Современные виды и методы обучения персонала: обзор основных технологий и принципов

Пример программы тренинга по этичным продажам для врачей

обучение техникам продаж пациентам клиники

Разделы программы обучения

1. Клиентоориентированность в работе врача:

• Почему важна клиентоориентированность в работе?
• как устанавливать контакт с пациентом
• способы “настройки внимания” на человека
• способы оставаться в тонусе при интенсивном потоке

2.Как вызвать доверие пациента:

• Как правильно выстраивать доверие с больным
• способы эффективного влияния на разные “психотипы” пациентов
• как мыслит пациент прежде чем оценивает врача
• практическое упражнение “Духовная основа”

3.Как работать с потребностями пациентов

• Эффективное формирование анамнеза
• способы правильно формировать вопросы
• обязательные вопросы для выявления скрытых потребностей
• утверждение и прояснение желаний пациента

4.Устранение проблем в продажах у представителей врачебной профессии

• техника “Кулак” чтобы убрать стереотипы о продажах и навязывании
• формирование в голове врачей правильных “этичных установок” на продажи
• техники создания долгосрочных отношений с пациентами

5.Как правильно презентовать мед.услуги и возможности клиники

• 5 шаговый алгоритм презентации медицинских услуг
• как правильно рассказывать о преимуществах услуг
• техника “Скальпель” для уверенности в своей презентации
• отрабатываем навыки ораторского мастерства и коммуникации с врачами под наблюдением наставника

6.Грамотные способы продаж для врачей

• что такое этичные продажи?
• учимся продавать не продавая
• убираем навязывание из своих навыков и слов
• изучаем технику “Этика” для обучения врачей консультативным продажам, когда пациент сам просит предоставить ему услуги.
• правильные техники продаж мед.услуг родственникам пациентов

7. Убираем любые возражения

• отрабатываем правильные ответы на вопросы и возражения больных и их родственников
• 4 шаговый алгоритм отработки возражений
• что нужно сделать, чтобы минимизировать количество возражений
• как вести себя в стрессовых ситуациях с общении с неадекватными больными и их родственниками

8.Способы эффективных и дорогих продаж лечения и мед.препаратов

• как продавать комплексные планы лечения
• стратегия ведения диалога врачом для уверенной продажи
• как убедительно направлять пациента на оформление заказа услуг
• как правильно делать дополнительные продажи мед.препаратов и услуг
• 3 техники “Как продавать дорого” для увеличения среднего чека
• Лучшие способы консультации пациента, чтобы он был доволен и рекомендовал врача и клинику своим близким.

Обучение торговых представителей в Efes Rus

Обучение торговых представителей имеет ряд особенностей, читайте в отдельной статье, в которой мы рассказали про опыт 6 российских компаний.

Пивоваренная компания Efes входит в четверку крупнейших игроков на российском рынке. В компании работает более 3000 человек. В Efes пробовали заниматься дистанционным обучением персонала с 2010 года, но тогда не получилось корректно интегрировать СДО с системой SAP. В 2015 году после внутренних изменений перед компанией встала задача оптимизировать обучение сотрудников «в полях» — особенно в отдаленных регионах — и привести обучение персонала к единому стандарту. Стали искать новую систему, в которой можно создавать курсы. Нужна была поддержка HTML5, чтобы курсы запускались на мобильных устройствах у торговых представителей в отдаленных регионах. Еще важны были легкость использования и локализация, техподдержка в России.

Смотрите видеозапись выступления Александра Галенко, старшего тренера по дистанционному обучению Efes Rus, на конференции iSpring Days 2016 в Санкт-Петербурге.

Решения, платформы и инструменты

На рынке много различных решений по автоматизации процессов обучения и развития персонала, которые в целом можно разделить на семь категорий.

1. LMS (Learning Management System). Электронная платформа управления обучением (в основном дистанционного формата) и хранения разнообразной информации: каталогов курсов, учебного контента, статистики результатов обучения. Эти решения обеспечивают доступ к необходимым данным и взаимодействие сотрудников компании и функции L&D. Например, многие российские компании используют iSpring, Docebo, Looop, а крупнейшие глобальные компании переходят на комплексные облачные решения по управлению талантами, которые также поддерживают функционал управления процессом обучения на базе платформ SAP (SuccessFactor) и Oracle (Taleo).

3. Непрерывное и социально ориентированное обучение. Платформы основаны на социальном обучении, когда прогресс других мотивирует к получению знаний. Например, Pathgather — это корпоративная платформа для обучения, которая объединяет учебную экосистему и позволяет улучшить навыки сотрудников через систему наставничества и возможности самостоятельного выбора контента, который может порекомендовать коллега. SAP Jam — социальная сеть для компании, корпоративный новостной портал, где пользователи смогут отслеживать последние новости и события из жизни компании. В рамках групп на базе таких решений пользователи могут эффективно взаимодействовать по рабочим вопросам, обмениваясь информацией, и отслеживать поставленные задачи по различным направлениям. Группы могут быть общедоступными или конфиденциальными.

4. Интерактивное обучение с помощью интерактивных роликов, снятых по заранее написанному учебному сюжету с участием профессиональных актеров или самих сотрудников, эффективнее обычного учебного видео или электронного курса благодаря погружению и вовлечению в процесс обучения. Компания «Интерактивное видео» создает подобный контент для российских компаний из различных индустрий.

5. Мобильное обучение. Большинство платформ дистанционного обучения начали разрабатывать свой контент с учетом потребления с мобильных устройств, что открывает доступ 24/7 для большего количества сотрудников. Такой подход уже поддерживают Active Learning, Skill Cup и iSpring.

6. Виртуальная и дополненная реальность (VR и AR). Курсы профессионального обучения и программы для проработки личностных компетенций в таком формате — это безопасный и эффективный тренажер-симулятор с использованием специальных очков, шлемов или мобильных приложений. Ключевые разработчики такого контента — Unity, Vuforia, Cardboard.

7. LEP (Learning Experience Platform). Эти платформы агрегируют обучающие материалы из различных источников и предоставляют сотруднику возможность выбирать вектор обучения. Несколько лет назад Pathgather, Degreed и EdCast впервые предложили идею платформы для облегчения поиска корпоративного учебного контента, сейчас поставщиков такого функционала гораздо больше: Docebo, skillIQ, Filtered и даже IBM. В последнее время наблюдается переход компаний от LMS именно к LEP-платформам, так как многие организации стремятся к выстраиванию именно персонализированного обучения.

На рынке множество инструментов для самостоятельного обучения, позволяющих сотрудникам находить контент, проходить курсы и делиться информацией в любой момент. Специалисты L&D должны хорошо ориентироваться в этих решениях, а главное — понимать потребности бизнеса, чтобы предлагать подходы и форматы для обучения сотрудников, необходимых отрасли в будущем. Наиболее зрелые компании рассматривают развитие своих сотрудников как ответственность всей организации и вовлекают в этот процесс руководство, бизнес-лидеров и самих сотрудников.

Портрет цифровизации процессов обучения персонала в российских компаниях

• 44% сотрудников должны написать заявление руководителю или в отдел персонала, если хотят пройти обучение;
• 41% HR-специалистов администрируют обучение в Excel, так как ИТ-системы обучения в компании нет;
• 26% сотрудников учатся на мобильных устройствах;
• 7% сотрудников учатся с помощью технологий виртуальной или дополненной реальности.

Портрет цифровизации процессов развития персонала в российских компаниях

• 32% HR-специалистов вручную разрабатывают индивидуальные планы для сотрудников;
• 19% HR-специалистов хранят все данные об оценке и развитии сотрудников в ИТ-системе;
• 19% сотрудников могут посмотреть в системе, какие навыки требуются для различных должностей;
• 7% HR-специалистов внедрили ИТ-систему, автоматически составляющую план развития на основе карьерного трека сотрудника.

Ошибки в управлении развитием персонала организации

Иногда даже самый маленький просчет в организации обучения способен привести к катастрофе. Однако просчеты и ошибки, которые допускают некоторые организации хоть и критичны, но исправимы. Если учесть опыт организаций, уже допустивших такие ошибки, то риск их повторения существенно снижается.

Разберем несколько, наиболее часто встречающихся ошибок:

Проведение нерегулярных мероприятий. В крупных компаниях есть некоторые традиционные мероприятия, однако организации, недавно созданные или только начинающие свой путь в развитии персонала, могут устраивать неэкономные и разрозненные мероприятия, которые не приводят ни к чему хорошему. Продумав заранее список мероприятий и определив их бюджет руководители не только сэкономят, но и помогут развитию своих сотрудников.
Знания предоставлены, но следить за их воплощением на практике некому. Когда компания проводит тренинги и семинары, но не добивается никакого улучшения работы сотрудников, то значит что-то идет не так. Как правило это связано с тем, что хоть знания и донесены до персонала, никто не следит за тем, что работники будут применять полученные знания на практике. Контролировать этот процесс должны ответственные за усвоение материала и применение его на практике сотрудники организации.
Нет поощрительной системы. Получение знаний и применение их на практике – вот к чему должны стремиться работники. Однако, чтобы процесс усвоения материала шел быстрее, необходимо разработать поощрительную систему, с помощью которой сотрудники, постаравшиеся больше остальных на рабочем месте, получили бы заслуженную награду. К сожалению, некоторые компании намерено отказываются от этой системы, и очень напрасно.
Рассинхронизация развития персонала с целями организации. Обучение персонала должно усиливать компанию, а не быть якорем для нее

Чтобы сотрудники были более эффективны, их важно не только обучать систематическим знаниям, но и показывать, куда и как эти знания применять для благотворного развития компании. Отсутствие подобной синхронизации в обучения сотрудников и в достижении цели организации будет только мешать обеим сторонам.

В качестве заключения особо отметим, что грамотное выстраивание стратегии развития персонала – задача руководства для повышения всестороннего роста сотрудников и улучшения качества их работы в организации. Чтобы выстроить грамотную систему управления и развития вашего кадрового потенциала компании, оставляйте заявку на нашем сайте или звоните по указанным телефонам.

Основные методы обучения персонала вне рабочего места — 7 главных методов

Теперь ознакомимся с методами обучения за пределами рабочего места.

Я выбрала для рассмотрения 7 наиболее известных методов.

Метод 1. Лекции

Лекция – способ получения теоретических знаний. Лекторами выступают эксперты в той или иной сфере.

Лекционный метод обладает как преимуществами, так и недостатками.

Достоинства и недостатки лекционного метода:

Метод 2. Семинары и конференции

Конференция позволяет участникам находить решение проблем в процессе активного коллективного обсуждения.

На семинарах закрепляется прослушанный лекционный материал, проверяется его усвоение. Обычно семинар проходит в виде активного обсуждения темы, которое позволяет рассмотреть ее со всех сторон, разобрать сложные вопросы с использованием практического опыта не только преподавателя, но и самих обучающихся.

В отличие от лекций, семинары проводятся сравнительно небольшими группами (10-15 чел.)

Метод 3. Деловые игры

Разыгрывается реальная профессиональная ситуация, при которой участники игры (обучающиеся) пытаются решить поставленную условием задачу.

Такая методика позволяет обучаться, играя.

Метод 4. Тренинги

В тренингах теоретический блок сведен к минимуму. Большая его часть — это ситуационные практические задания, в ходе которых участники отрабатывают необходимые профнавыки.

Этот метод основан на активных формах обучения с использованием ролевых игр и групповых дискуссий.

Метод 6. Кружки качества и рабочие группы

Кружки качества — это добровольно созданные группы для эффективного решения поставленных задач общими усилиями.

Плюсы обучения:

• повышение самооценки сотрудников;
• снятие «зажимов» у работников;
• возможность научиться адекватно воспринимать позитивную критику и принимать коллективные решения.

Минусы метода:

• не пригоден для принятия сложных задач и проблем;
• нужен специально обученный руководитель, направляющий обсуждения для принятия оптимального решения;
• стихийность — отсутствует алгоритм обсуждения.

Метод 7. Самостоятельное обучение

Работники без чьей-либо помощи изучают необходимый материал.

Самостоятельное обучение имеет ряд преимуществ:

• обучение в индивидуальном темпе;
• в любом месте в удобное время;
• экономия времени и средств.

Но есть и ряд негативных моментов при самообучении:

• невозможность задать вопросы и обсудить сложные моменты во время изучения материала;
• снижение мотивации;
• отсутствие контроля.

В век высоких технологий и интернета самостоятельное обучение проходит весьма разнообразно с использованием видео, аудио, спецпрограмм.

Особо популярно самостоятельное обучение с помощью видео-уроков. «То, что я слышу, я забываю. То, что я вижу, я запоминаю» — резонно замечал Конфуций.

Видео-уроки позволяют обучающемуся наглядно представить ситуацию, в деталях и в движении.

TravelLine: онлайн-обучение помогло увеличить объем продаж

Международная IT-компания TravelLine работает в индустрии гостеприимства. Внедрение СДО помогло решить несколько задач: автоматизировать обучение сотрудников, сократить время на оценку, персонализировать подход к каждому обучающемуся и в итоге увеличить продажи.

Руководство оперативно получает данные о результатах обучения персонала. Каждый сотрудник сразу по окончании обучения получает сертификат. Оценка по компонентам изучаемого материала (знание продуктов, корпоративных стандартов и техники продаж) позволяет выявлять индивидуальные пробелы каждого ученика и строить дальнейшее обучение с учетом этих данных. Образовательные успехи работников нашли отражение в бизнесе: вырос доход на одного сотрудника — это часто используемый критерий оценки эффективности работы.

Компании, о которых мы рассказали в статье, используют решения iSpring для дистанционного обучения и аттестации персонала. У каждой компании своя история обучения работников, свои взлеты и падения на пути передачи опыта новичкам, свои приемы поддержания уровня квалификации сотрудников.

Раздумываете, нужно ли все это в вашей компании? Читайте нашу статью о том, как понять, нужно ли вам корпоративное обучение — надеемся, этот материал поможет вам определиться. А мы всегда рады помочь советом и поделиться накопленным опытом.

Система дистанционного обучения iSpring Online

Организуйте полный цикл дистанционного обучения быстро и без лишних затрат. Загружайте курсы, формируйте группы учащихся и получайте подробную статистику обучения.

14-дневная пробная версия

Цели развития персонала

Можно выделить следующие цели процесса управления развитием персонала:

• Обеспечение обучения, необходимого для того, чтобы сотрудник мог качественно выполнять работу на уровне компетенции в текущих и будущих назначениях.
• Создание атмосферы, которая способствует самореализации личности, эффективности, творчеству.
• Экономия. Нанять сотрудников, которые не справляются, чтобы потом их уволить – это очень дорого. Также дорого терять отличных сотрудников из-за того, что они не видят возможностей для профессионального роста. Если не предоставить сотрудникам возможности развиваться, компания непременно будет терять хороших людей, а вместе с ними и свои вложения в их развитие.
• Разработка жизнеспособных и значимых программ развития персонала позволяет персоналу работать для достижения целей компании и их личных целей.

Заключение

Развитие персонала это комплекс мер, оказывающий на сотрудников компании всестороннее воздействие. Такой подход подразумевает не только профессиональный рост работников, но и их психологическое, личностное развитие.

Желаем вам успехов! Отвечайте на вопросы, комментируйте, отставляйте отзывы, делитесь с друзьями в соцсетях! Мы ценим ваше мнение!

Автор статьи: Александр Бережнов

Предприниматель, маркетолог, автор и владелец сайта «ХитёрБобёр.ru» (до 2019 г.)

Закончил социально-психологический и лингвистический факультет Северо-Кавказского социального института в Ставрополе. Создал и с нуля развил портал о бизнесе и личной эффективности «ХитёрБобёр.ru».

Бизнес-консультант, который профессионально занимается продвижением сайтов и контент-маркетингом. Проводит семинары от Министерства экономического развития Северного Кавказа на темы интернет-рекламы.

Лауреат конкурса «Молодой предприниматель России-2016» (номинация «Открытие года»), молодежного форума Северного Кавказа «Машук-2011”.