и увольняется с неё соответствующим указанием директора фирмы.
2. Менеджер по работе с клиентами подчиняется руководителю коммерческой службы.
3. Кандидат, претендующий на эту должность, должен удовлетворять следующим стандартам:
   • высшее образование;
   • опыт работы в сфере клиентских отношений от 1 года.
4. Во время отсутствия сотрудника его функции в фирме исполняет другой специалист коммерческого отдела.
5. Менеджер по работе с клиентами обладает навыками и знаниями в:
   • законах и нормах, регулирующих взаимоотношения с клиентами;
   • принципах общения с клиентами по установлению долгосрочных взаимовыгодных отношений;
   • нормах урегулирования споров и конфликтных ситуаций;
   • номенклатуре товаров, реализуемых фирмой-работодателем, в том числе в области особенностей и отличий марок и сортов;
   • критериях, применяющихся для оценки качества результатов в его сфере деятельности;
   • принципах ведения коммерческого документооборота;
   • основных правилах и тенденциях маркетинга и рекламы;
   • основах психологии, в том числе в сфере межличностного взаимодействия;
   • нормах взаимодействия с другими менеджерами и коллегами по фирме;
   • положении поставщиков, покупателей и конкурентов на соответствующем рынке;
   • основных рыночных трендах в области своей деятельности как в стране, таки и за рубежом;
   • базовых приемах личных продаж;
   • основах работы с необходимыми программами, а также с офисным оборудованием;
   • правилах оформления коммерческих соглашений.
6. Менеджер по работе с клиентами руководствуется:
   • актуальными нормами и законами;
   • профильной документацией фирмы;
   • положениями этой инструкции.

2. Функции

Менеджер по работе с клиентами отвечает за следующий круг вопросов:

1. Помощь клиентам в решении проблемных ситуаций, возникших в процессе взаимодействия с фирмой.
2. Поиск возможных новых покупателей для фирмы.
3. Предоставление клиентам данных по товарам, реализуемым фирмой.
4. Информирование клиентов по промо-акциям и другим маркетинговым мероприятиям.
5. Мониторинг наличия соответствующих товаров и их образцов.
6. Информирование руководства коммерческого отдела по настроениям и предпочтениям потребителей.
7. Взаимодействие с другими сотрудниками фирмы по решению проблем, обозначенных клиентами.
8. Заполнение соответствующих коммерческих документов.
9. Участие во встречах и переговорах с покупателями.
10. Участие в написании обзоров и аналитических докладов, подготавливаемых коммерческим отделом.
11. Отслеживание ситуации по ценам, скидкам и ассортименту у основных конкурентов.
12. Внесение соответствующей информации в базы данных фирмы.
13. Помощь другим менеджерам в исполнении их обязанностей.
14. Участие в корпоративных мероприятиях и акциях.

3. Ответственность

Менеджера можно привлечь к ответственности за следующие нарушения:

1. За совершенные в процессе работ правонарушения, — в соответствии со статьями актуального раздела законодательства.
2. За ненадлежащее выполнение рабочих функций, — в пределах границ, определенных в трудовом законодательстве и документах фирмы.
3. За ущерб, причиненный фирме из-за ненадлежащих действий, — в тех пределах, которые оговорены в действующем законодательстве.

4. Права

На работе сотрудник наделяется следующим комплексом прав:

1. Получать от коллег ту информацию, которая необходима для успешного ведения своей деятельности.
2. Распоряжаться средствами, выделенными фирмой на представительские расходы.
3. Получать компенсацию от фирмы за мобильную связь и транспорт в пределах, оговоренных в соответствующей внутренней документации.
4. Вносить руководству фирмы предложения, направленные на оптимизацию ситуации на своем участке работы.
5. Требовать от руководства коммерческого отдела создания оптимальных условий для выполнения предписанных рабочих обязанностей.
6. Иметь доступ к критериям оценки результатов своей деятельности.
7. Проходить учебные тренинги и участвовать в профильных мероприятиях за счет фирмы, в пределах, оговоренных в соответствующих документах работодателя.