Методы определения целевой аудитории

Этап 5. Формируем посыл

После того как сформирована целевая аудитория, как определить для неё посыл? У вас есть все данные, чтобы предложение попало прямо в цель. Для начала можно нарисовать портрет потенциального клиента в прямом смысле. Допустим, вы рекламируете галстуки премиум-класса. Как выглядит покупатель? Мужчина, 35-45 лет, ухаживает за собой, хорошо зарабатывает и по роду деятельности должен представительно выглядеть (руководитель, проводит деловые встречи, посещает тематические события, бизнес-форумы). Можно взять такого мужчину и разместить его фото на сайте по продаже галстуков. Как правильно оформить лендинг сайт можно прочитать подробнее в другой статье.

В прошлом абзаце мы проанализировали психологические характеристики клиента. Можем сказать что он серьёзный, амбициозный, сосредоточенный на работе. Добавляем эмоции на фото. Это как один из вариантов. Можно изобразить его на деловой встрече, при проведении совещания, во время разговора с коллегами. Или проанализировать хобби и разместить фото во время игры в гольф. Но тут уже история с галстуками заканчивается и можно предложить дополнительные товары бренда — носки, футболки и т. д.

При правильном оформлении рекламы и грамотном написании текста такой посыл обязательно заинтересует нужную аудиторию.

Можно сформировать посыл для узкой аудитории, имеющих определённое хобби. Возле магазина с товарами для шитья (или в нём по договорённости) можно разместить такое объявление.

Анализ целевой аудитории — это не просто формальность. Это то, с чего стоит начинать любой бизнес. Есть два пути:

1. Определиться с тем, какой товар будете продавать и уже под него искать ЦА.
2. Сначала подобрать ЦА и уже под неё реализовать товар.

Агрессивная реклама (например, листовки), которую суют всем подряд, вызывает только отвращение. А если она не по адресу, то ещё и злость. Например, мужчина идёт в спортивный магазин за инвентарём, а ему суют рекламу открывшегося рядом маникюрного салона. Как вы думаете он отреагирует? На этом примере становится хорошо понятно как работает понимание целевой аудитории.

Контролируемые факторы микросреды

К числу контролируемых элементов микросреды фирмы относятся такие, которые изменяются под влиянием руководства организации и управляются маркетинговой службой.

Решение об изменении внутренних факторов микросреды принимает руководство фирмы, но маркетологам важно знать только часть из них:

Область деятельность фирмы, какой товар или услуга предоставляется конечному потребителю.
Общие цели, установленные руководством предприятия.
Функции отдела маркетинга внутри организации, влияние на деятельность компании.
Взаимосвязь между отделами.
Корпорационная культура, система ценностей, правила, нормы, отношения внутри коллектива.

Цель развития компании определяет руководящий состав, задача маркетолога —управлять контролируемыми факторами микросреды фирмы:

Определять образ компании на рынке, отличия от конкурентов. Выбрать тип потребителя, на который будет направлен продукт.
Выбрать целевой рынок.
Организовать маркетинг, определив его по видам и типам.
Составить план маркетинговых мероприятий для достижения целей и удовлетворения конечного потребителя.

Примеры ЦА

Чтобы закрепить, давайте опишем несколько примеров целевой аудитории.

Пример 1. Компания, выпускающая софт-продукцию (CRM-системы).

Портрет ЦА:

1. Андрей, 35 лет.
2. Проживает в г. Екатеринбурге.
3. Бизнесмен, имеет свою сеть магазинов по продаже запчастей для авто. Работает преимущественно в B2B-секторе (продает запчасти для автомастерских).
4. Уровень дохода – 200 тыс. руб/мес.
5. Проблемы, потребности: хочет иметь собственную клиентскую базу для составления программ лояльности и повторного вовлечения в воронку продаж. Например, скидочная система, завязанная на сроках сотрудничества и объемах продаж. Не может найти удобный способ ведения этой самой базы и учета всех клиентов, что мешает реализовать свою идею.
6. Наша CRM-система позволяет эту проблему решить. Она обладает всем необходимым функционалом. Удобна в использовании, так как является облачным сервисом, не требующим дополнительных затрат на серверы, установку и работу с ПО и пр.

Пример 2. Онлайн-магазин детской обуви.

Целевая аудитория:

1. Анна, 31 год.
2. Мать двоих детей (9 и 6 лет), не работает.
3. Проживает в Санкт-Петербурге.
4. Общий доход семьи – 150 тыс. руб/мес.
5. Потребности: недорогая, но качественная осенне-весенняя обувь для детей, которой хватит на 1–2 сезона.
6. Проблемы и фобии: дети плохо носят обувь, из-за чего она быстро портится.
7. Обувь нашего магазина отличается относительно небольшими ценами и хорошим качеством. Прошитая подошва и качественные материалы верха не позволят ей быстро испортиться даже при неаккуратном ношении.

Можно использовать фотографии (ненастоящих людей) для визуализации, чтобы не работать с сухой статистикой.

Как видите, виды целевой аудитории могут отличаться. Разные люди – разные особенности.

Уделите данному этапу достаточно времени, разделите всех потенциальных клиентов на несколько сегментов, продумайте стратегию взаимодействия с каждым из них, опираясь на его особенности.

Чем ответственнее вы подойдете к вопросу составления ЦА, чем точнее вы составите портрет, тем эффективнее будет работать ваша реклама.

Онлайн-курс «Азбука продвижения ВКонтакте»

Я хочу представить систему, которую разработал для начинающих SMM-специалистов и таргетологов, а также предпринимателей, которые хотят заниматься продвижением самостоятельно. Система называется “Азбука продвижения ВКонтакте” и она даст вам возможность получить такие же замечательные результаты.

Онлайн-курс «Азбука продвижения ВКонтакте»

За 20-30 дней вы протестируете продукт, грамотно упакуете сообщество, начнете системно публиковать цепляющие посты, внедрите бесплатные методы продвижения и, конечно, же запустите рекламу. Фишка курса в том, что вы начинаете с рекламы и это позволит получить первые продажи через 5 дней после начала обучения. И далее уверенно внедрите остальные рекомендации курса.

Систему можно освоить тремя разными способами в зависимости от уровня подготовки и уровня обратной связи:

• Тариф “Рассвет”
• Тариф “Восход”
• Тариф “Зенит”

В результате вы:

Узнаете, как ведут себя клиенты в группе и поймете логику принятия решения о покупке
Сформируете цель по продажам и стратегию ее достижения
Проведете достоверный анализ целевой аудитории и узнаете, что ей важно в вашем предложении (У кого есть сложности с анализом ЦА?)
Проведете анализ конкурентов и найдете их лучшие идеи, а заодно и неудачные решения
Выполните упаковку группы с учетом полученных данных
Запустите тестовую рекламу и сможете получить первые продажи в течение 10 дней после начала обучения
По секретной методике за 1 час подготовите 100 цепляющих заголовков для постов (У кого вечные сложности с темами постов?)
Подготовите контент-план на месяц по шаблону
Научитесь писать 8 типов постов по цепляющим формулам
Создадите неожиданное, секретное объявление на вступивших в Вашу группу
Научитесь писать рекламные тексты по проверенным формулам
Научитесь пользоваться парсингом и соберете заинтересованные аудитории для рекламы разными способами (Кто не знает, что за зверь Парсер и хотел бы его освоить?)
Запустите рекламу 4 вариантов: карусель, универсальная запись, запись с кнопкой, реклама в сторис
Сформируете рекламную стратегию на месяц
Будете активно общаться в чате учеников и наставников
Научитесь одновременно тестировать рекламные креативы в реальном времени, чтобы пропускать в дальнейшую работу лучшие и экономить бюджет
научитесь тестировать разные аудитории, чтобы расходовать рекламный бюджет только на заинтересованных людей
узнаете и научитесь применять в работе секретные фишки агентства “SMM-Взлёт” и частные случаи, которые могут резко повысить статистику рекламных кампаний
научитесь держать под контролем и работать с несколькими рекламными кампаниями
узнаете, как зарабатывать на продвижении. Поделюсь информацией из моего опыта: как начать, где найти клиентов, как оценивать работу, как готовить отчетность

Как определить целевую аудиторию?

Самая сложная и первостепенная задача для бизнеса — это определить целевую аудиторию для своего продукта. От этого шага зависит весь маркетинг — микс, проводимый вашей компанией на рынке. Определение целевой аудитории вы можете осуществлять двумя основными способами: отталкиваться от товара, который вы продаете; или отталкиваться от размера рынка, который хотите захватить. И в том и в другом случае вы должны ответить на 6 ключевых вопросов.

• Как выглядит социально — демографический портрет моего клиента? (пол, возраст, доход, социальный статус в обществе и т.п.)
• Какие психографические особенности имеет целевая аудитория?
• Какие основные требования предъявляет целевой потребитель к продукту?
• Какие ключевые потребности стремится решить, приобретая товар?
• Как целевой потребитель предпочитает совершать покупки, что влияет на его выбор?
• Где целевой потребитель узнает информацию о товаре, с какими средствами коммуникации взаимодействует в течение дня?

Определение целевой аудитории от товара компании

Если у вас есть товар, изменить характеристики которого достаточно сложно, то лучше выбор целевой аудитории осуществлять, отталкиваясь именно от продукта, с которым вам приходится работать. В таком ситуации поиск целевой аудитории оптимальнее осуществлять, руководствуясь следущей схемой работы:

Определение целевой аудитории от рынка

Если вы планируете запустить новый продукт для захвата нового рынка, то в этом случае у вас нет ограничений со стороны существующего продукта и сложившегося о нем образа на рынке. В такой ситуации найти наиболее привлекательную целевую аудиторию поможет следующий план работ:

• Проведите анализ и сегментирование рынка
• Определите наиболее привлекательные с точки зрения прибыли и принципов работы сегменты
• Опишите наиболее вероятных потребителей сегмента на основе 6 вопросов, описанных выше
• Составьте план работы с целевым рынком

    
Предыдущая статья: