20+ важнейших показателей kpi для менеджера по продажам

Что такое KPI менеджера по продажам

KPI –ключевые показатели деятельности компании (Key Performance Indicator).

Какие именно показатели будут считаться ключевыми для данного конкретного предприятия – определяют руководители компании.

Эти показатели не могут быть одинаковыми для всех. Для молодого, начинающего развиваться предприятия на первом месте будут стоять, например, объемы реализации товаров, увеличение количества клиентов и доли рынка.

Попробуем разобраться, что такое KPI для менеджера по продажам. Пусть, например, главным пунктом в мотивационной схеме работника является объем заключенных сделок. На что он станет делать главный упор в своей работе? Скорее всего, он будет придерживаться следующих шагов:

• больший упор делать на «самопродающиеся» товары;
• заниматься реализацией товаров, которые сейчас есть на складе;
• заниматься товарами, которые легко реализовать в больших количествах и сразу;
• работать только с самыми крупными клиентами;
• не придавать значения входящим запросам, которые не нацелены на покупку прямо сейчас.

Попросту говоря, сотрудник живет сегодняшним днем. Хорошо ли это для компании? Ведь он не заботится о том, что:

• фирма заинтересована в выполнении планов реализации по всем товарам без исключения, это может приносить существенные скидки или иные бонусы;
• работа с 1–2 основными клиентами подрывает устойчивость компании на общем рынке;
• нельзя подходить избирательно к входящим звонкам. Абсолютно из каждого звонка должно быть выжато максимум пользы, ведь все они оплачены компанией;
• выполнение индивидуальных заказов по обеспечению тем или иным товаром может оказаться очень прибыльным.

Таким образом, без внедрения KPI для менеджера по продажам можно добиться высоких показателей по реализации товаров на некотором этапе работы предприятия, однако вряд ли такой подход приведет к успехам компании в перспективе.

Изучив досконально вопрос, руководство вряд ли сочтет целесообразным платить менеджеру лишь за объем

Понятно, что мало только реализовывать продукцию согласно плану, важно делать это грамотно. Тогда вырабатывается стратегический план: допустим, занять лидирующее место по работе с товаром А

В рамках этой стратегии ставятся цели, которые приведут компанию на это лидирующее место:

• обеспечивать на складе достаточное количество товара определенного поставщика;
• заботиться о поддержании необходимого ассортимента на складе;
• наладить работу с партнерами, готовыми и имеющими возможности это реализовать;
• обеспечить достаточное финансирование;
• грамотно распределить обязанности по работе с этим видом продукции среди уже работающих менеджеров или нанять людей дополнительно.

Перечисленные пункты и есть не что иное, как KPI для менеджера по продажам.

Фактором стимуляции сотрудников с использованием ключевых показателей работы является материальная составляющая. Сотрудник, вовремя и в полном объеме выполнивший задачу, получает денежное вознаграждение. Его размеры определяются результатами работника за отчетный период. Можно оговорить фиксированные выплаты в виде вознаграждений либо определить их в виде процентов к окладу.

Что оценивается в диагностике системы продаж

-Рынок и стратегия:

 1. Оценка товарооборота, его основных критериев развития.

2. Имеет ли организация долгосрочные планы развития? Отмечают ли они плановость организации действий к намеченному пути?

3. Какое УТП предлагает предприятие?

Насколько качественно оно проработано?

4

Важно провести SWOT-анализ проводимых процессов на предприятии

5

Насколько важно проводить маркетинговые исследования для данной ниши продаж? На основе каких документов организуются эти исследования?. -Управление:

-Управление:

1. Нужно дать оценку тому, куда двигается организация? Понимают ли сотрудники зачем и для чего они работают в данном направлении?

2. Какие бумаги использует фирма для своей деятельности? Какие алгоритмы лежат в основе работы?

3. Как организована система продаж?Насколько часто ведется обновление планов продаж?

4. Существует ли мотивационная система продаж в компании?

5. Каким именно образом проводится контроль деятельности?

-Клиенты:

1. В какой степени удовлетворены заказчики качеством продукта?

2.Насколько высок профессионализм работников?

3. Как вы получаете обратную связь от заказчиков?

4. Записываются ли их жалобы и претензии? Прослушиваются звонки клиентов?

3 Какое количество клиентов работает с конкурентными предприятиями? В чем особенность?

4 Распределены ли клиенты по группам?

5 Как происходит распределение клиентов по менеджерам?

6 Как часто ведется обновление клиентской базы?

7 Заключают ли повторные сделки?

-Персонал:

1. Как часто вы проводите контроль профессионализма своих сотрудников? Как отслеживаете эффективность работы персонала? Что можно улучшить?

2. Как часто и каким образом организуется обучение персонала?

3. Какое определение подходит для вашего персонала: менеджеры — одиночки или единая структура?

4. Как быстро проходит обучение новичков? По какой системе?

5. Как часто приходят идеи от продавцов по усовершенствованию системы продаж?

6. Как изменяются продажи с уходом какого — либо человека?

-Процессы:

1. Формализованы ли бизнес — процессы?

2. Есть ли разногласия внутри персонала?

3. Есть ли разногласия между составлением плана обязанностей между отделами?

-ПРОДАЖИ — СКЛАД, ПРОДАЖИ — МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ — СНАБЖЕНИЕ.

4. Имеются ли слепые зоны?

5. На какой планке находятся сегодня процессы сбыта товара?

6. Имеется ли CRM? Какие работники и как регулярно с ней работают?

Создание стратегии продаж и маркетинга

После того, будет проведена такая диагностика системы продаж и постановка маркетинга веси бизнес станет намного легче

Здесь важно помнить о конкурентах, которые «не спят». Они также могут провести подобного рода анализ своей деятельности, который поставит их предприятие на более качественный уровень развития

Чтобы понять, необходимо ли компании «улучшать» продажи, нужно определить для себя сам термин.

Что это для вас? Выберите 5 вариантов ответа и проанализируйте свои ответы.

• – продавать в каждом отдельном случае с получением максимальной прибыли;
• – повысить скорость заключаемых сделок;
• – увеличить скорость продажи отдельного взятого продукта;
• – добиваться улучшения условий контрактов с контрагентами или поставщиками и т.д.;
• – удерживать клиентуру; – увеличивать объемы продаж эффективно при захвате рынка;
• – увеличивать единичный оборот каждого менеджера;
• – увеличить общий поток клиентов;
• – увеличивать прибыльность предприятия;
• – поддерживать объем продаж;
• – продавать больше продукции на одной точке;
• – увеличивать поток заказов за счет выхода на новые территории;
• – обеспечивать постоянную производительность для загрузки мощностей;
• – следить за постоянной представленностью продукта в торговых точках;
• – другое.

Чтобы провести диагностику системы продаж оставьте заявку на нашем сайте или позвоните по телефонам, указанным на сайте, чтобы сделать подробный расчет под вашу специфику.

Смотрите видео отзывы наших клиентов про диагностику продаж:

KPI: шпаргалка для HR-менеджера

Во-первых, KPI нужно вводить даже в том случае, если в вашей компании работает только один менеджер. Так человек будет понимать, к чему стремиться. Во-вторых, нужно определиться с перечнем KPI, которые будут внедрены в компании. Ниже представляем перечень показателей, которые используются чаще всего.

1. План/факт по сумме сбора менеджера по продажам (МП).

Логика выполнения. Сумма сбора за итерацию конкретного менеджера по продажам.

На что влияет менеджер по продажам. От процента выполнения плана зависит бонусная составляющая, то есть процент от продаж, который в итоге получит менеджер по продажам.

Выгоды для компании. Показывает уровень эффективности и результативности МП, оправданность нахождения именно этого сотрудника в штате, период окупаемости данного МП. Глобально дает возможность спрогнозировать выполнение плана отделом продаж (ОП).

2. План/факт по сумме сбора ячейки.

Логика выполнения. Сумма сбора за итерацию конкретной ячейки.

На что влияет менеджер по продажам. От процента выполнения плана зависит бонусная составляющая как МП, так и ячейки, то есть процент от продаж.

Выгоды для компании. Показывает результативность ячейки, дает возможность спрогнозировать работу отдела продаж глобально, обеспечить финансовую стабильность.

3. План/факт по сумме сбора всего ОП.

Логика выполнения. Сумма сбора за итерацию всего отдела продаж.

На что влияет менеджер по продажам. От процента выполнения плана зависит бонусная составляющая как МП так и всего ОП, то есть коэффициент коллективного бонуса.

Выгоды для компании. Дает возможность спрогнозировать денежные средства, обеспечить финансовую стабильность компании.

4. Интенсивность звонков (план/факт).

Логика выполнения. Количество эффективных звонков в день.

На что влияет менеджер по продажам. В зависимости от показателя происходит корректировка бонуса за выполнение показателя в денежном эквиваленте.

Выгоды для компании. Показывает эффективность и результативность работы МП. Дает возможность спрогнозировать пропускную способность ОП, что в итоге положительно отображается на финансовых показателях.

5. Качество ведения CRM.

Логика выполнения. Балльная оценка.

На что влияет менеджер по продажам. От показателя зависит бонусная составляющая в денежном эквиваленте. Например, одна ошибка может быть минус два балла.

Выгоды для компании. Дает возможность обеспечить грамотное взаимодействие с клиентами, работать над более качественными и целевыми продажами, развивать лояльность клиентов.

6. Качество разговора.

Логика выполнения. Балльная оценка.

На что влияет менеджер по продажам. Помогает оценить качество работы менеджера и поддерживать высокие стандарты работы отдела. Влияет на заработную плату МП.

Выгоды для компании. Дает возможность влиять на качество продаж.

7. Конверсия.

Логика выполнения. Количество проведенных встреч или звонков, которые превращаются в продажу.

На что влияет менеджер по продажам. Влияет на процент от продаж, который получает каждый МП.

Выгоды для компании. Помогает отследить эффективность работы менеджера при условии, что маркетинг работает качественно. Дает возможность увидеть зоны роста или эффективности работы МП (то есть ОП в целом), или качества/эффективности работы сотрудника маркетинга (то есть отследить качество лидов).

Помимо количественных, существуют также важные качественные показатели, такие как соответствие корпоративной культуре и уровень удовлетворенности клиентов. Тем не менее, они также могут быть оцифрованы. К примеру, чтобы оценить соответствие корпоративной культуре, проведите опрос внутри команды о базовых ценностях и принципах работы компании. Предлагая варианты ответа вроде «привержен», «не привержен», «скорее нет, чем да» и «скорее да, чем нет», назначайте каждому из них количество баллов – и подсчитывайте среднее арифметическое число. Удовлетворенность клиентов подсчитывается по тому же принципу.

Помимо вышеперечисленных показателей, можно также отслеживать:

• окупаемость менеджера по продажам;
• средний период введения менеджера в позицию;
• средний период первого звонка;
• средний период первой продажи;
• пропускную способность;
• количество клиентов в базе;
• средний чек;
• доход от каждого менеджера;
• расходы (организация рабочего места, расходы на период адаптации и т.д.);
• точку безубыточности и т.д.

Читайте еще: Платим правильно: как обойти 4 ловушки системы финансовой мотивации

Методы анализа продаж

Методы анализа продаж продукции должны быть грамотными и компетентными. Статистический учет должен вестись ежедневно и сверяться еженедельно и ежемесячно, таким образом можно выявить проблемы на стадии их зарождения и оперативно принять меру по устранению недочетов.

К сожалению, очень часто полноценный аудит и проверки, начинаются лишь когда бизнес серьезно «просаживается» в рентабельности. Такого допускать нельзя.Но бывает и так, что необходимо проводить анализ работы отдела сбыта срочно.

Предпосылками для этого могут быть срок существования компании, количество сотрудников (более тридцати человек). Какой процент руководителей и подчиненных на предприятии – эффективность во многом страдает, если руководство не в состоянии контролировать большой объем сотрудников в отделе продаж. Сами руководители должны быть профессионалами в своей области, не забывать проводить совещания, отслеживать статистику, своевременно контролировать все бизнес-процессы в отделе.

Также для срочного аудита необходимо учитывать время основного руководителя, которое он уделяет своей компании. Если начальник бывает в офисе 2-3 раза в неделю, то скорее всего у фирмы все нормально с делами. Учитывается и момент подписания различных документов: у главы фирмы должны быть заместители, управляющие, которым делегировано право подписи на документах, кроме учредительных.

Директор компании, ее владелец, не должен заниматься финансовой работой и управлением счетами. Это обычно ник чему хорошему не приводит и таким образом он выполняет совершенно не свои обязанности.
Анализ продаж в розничной торговле или любой другой позволяют проанализировать прибыли ежемесячные. Если данные цифры падают или нестабильны, то об успешности фирмы говорить не приходится. Тут необходимо задуматься о том, что делать дальше и как выйти из сложившийся ситуации.

Как проводится

Частота мониторинга продаж зависит от внешней среды, в которой функционирует предприятие: если сфера бизнеса компании стабильна, стратегический анализ продаж можно проводить реже. Если вы работаете в быстроразвивающейся сфере экономики, в которой очень часто появляются новшества, контроль продаж нужно проводить регулярно. Частота проведения анализа зависит также от уровня организации: чем ниже уровень организации, тем чаще необходимо анализировать ее деятельность.

Если вы работаете в быстроразвивающейся сфере экономики, в которой очень часто появляются новшества, контроль продаж нужно проводить регулярно.

Экономический анализ продаж можно разделить на несколько этапов. Для лучшего понимания сущности данного процесса подробно рассмотрим каждый из них.

Этап сбора данных для анализа

Для успешного анализа продаж продукции организации нужно собрать все необходимые для этого показатели по торговле различными группами товаров и оказанию услуг. Перечень этих показателей формируется исходя из уровня организации, продажи которой вы анализируете, а также целей анализа. Сбор релевантных данных – это залог успешного проведения анализа продаж.

Калькуляция показателей динамики и структуры продаж

Показатели динамики и структуры являются основными индикаторами деятельности компании.

В рамках данного анализа исследуются темпы роста доходов, прибыли в целом по компании, а также в разрезе каждой из групп реализуемых товаров. Также необходимо произвести расчет показателей продажи товаров в кредит и их эффективность.

Анализ равномерности продаж

Данный анализ необходим для оценки влияния конъюнктуры рынка на уровень продаж компании. Этот анализ проводится на основании показателей продаж за несколько периодов. Наличие существенных спадов в продажах может свидетельствовать о проблемах во внутренней среде компании и низком уровне активных продаж.

Для мониторинга деятельности менеджеров по продажам рекомендуется использовать воронки продаж, которые наглядно демонстрируют способность менеджера заинтересовать и удержать клиента.

Оценка критического объема продаж

Данная оценка обычно проводится при запуске нового товара или товарной линии. Критический объем продаж показывает, какое минимальное количество товара должна реализовать компания для покрытия расходов (отсутствует прибыль и убытки).

Оценка рентабельности продаж

Рентабельность продаж – это доля прибыли в общем объеме выручки. Причем для данного расчета могут использоваться различные виды прибыли: валовая прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль

Определение рентабельности по каждому из товаров позволит выявить наиболее прибыльный и уделить особое внимание его продаже, а также устранить убыточную продукцию

Сравнение рентабельности по отдельным товарам с компаниями-конкурентами позволит выявить конкурентные преимущества фирмы.

Анализ факторов, воздействующих на прибыль от продаж

Факторный анализ прибыли от продаж позволяет выявить воздействие каждого из факторов на прибыль компании, а также выделить способы и инструменты воздействия на прибыль. Сделать качественный факторный анализ позволит знание статистических и математических методов анализа.

Главными факторами, оказывающими влияние на прибыль, являются:

• Изменение объема продаж.
• Изменение товарного ряда.
• Изменение себестоимости продукции.
• Изменение цены продажи товаров.

Таким образом, сделав качественный анализ продаж, вы сможете выявить преимущества и недостатки организации своего бизнеса, а также определить основные методы повышения конкурентоспособности.

Эффективность

Эффективность включает в себя анализ нескольких важных критериев в работе сотрудника:

• Результативность. Показатель рассчитывается как отношение объема реальных продаж к тому объему, которых был заявлен планом.
• Работа с целевой аудиторией. Здесь стоит оценить отношение новых покупателей к тем, кого компания потеряла, а также число тех, кто стал постоянными клиентами.
• Работа с платежами. Подразумевает деятельность по эффективному погашению дебиторской задолженности. Следует оценить, насколько быстро клиенты проплачивают счета, и как оцениваемый менеджер влияет на это.

Подробнее о разработке системе мотивации в рамках коммерческой политики компании  – здесь>>

Перечень показателей эффективности не исчерпывается приведенным выше, он значительно шире.Для ознакомления с другими актуальными показателями эффективности приглашаем познакомиться со статьей Татьяны Сорокиной «Как бизнесу взять продажи под полный контроль», подготовленную специально для Vedomosti.ru, разработать систему контроля показателей коммерческой службе ВАШЕЙ КОМПАНИИ вы можете на бизнес-практикуме Организация контроля продаж.

Как научиться проводить аудит продаж своими силами

Специалисты Академии Продаж проводят специализированное обучение по алгоритму проведения анализа продаж компании. Ниже представлена программа семинара из 2 частей:

1. Первая – оценка навыков продаж сотрудников и поиск вариантов для достижения максимальной продуктивности персонала.
2. Вторая – составление программы по увеличению эффективности отдела продаж.

Часть 1:

Разбор и анализ систем продаж:

• Что включает в себя правильная модель продаж.
• Из чего состоит ваша.
• Анализ вашей модели.
• Поиск и исправление недочётов.

Управление системой:

• Планирование и прогноз продаж.
• Критерии продуктивности отдела продаж. Отчёты.
• Мотивирование персонала: что вы применяете и что ещё можно использовать.
• Аудит продаж менеджеров. Подготовка продавцов к максимальной эффективности. Как нужно обучать их.
• Набор кадров. Где искать лучших и какие условия им предлагать. Анализ рынка труда.
• Как заинтересовать персонал соей компанией. Карьерный рост. Нужно ли это.
• Классификация менеджеров отдела продаж. Как связать с мотивацией и карьерным ростом. В каких кампаниях это нужно делать.
• Как сбалансировать работу продавцов.
• Как не срывать сделки в самом разгаре.

Структура оценки отделов:

• Структуры и их виды.
• Стоимость и продуктивность каждого из видов оценки персонала.
• Какие проблемы могут возникнуть при работе с каждой структурой
• Составление наилучшей структуры под ваш отдел.

Клиентский блок:

• Классифицирование клиентов
• Сопоставление типов продавцов и клиентов
• Создание платформ продаж под каждый тип клиентов
• Какой класс клиентов у вас. Как это влияет на продавцов, планирование и результаты продаж.

После выполнения первой части семинара вы найдёте недочёты и способы их устранения.

Часть 2:

Создание плана по улучшению работоспособности отдела продаж.

Проанализировав результаты первой части семинара, вы получите пошаговую методику по улучшению работы отдела продаж.

Внедрение созданного плана:

Анализ рисков в результате воплощения плана и их избежание.

В результате второй части вы получите план по увеличению эффективности отдела продаж.