Подборка инструментов менеджера по продажам

Какие виды продавцов лучше не нанимать в штат

Существуют также менеджеры, которые говорят: «я специалист, и я моментально могу определить тип клиента, с которым можно работать, а с которым нельзя». Я советую вам такого «специалиста» слать подальше, потому что настоящий профессионал продаст товар даже тем, кто изначально покупать ничего не хотел. А в ситуации с высокой стоимостью будет осторожен. Никогда не спросит напрямую, сможет ли клиент позволить себе этот товар, а аккуратно подойдёт к тому моменту, когда покупатель расскажет всё сам. Бывают такие менеджеры, которые, услышав от клиента, что тот не сможет позволить себе определённый товар, моментально становятся сухими, незаинтересованными и стараются поскорее уйти от разговора. Хороший менеджер работает не только для себя, ещё и для процветания компании.

Задуматься об увольнении менеджера стоит, если вы заметите его
хладнокровность, надменность, сухость, такие фразы как:

-Я вам уже это говорил

Или

-Да, это и есть то, что входит в стоимость.

Подобные индивидуумы вызывают отвращение и желание уйти из магазина
поскорее. Они слишком уверенные и напыщенные, но и слабовольные, неуверенные в
себе менеджеры тоже не подходят. Покупатель просит помощи у специалиста, а не
неловкое молчание.

Излишних весельчаков и фамильярных особ тоже следует отстранить от
работы, они вызывают недоверие и несерьёзность, поэтому останавливают
процветание компании.

А тем временем статья уже успела подойти к концу. Очень надеюсь, что помогла вам немного расширить кругозор, узнать новые фишечки или что-то из моего опыта пригодится вас для развития компании. Если у вас есть какие-то предложения, то обязательно пишите мне на почту, отвечаю всем.

Создание и размещение контента у себя и на сторонних площадках.

14. Обзорные статьи — на сайтах, в блогах.

15. Обзорные видео — обзоры у блогеров, демонстрация продукта.

16. Интерактивные тесты.

17. Инфографика.

18. Онлайн-игры.

19. Спонсорство контента или рубрик.

20. Кейсы.

21. Онлайн-книги.

22. Обучающие курсы.

23. Корпоративные блоги.

24. Вебинары.

25. Презентации.

26. Авторские статьи на сайтах-агрегаторах типа vc.ru, cossa.ru и других.

27. Гостевые посты.

28. Дайджесты — подборки полезных материалов.

29. Информеры и виджеты.

30. Площадки вопросов и ответов.

31. Сервисы формата “Заплати репостом” — вы предоставляете контент пользователю, но взамен просите репост в соц.сети.

32. Интервью у партнеров.

Прайс-лист

Он не сложен в оформлении и создании, но при этом помогает совершать успешные продажи. Этот инструмент незаменим и эффективен для любого менеджера, его берут на переговоры, отдают собеседникам или скидывают на электронную почту. Этот вариант универсален по всем фронтам, а чтобы сделать его лучше, следуйте некоторым правилам:

-Главная сторона, то есть титульный лист. По обложке, конечно, не судят,
но первое впечатление точно получают. А от первого впечатления зависит многое.

-Логичность. Любая информация должна быть понятной и чёткой, меньше
воды, больше по существу. Тем более, это маркетинг.

-Оформление. Не жалейте времени, сил и денег на оформление

Если даже
человек мельком заметит и, казалось бы, не обратит внимание на внешний дизайн,
то сомневаясь в выборе он точно вспомнит яркий дизайн и отдаст предпочтение
вам

-Шрифт. В сфере торговли маленький шрифт вызывает подозрение, поэтому
используем большие яркие буквы. Они лучше запоминаются и клиентам не нужно
вглядываться и вчитываться по несколько раз.

-Структура из трёх частей. Лучше всего в память врезается первая и
последняя фразы, поэтому над вступлением придётся подумать дольше всего.
Постарайтесь удивить клиента и одновременно завуалированно напомнить, почему
стоит выбрать именно вашу продукцию.

– Почти все предприниматели используют белый глянец в качестве основы,
поэтому если вы возьмёте любой другой материал, то уже очень сильно удивите и
порадуется клиента.

-обязательно укажите как связаться с вами. Напишите все адреса, которые
есть: два почтовых ящика, три номера мобильного телефона, адрес квартиры и
что-нибудь ещё. А то, представьте, что клиент захочет приобрести продукцию и
так и не отыщет адрес, куда следует обратиться?

-Подготовьте электронную версию прайса, чтобы моментально отправить его
в подходящем случае.

-Бенчмаркинг. Мониторьте все прайс-листы, которые появляются на
просторах интернета. Возьмите какие-то фишки для себя, оцените свои шансы по
сравнению с другими. Конкуренция даёт нам развитие и движение вперёд.

Лидогенерация

Лидогенерирующие элементы (формы заявки, лендинги, целенаправленное сегментирование аудитории, рассылки и акционные предложения с формой прямого отклика и т. д.) — один из наиболее мощных маркетинговых инструментов по привлечению клиентов на текущий момент. Этот тренд еще не проник во все сегменты интернета, но существенно окреп за последние три года.

Лидогенерация — подход, который позволяет сфокусировать рекламные затраты на обработке клиентов с максимальным потенциалом. Классическая медийная реклама не может обеспечить такой прямой эффект: значительная часть средств будет израсходована на «холодную» аудиторию, находящуюся на краю воронки продаж, часть уйдет на «теплую», которая может быть когда-нибудь что-нибудь закажет, и только незначительный процент вложенных денег придется на «горячий» центр воронки. Лидогенерирующие инструменты позволяют вкладывать рекламный бюджет именно в центр.

Лидогенерация также более эффективна, чем презентационные интернет-инструменты: визитки, сайты брендов. Если на заре интернет-маркетинга усилия направлялись на генерацию трафика, увеличение числа показов, то теперь работа ведется более узконаправленно. Брендам мало просто увеличения числа показов и снижения числа отказов. Что толку, если пользователь провел на сайте три часа, но так и не сделал покупку? Да, есть шанс, что он сделает заказ позже, но в кризис тренды не в «накачивании» имиджа, а в целевых действиях. Главное — результат, то есть заявки, заказы, покупки, регистрации, участия в акциях.

Для проведения успешной кампании по лидогенерации диджитал-маркетологи сегментируют аудиторию, отсеивая незаинтересованных пользователей и концентрируя внимание на тех, кто совершает конверсию (обращение, звонок, покупку и т. п.)

Если в брендинге ключевым является охват, то при лидогенерации направлено улучшаются показатели рекламных кампаний, приносящих, как правило, экономический эффект.

Стандарты и техники работы с клиентами в продажах

Если вам довелось ответить на рабочий телефон – обязательно начните разговор со слова «магазин…»
В помещении магазина сотрудники не должны разговаривать на нерабочие темы. Также не стоит при клиентах поднимать вопрос о рабочих моментах, которые могут нанести вред репутации магазина.
Вежливо разговаривайте с клиентом и всем своим видом выражайте готовность помочь.
Не проявляйте агрессию по отношению к покупателю, даже если клиент сам является причиной появления конфликта.
Всегда обслуживать клиента стоя. Нельзя сидеть при покупателях.
Следите за своим внешним видом. Даже если вы одеты в форму магазина нельзя вызывающе красится или носить слишком много украшений.
Напротив, находиться в форменной одежде не в магазине нельзя.
Соблюдать гигиену и не допускать неприятного запаха от сотрудников.
Не пользоваться телефонами на рабочем месте.
Не жевать, находясь в торговом зале.
Сдержанно вести себя с покупателем, а не подлетать к нему сразу, как только он переступит порог магазина и не отходить от него.
Не отзываться в негативном ключе о внешнем виде покупателя.
Не вторгаться в личное пространство клиента.
При разговоре с покупателем нельзя находиться напротив него
Лучше будет стоять рядом с клиентом с левой стороны.
Давайте клиенту выбор из нескольких товаров, а не предлагайте что-то одно, даже если этот продукт полностью соответствует запросам покупателя.
Аргументируйте покупку простыми и доступными пониманию фактами, основанными на потребностях клиента.
В процессе презентации не допускайте монолога, лучше будет, если клиент станет активным участником беседы.
Делая презентацию товара никогда не акцентируйте внимание покупателя на негативных моментах

Лучше будет, если вы умолчите о них до тех пор, пока клиент сам о них не спросит.
Позвольте клиенту пощупать товар или даже примерить его.
Покажите своими действиями и отношением особую ценность товара.
Поощряйте вопросы клиента и оставайтесь предельно спокойными, даже если покупатель настроен негативно против товара.
Отвечая на вопросы о цене, сделайте акцент на том, что товар стоит заявленных денег.
Никогда не ввязывайтесь в дискуссию с клиентом
Вам важно совершить продажу, а не одержать победу в словесной перепалке.
Убедитесь, что покупатель услышал все, что вы ему сказали.
С момента начала беседы до конца продажи не меняйте тон, темп и тембр голоса.
Убедите покупателя в правильности принятого им решения о покупке, сделав комплимент его вкусу или снова перечислив преимущества товара.
После успешной продажи обязательно напомните клиенту, что ему всегда будут рады в вашем магазине.
Если конфликтная ситуация все же возникла, обязательно позовите менеджера или руководителя. Не пытайтесь в одиночку разобраться в ситуации.

Для успешных продаж со стороны руководителей будет разумно проводить тренинг для продавцов. Таким образом повысится общий престиж компании в глазах сотрудников и уровень продаж существенно возрастет.

Социальные сети

С помощью социальных сетей можно генерировать трафик не только для интернет-сайтов, но и для офлайнового ритейла: например, раздавая промокоды для участия в акциях торгового центра или информируя пользователя о медицинской клинике (пиццерии, кафе), расположенной к нему ближе всего. Что примечательно, в таких рекламных кампаниях деньги тратятся целенаправленно: например, Facebook позволяет привязать показ баннеров к региону, а «ВКонтакте» дает возможность таргетировать показ рекламы на разные станции метро.

Дополнительные сложные настройки делают возможным подобрать именно ту аудиторию, которая интересна бизнесу. Мы можем отбирать людей по совершенно разным признакам:

• Пол, возраст, интересы, образование, география;
• Доход;
• Группы конкурентов;
• Тип устройства, браузер;
• По адресам почты и номерам телефонов, если выгружаем клиентскую базу, и т. д.

Социальные сети охватывают практически все активное население страны, поэтому можно сформировать очень точный портрет потенциального покупателя.

Важно тестировать разные настройки рекламы, так как с первого раза практически никогда не получится угадать самый «покупающий» портрет аудитории. Обязательно создавать несколько рекламных кампаний с разными настройками и анализировать эффективность с помощью аналитики, о которой пойдет речь ниже.

Инструменты проведения встречи с клиентом для менеджера

Разобрались. Теперь можно перейти к инструментам, которые используются
непосредственно при встрече с клиентом.

1. Знакомство. От того, как вы представитесь и будете выглядеть зависит первое впечатление. На нём строится сделка. Это один из видов коммерческого предложения, но не путать с тем, что мы рассмотрели выше. Да, это почти тоже самое, но если прохожим на улице вы скажете: «вот наш товар», то клиенту такого сказать нельзя, ведь он может пока что вовсе не гореть желанием приобретать вашу продукцию. Лучше выбрать более мягкие и доброжелательные фразы. Вы должны пригласить человека сотрудничать, а не впихивать товар. Замените рыночное «купите» на «разрешите представить вашему вниманию…». Хотя если вы предлагаете что-то коммерческое, то подобное обращение будет неуместным. В коммерческом предложении лидирует дизайн и умение излагать собственные мысли.Составьте письмо, при чтении которого моментально захочется приобрести предлагаемый товар или услугу, но только не увлекайтесь. Война и Мир на несколько томов никто не захочет читать, ведь люди ленивы по своей сути. Это письмо может стать тем, что представит вас и продемонстрирует, что вы полностью готовы к работе. Для более эффективного результате, узнайте имя клиента и вставьте его имя в своём письме.
2. Коммерческое предложение. Этот инструмент позволяет делать сразу несколько вещей:

-Демонстрирует преимущества вашей фирмы

-Выделяется среди других организаций определенной сферы

-Представляет вашу продукцию в лучшем свете

Большинство думает, что это легко, как бы не так. Менеджеры клепают коммерческое предложение на коленке за несколько часов, отправляют заказчику с довольной улыбкой и ждут ответ. Но вместо положительного ответа получают: «простите, но ваш вариант нам не подходит» или «среди большинства вариантов мы выбрали не ваш». Так как же сделать своё коммерческое предложение уникальным? Есть куча правил и основных принципов, но если кратко, то:

Контекстная реклама

Контекстная реклама — это не только классические объявления в поисковиках, но и рекламные объявления на сотнях тысяч сайтов, которые размещаются через партнерские и тизерные сети. Крупнейшими являются Google Display Network (контекстно-медийная сеть) и рекламная сеть «Яндекса» (РСЯ). Некоторые маркетологи также относят к контекстной рекламу в соцсетях, так как ее можно показывать в контексте того, что искал пользователь.

Согласно данным АКАР, в кризис это единственный сегмент, в котором рекламодатели увеличивают бюджеты. Естественно, интернет-маркетологи работают над усилением результативности контекстной рекламы, анализируя отдачу тематических площадок (сайтов-партнеров поисковых систем, на которых размещается реклама), текстовых и графических блоков.

Тематические площадки обеспечивают приток большого количества посетителей по рекламным объявлениям. Чтобы эти объявления были эффективны, рекомендуется сделать специальные настройки. Например, предлагая косметические средства, целесообразно рекламировать их на косметологических и медицинских порталах, в женском интернет-глянце и популярных beauty-блогах.

Хороший эффект дают тексто-графические блоки (ТГБ). Заходя на какой-либо сайт, потенциальный потребитель товара или услуги сразу видит информацию, соответствующую его интересам, что обеспечивает переходы на рекламируемую площадку. ТГБ могут размещаться как через партнерские рекламные сети, так и напрямую на отдельных сайтах.

Мобильный маркетинг

Мобайл — инструмент, возможности которого еще только начали раскрывать для себя российские рекламодатели, но маркетологи, активно работающие в этом пространстве — уже не первопроходцы. Инструменты (например, таргетирование по устройствам, демографии и географическому положению) уже разработаны, результативность рекламных акций отлично прогнозируется.

Аудитория мобильных сайтов и приложений постоянно и активно расширяется. Во многих сегментах мобильный трафик достигает 20–50%, и доля мобильных пользователей продолжает расти. Брендам, работающим в этих сегментах, есть смысл адаптировать свои рекламные предложения под аудиторию мобильных гаджетов.

В кризис следует особенное внимание уделить работе с мобильной рекламой, так как конкуренция здесь существенно ниже, чем в классической, но надо уметь хорошо настраивать свои рекламные кампании, иначе бюджет будет потрачен впустую.

Комплексная (сквозная) аналитика

Используя данный вид аналитики, можно точно отследить, какие рекламные каналы привлекли на сайт заинтересованных пользователей, с какой кампании больше звонили или оставляли заявок, совершали покупок, какое объявление, баннер или текст дали наибольший эффект для продаж. На основании этих данных можно отключить неэффективные каналы и креативы, усиливая те, которые приносят продажи. Практика показывает, что аналитика увеличивает эффективность инвестиций в рекламу в разы и позволяет быстро обойти конкурентов, которые не придают значение использованию современных инструментов. Кроме того, аналитика позволяет увидеть закономерности поведения аудитории и найти новые возможности привлечения покупателей из ранее не используемых каналов.

Первое взаимодействие с клиентом

В первую очередь продавец должен сам подойти к клиенту. Задача сотрудника – максимально быстро и результативно среагировать на появление нового покупателя. Чтобы начать контактировать с клиентом, можно действовать по привычной схеме:

Улыбнитесь. Поставив себя на место покупателя, наверняка вам будет приятно, если сотрудник зала по приветствует вас лёгкой, не вымученный улыбкой. Если по какой-то причине продавец не можете подойти к покупателю прямо сейчас, достаточно посмотреть на нового клиента, и проявить благосклонность взглядом.

Обратите на клиента взгляд. Визуальный контакт в первый раз должен длиться не более 5 секунд. В том случае, если продавец или сотрудник магазина будет сверлить взглядом клиента, ему будет не комфортно, и он постарается быстрее покинуть магазин.

Поприветствуйте покупателя. В зависимости от ситуации, сотрудник может поздороваться с клиентом несколькими способами: официально, если человек посещает магазин в первый раз, дружелюбно – если он заходит в магазин время от времени, или же поздороваться как со старым знакомым, если клиент является постоянным.

Никогда не вторгайтесь в личное пространство клиента. При посещении магазина, покупателю необходимо освоиться, а назойливое присутствие рядом сотрудника может помешать клиенту совершить покупку. После приветствия не нужно сразу навязывать товар. Поздоровавшись, отойдите от покупателя в сторону, уведомив о своей готовности помочь по первому требованию. Для этого сотруднику магазина нужно находиться неподалёку от покупателя, в радиусе 1-2м

Обрати внимание на пол покупателя, личное пространство женщин несколько меньше, чем у мужчин, поэтому вы можете находиться к ним ближе.

При разговоре с клиентом, старайтесь находиться слева от него. Ни в коем случае не стойте напротив клиента, особенно если это женщина.

Следите за своей интонацией и темпом речи

Как показывает практика, человек наиболее восприимчив к речи, максимально приближенной к его собственной. При разговоре с клиентом Старайтесь контролировать свою речь, придерживаясь темпа и громкости голоса покупателя.

Обращайте внимание на сигналы покупателя. Если вы заметите, что клиент обратил внимание на тот или иной товар, подойдите к нему и скажите пару слов об этом предмете. В том случае, если вы были правы, клиент задаст вам несколько вопросов по этому товару.