Как научиться искусству делового общения и вести эффективные переговоры?

Правила ведения переговоров

1. Рекомендуется заранее, до начала переговоров, обсудить и составить перечень вопросов, на которые желательно получить ответы. Вопросы должны быть точно сформулированы, чтобы избежать возможных недоразумений и уточнений уже в процессе перегово­ров.

Желательно при разработке сценария переговоров определить и вопросы, которые могут исходить от партнеров по переговорам. По возможности нужно распределить роли, т.е. определить зара­нее, кто в необходимый момент должен ответить на тот или иной поставленный вопрос.

2. При переговорах необходимо вести полную запись деловых бесед (что очень часто не делается), которая, помимо всего прочего, будет нужна при оценке результатов переговоров сразу же после их завершения.

После каждого раунда переговоров следует собраться и оце­нить, что достигнуто, что необходимо дополнительно выяснить, что угадано, и что будет затронуто при последующей встрече. Реакция должна быть мгновенной и по горячим следам.

3. При ведении деловых переговоров обычно принято соблю­дать и использовать следующие разного рода условия, фор­мальности, правила и приемы:

— паритетность (число участников с каждой стороны должно быть по возможности равным);

— вести беседу должен, как правило, один человек (вовсе необязательно генеральный директор, а другое лицо, наделен­ное полномочиями);

— не следует шептаться на переговорах ни на каком языке (здесь подход однозначен — следует заранее исходить из возможно­сти знания партнером любого иностранного языка и любого языка народов СНГ);

— не следует обмениваться записками или произносить услов­ленные фразы;

— партнеров по переговорам следует сажать лицом к свету, са­мим усаживаться так, чтобы свет был за спиной. Это позволит следить за выражением лица, что представляется очень важ­ным;

— обстановка на переговорах должна быть непринужденной и деловой одновременно. Необходимо проявлять одинаковую степень заинтересованности в любых вопросах, даже второ­степенных и малозначительных. Необходим постепенный пе­реход; где-то в середине беседы малозаметно перейти к глав­ному вопросу встречи (недопустимо с ходу «вдалбливать» воп­росы);

— необходимо представлять своих людей и (что очень важно) в определенных случаях спросить прямо (почти в упор) о полно­мочиях того или иного представителя. Обычно у зарубежных фирм существует строгая иерархия в части компетентности, полномочий и информированности того или иного представи­теля (в соответствии с уставом фирмы);. — если на переговорах присутствует глава фирмы или президент компании либо один из ее директоров, то в силу их информи­рованности и компетентности можно попытаться получить ин­формацию о других фирмах или даже вовсе по другим отрас­лям;

— если на переговорах присутствует глава фирмы или президент компании либо один из ее директоров, то в силу их информи­рованности и компетентности можно попытаться получить ин­формацию о других фирмах или даже вовсе по другим отрас­лям;

— по вопросу о визитных карточках. У нас на практике в этом деле существует весьма упрощенный подход. Визитные карточки в деловом мире должны иметь только ответственные лица. Вру­чение такой карточки — это предоставление другому лицу права на установление взаимоотношений в той или иной форме;

— при ведении деловых переговоров нужно учитывать степень информированности представителей фирмы о Вас и те источ­ники, из которых информация о Вас может быть получена.

Перед встречей поставьте несколько вопросов о предстоящем собеседнике и ответьте на них.

Таким образом, надо мысленно прокрутить в голове возможный ход переговоров и подготовиться к возможным в данной ситуации вариантам. Для того, чтобы предупредить повороты деловой беседы, сле­дует иметь определенный план действия, хотя бы в общих чертах. Всякий неполный, неокончательный или приблизительный план лучше, чем отсутствие плана.

Многое будет зависеть от Вашего поведения: спокойствия, уверенности, выдержки, убедительности, рассуди­тельности, красноречия, в конце концов, остроумия и вдохновения. Здесь полезен один совет: не надо говорить много. Лучше мень­ше, но убедительней. Образно говоря: не лейте много воды в краски — не разжижайте палитру, от этого цвета блекнут, размыва­ются. Вы от этого теряете.

Что это такое?

Ведение переговоров в процессе деловой деятельности, конфликте, в процессе обычного разговора, имеют различные характеристики, цели, условия, порядок и правила. Искусство переговоров имеет продолжительную историю проведения.

Принцип и форма проведения

Основное отличие коллективного вида от прочих, заключается в том, что они являются установленными законом, переговорными процессами, которые выполняются между сотрудниками и работодателями. Это период коллективно-договорного процесса, который предоставляет сторонам возможность самостоятельного выбора перечня вопросов для урегулирования и разрешения социальных и трудовых отношений.

Стороны имеют возможность осуществлять обстоятельное обсуждение, подготовку и самостоятельное согласование проектов соглашений и договоров для их последующего взаимного подписания.

Согласно законодательному документу, работник может проводить коллективные обсуждения, заключать трудовые соглашения напрямую или при помощи представителей. Сотрудники могут создавать между собой объединения, профессиональные союзы для того, чтобы защитить собственные свободы и права, а также отстаивать интересы коллектива.

Пример внутренней переписки о начале обсуждения

Что касается руководства и собственников, то согласно кодексу, они также имеют право на ведение переговоров и заключение итоговых соглашений. Они также обязаны в полной мере и достоверно информировать работников и предоставлять все необходимые данные о договоре, следить и контролировать процесс достижения и заключения соглашения.

Типичные ошибки при ведении переговоров

Успешные переговоры зависят от ряда соблюденных условий. Очень многие бизнесмены и начинающие руководители на начальных этапах соблюдают типичные ошибки:

Недостаточная подготовка к коммуникации с потенциальным партнером, клиентом. Импровизация в данном случае сыграет плохую роль.
Ведение переговоров осуществляется на территории клиента или партнера. Все привилегии и манипулирование в руках того, кто на «своем» месте.
Обнаружить свой страх

Важно проработать страх переговоров до того, как произойдет желаемое взаимодействие.
Споры и доказательства во время переговоров: «мое предложение лучше, а у (кого-то) ерунда» оставят неблагоприятные впечатления.
Психологическое давление. Агрессия не вызывает желание сотрудничать.
Потеря сосредоточенности, может быть выражена в мимике и позах, речи:

• скука;
• безразличие;
• монотонная речь;
• слова-паразиты;
• нетерпеливое постукивание ручкой или карандашом по столу.

Психологическая подготовка

Переговоры – это всегда конфликт интересов, а значит, противостояние, будь оно открытым и жестким или завуалированным и дипломатичным. Жесткие агрессивные переговорщики не стесняются использовать неэтичные и даже подлые приемы. Среди них:

• психологический прессинг;
• попытки манипулировать оппонентом;
• нежелание идти на компромисс, каким бы он ни был;
• намеренные провокации с целью сорвать переговоры;
• категорические возражения и попытка диктата.

Эффективнее всего жесткие меры действуют на дилетантов, так что, если вы беретесь участвовать в бизнес-обсуждениях без опыта, психологическая подготовка к переговорам должна быть проведена с особой тщательностью

На что обращать внимание? Главный маркер потери инициативы – это эмоции. Если вы теряете над ними контроль, например, чувствуете сильное раздражение, злость, беспомощность, страх или растерянность, значит, нужно срочно спасать ситуацию

Что именно делать, чтобы переломить влияние оппонента? Здесь все, как в боксе: есть популярные ударные техники и есть контрприемы. Ваш оппонент готовится к переговорам, отрабатывая удары, вам нужно работать над блоками и включать их в нужные моменты. В одиночку тренироваться будет трудно, поэтому рекомендуем записаться на курсы ведения деловых переговоров или в школу актерского мастерства. Первый вариант даст вам узконаправленные навыки, второй поможет всесторонне развить и раскрыть вашу природную коммуникабельность. В обоих случаях вас будут окружать единомышленники с таким же желанием тренироваться и развиваться, как у вас.

Огромную роль играет внутренняя подготовка к переговорам. Умение сохранять спокойствие и невозмутимость можно тренировать самостоятельно с помощью практик на расслабление. Лучше всего управляет эмоциями тот, кто способен быстро избавиться от внутреннего напряжения. При этом нет большой разницы между психологическим и физическим напряжением, т. к. между ними существует обратная связь, одно неизбежно ведет ко второму.

Быстро абстрагироваться от раздражителя можно, переключив объект внимания с основного на второстепенный. Этот способ подходит даже для оживленного диалога, т. к. вам не обязательно «отключаться» от предмета дискуссии. Ведь раздражителем является не сам предмет, а манера ведения беседы, выбранная оппонентом, его аргументация, особенности его невербального поведения и т. д. В любой момент вы можете:

• отвести взгляд;
• проигнорировать выпад;
• переключиться на разговор с другим присутствующим;
• взять паузу, например, выйти из кабинета под предлогом ответа на важный звонок.

Тактическая подготовка

После того, как вы разобрались с актуальной информацией об оппоненте, подготовились психологически к любому развитию событий, пришла пора составить непосредственный план переговоров. На этапе тактической подготовки ваши задачи:

• проанализировать свою позицию относительно позиции оппонента;
• выявить преимущества;
• выявить слабые стороны;
• составить план действий, исходя из перечисленного.

С тактической точки зрения переговоры напоминают шахматную партию: даже имея более слабые фигуры, можно победить, если навязать оппоненту свою игру. В отличие от шахмат, расклад на доске вам известен заранее, вы ведь осведомлены и о слабостях собственного предложения, и о главных аргументах противоположной стороны. Вы даже исход встречи, скорее всего, уже предсказали, а на переговорах лишь попытаетесь его улучшить. Есть несколько способов упрочить свою позицию, когда она заведомо слабая:

• Игнорировать аргументы оппонента. Если аргументы нечем крыть, то проигнорировать их будет целесообразнее, чем высасывать контраргументы из пальца. Если собеседник поймает вас на изворотливости и попытке выйти сухим из воды, то начнет загонять вас в угол. Если же он упрется в равнодушие к сильным аргументам, то они перестанут казаться сильными даже ему самому.
• Правильно строить утверждения. Одни и те же вещи можно говорить совершенно по-разному, вспомните политические новости. Принцип «вам террористы, нам партизаны» в зависимости от страны вещания можно наблюдать повсеместно, причем говорится в новостях об одном и том же, и, если не учитывать «дизайн», нигде не врут.
• Чаще повторять собственные аргументы. Вы физически не сможете постоянно опровергать оппонента, который гнет свою линию, даже обладая хорошей базой. Точно так же и ему нечем будет ответить на игнорирование его слов и постоянную констатацию вашей позиции.
• Не давать говорить. Зная, какие козыри у оппонента на руках, можно нивелировать их, резко меняя тему в неудобных местах беседы. Делать это можно через эмоции или смену объекта внимания. Этот и другие приемы можно освоить и отработать в школе актерского мастерства или на курсах деловых переговоров.

Тонкости подготовки

Ключ к успешным переговорам лежит в правильной и успешной подготовке. Будет ли эта встреча важна для одного человека или целой кампании, все равно. Использование анализа, расчётов и любой доступной информации, так или иначе связанной с темой предстоящего диалога, будет на руку. Выделяют три этапа подготовки.

Сбор информации

Нужно получить как можно больше данных о другой стороне, изучить личности членов делегации, особенно её главы. Помимо должности, полномочий и характера стоит изучить семейное положение, сферу интересов, биографию руководителя. Эти сведения помогут сформировать собственную компетентную группу специалистов.

Если предстоит встреча с представителями крупной компании, необходимо узнать и о ней. Подойдёт любая информация: срок существования, специфика деятельности, особенности продукции. Помимо этого, нужно оценить потребности предполагаемого партнера в сотрудничестве, выяснить слабости и упущения в организации производства

Не помешает изучить существующих партнеров фирмы и вычленить принципы совместной работы, обратить внимание на трудности, с которыми компания ранее сталкивалась

Когда объектом разговора будет выступать определенный продукт, продвигаемый с другой стороны, следует разузнать и о нем: насколько он востребован, затраты на производство, ценообразование, мнение потребителей.

Ответы на эти вопросы помогут четко сформировать цели, обрисовать задачи и подготовиться к переговорам.

Культурный аспект

Важную роль играет состав делегации, а также время, место и день проведения встречи. Доказано, что преимуществом обладает сторона, к которой обращаются, а значит, уместно предложить ей выбрать все это. Так появится шанс еще до встречи добиться расположения партнеров за счет проявленного уважения.

Группа с численным превосходством почти наверняка выигрывает, поэтому численность делегации стоит обсудить с оппонентом заранее, чтобы не попасть в неловкую ситуацию. Если же требуется прийти к соглашению как можно скорее, стоит ограничиться небольшой группой (не более трех членов).

Когда честь определить место и время предстоящей встречи выпала заинтересованной стороне, то стоит знать несколько хитростей:

1. Четверг, вторник и среда являются лучшими днями для подобных мероприятий, поскольку расположены в середине рабочей недели.
2. Оптимальное время — послеобеденные часы, когда мысли о еде уже не отвлекают от дел, а продуктивность все еще находится на высоком уровне.
3. Место встречи зависит от преследуемых целей, экономической иерархии и особенностей мероприятия. Приглашающая сторона обычно предпочитает проводить её у себя в офисе, если сама более развита и успешна. Если нет, тогда подойдёт нейтральная территория — конференц-зал, ресторан, номер гостиницы. Когда партнер хочет добиться психологического преимущества, он зовет оппонента к себе.
4. Прекрасно, если в зале для беседы будет круглый стол, ведь это символ равноправия. Кроме того, всем участникам диспута будет удобно контактировать друг с другом.

Определение цели

Четкое осознание целей делает процесс диспута проще и понятнее обеим сторонам. В идеале цель должна быть конкретной, реалистичной, определенной по времени и непротиворечивой.

Цели бывают краткосрочными и долгосрочными. В первом случае рассматриваются разовые результаты переговоров. Желательно, чтобы их было не слишком много. Во втором случае целью является перспектива дальнейшего партнерства на постоянной плотной основе.

Понятные и четкие цели позволяют сделать выводы о прошедшей встрече, о том, какие намерения достигнуты, а какие еще нуждаются в проработке.

Чем четче проработаны цели, тем меньше проблем ждет предпринимателя в дальнейшей работе.

Что если другая сторона прибегнет к грязным трюкам?

1. Отделяйте человека от проблемы.
2. Сосредоточивайтесь на интересах, а не на позициях
3. Находите варианты, которые были бы взаимовыгодны.
4. Настаивайте на использовании объективных критериев.

Умышленный обманФальшивые факты. Проверка фактических заявлений снижает вероятность обмана.
Двусмысленные полномочия. Прежде чем приступать к взаимным уступкам, вы должны выяснить полномочия другой стороны.
Сомнительные намерения. Вы вправе включить специальные условия в само соглашение.
Неполную искренность нельзя расценивать как обман. Переговоры редко требуют от участников абсолютной откровенности.

Психологическая войнаЛичные нападки. Своевременное распознавание тактики поможет вам уменьшить, а то и свести к нулю ее воздействие. Сделайте ее очевидной, и вам не придется преодолевать последствия.
Игра «Хороший парень — плохой парень». Такой прием мы с вами часто видим в старых полицейских фильмах. Если вы вовремя распознаете ситуацию, то не останетесь обманутым.
Угрозы. Лучше всего отложить ответные действия, надеясь на более конструктивный подход и взаимопонимание.

Позиционное давлениеЧрезмерные требования. Попросите справедливо оценить занятую им позицию, пока ее последствия не стали катастрофическими.
Эскалация требований

Обратите на нее внимание противника, а затем устройте перерыв, чтобы понять, готовы ли вы к продолжению переговоров в таком ключе.
Шантаж. В ответ на подобную тактику вы должны быть готовы прервать переговоры.
Жесткий партнер

Вместо того чтобы обсуждать вопросы с данным участником, попробуйте получить его согласие с объективным принципом (желательно в письменном виде), а затем при возможности побеседуйте непосредственно с «жестким партнером».
Сознательные задержки. Вы должны сделать тактику затягивания очевидной и обсудить ее. Кроме того, подумайте о создании фальшивой возможности для другой стороны. Если вы являетесь представителем компании, ведущей переговоры о слиянии с другой фирмой, начните переговоры с третьей компанией, создав впечатление о том, что вы рассматриваете не одно предложение.
«Соглашайся или уходи». Продолжайте переговоры так, словно вы ничего не слышали, или смените тему, например предложите другие решения. Если же вы решили сознательно использовать данную тактику, дайте противнику понять, что он теряет в случае невозможности достижения соглашения, а затем постарайтесь так изменить ситуацию, чтобы противник мог выйти из нее, не теряя лица.

Несколько советов по ведению переговоров

Существует несколько принципов проведения переговоров:

Принцип разграничения

При переговорах важно отделять участников от предмета обсуждения.

Принцип интересов. Стороны должны сосредоточиться на результате, а не на различии позиций.

Объективность

Обсуждение должно строиться на объективных данных и их обосновании.

Существует также стили ведения переговоров. Первый – вариативный. Перед принятием решения нужно проанализировать все возможные варианты, предлагаемые сторонами

В процессе диалога важно выяснить:

• в чем заключается оптимальное решение;
• от каких предложений можно отказаться;
• как можно изменить решение, если интересы сторон не совпадают;
• на какие вынужденные уступки может пойти каждый участник;
• какие аргументы можно использовать для отклонения предложения.

Второй метод – интеграция. Проводится взаимосвязь обсуждаемой проблематики и вытекающих из нее общественных потребностей. Достижение соглашения в деталях становится необязательным. Главная цель – донести до сознания партнера общую выгоду сотрудничества.

Третий метод – уравновешивание. Нужно подготовить доказательства, объективную информацию и убеждать на ее основе партнера. При проведении переговоров обязательно принимается точка зрения оппонента, рассматриваются проблемы получения его согласия. При подготовке учитываются возможные возражения. Нет необходимости их полностью отвергать, лучше продумать собственную реакцию на них. При негативной реакции можно перенести встречу и выяснить, что послужило причиной такого поведения. Это могут быть попытки избежать необоснованного риска или неосведомленность.

Последний метод – компромиссный. При несовпадении интересов лучше всего добиваться результата поэтапно. Если согласие не достигнуто, обычно партнеры готовы отказаться от каких-то пунктов. Поэтому до начала переговоров нужно предусмотреть пределы возможных уступок.

Как правильно вести переговоры?

Как вести переговоры – этому учат в университетах, на различных курсах, но в реальности все происходит совершенно по-другому. И все заготовленные шаблоны лишь помогают не растеряться во время делового разговора. Самым важным является впечатление, которое производят партнеры друг на друга. Эффективные переговоры это — спокойствие, уверенность, выработанная харизма и уважение к другой стороне плюс следование правилам:

четкая цель – то, ради чего переговоры;
внимательное вникание в условия соглашения;
все должно подтверждаться договоренностью, документацией;
соблюдение всех договоренностей – важно держать свое слово.

Как вести переговоры о сотрудничестве?

Ведение переговоров с деловыми партнерами вызывает немалое напряжение у тех, кто только начинает свое дело. Привлечение клиентов, бизнес партнеров – все это требует профессионального мастерства

Переговоры важно вести в ключе сотрудничества, а не конкуренции и духе соперничества. К переговорам следует отнестись ответственно

Эффективная коммуникация включает в себя:

• манера общения приятная, располагающая и непринужденная;
• конкретные идеи, предложения, обоснования – никаких разговоров на «пустом месте»;
• проявление интереса к нуждам клиента, обсуждение;
• ответ «я подумаю», а не сразу «да» поможет еще раз оценить все риски и желательность данного сотрудничества.

Правила ведения телефонных переговоров

Ведение телефонных переговоров для многих видится более сложным видом переговоров в отсутствии лица собеседника

Все внимание сосредоточено на речи, тембре, тоне голоса, впечатлении, которое голос производит. Техника ведения переговоров по телефону – это своего рода этикет с соблюдением определенных стандартов:

Правило трех гудков. Если после третьего сигнала человек не берет трубку, стоит прекратить звонок.
Голос – визитная карточка

В разговоре сразу слышен профессионализм собеседника, доброжелательность и уверенность
Важно представиться по имени и спросить имя собеседника.
Проявить искренний интерес к человеку.
Переговоры стоит вести по четко составленному плану.
Применение техники активного слушания.
Благодарность за уделенное время в конце разговора.
Анализ состоявшейся беседы.

Как свободно владеть методами и техниками переговоров

Эксперт по влиянию и переговорам Александра Козлова утверждает, что многое в коммуникациях зависит от внутренних барьеров человека. Например, эффективное обучение может строиться так:

1. Первый уровень — скрипты. Человек использует готовые схемы и ответы на уже проработанные ситуации. Переговоры, возможно, будут и неудачными, но это начальный опыт и стрессоустойчивость.

2. Второй уровень. Человек уже провел много переговоров, много раз проиграл и несколько раз выиграл. Он понимает, что есть лишние схемы, которые не работают. Он начинает использовать скрипты творчески, перерабатывает их. В зависимости от того, как его встречает оппонент, человек использует разные инструменты.

3. Третий уровень — человек готов к сложным переговорам, ему нужен не наставник, а спарринг-партнер. Сильный оппонент, который тренирует его в рамках коммуникационный игры.

Научиться эффективным переговорам можно и самостоятельно — успех зависит от настойчивости и удачи. Стоит попробовать найти готовые схемы, отработать их на ком-то, затем перейти на уровень выше и творчески переосмыслить. Сложнее всего с поиском спарринг-партнера.

Или попробуйте комплексный курс. Обращайтесь только к тем, кто уже обучил несколько сотен человек. Почитайте отзывы — сколько там теории, есть ли отработка приемов. Идеально, если преподавателями будут практикующие переговорщики в мире бизнеса или дипломатии.

Искусство переговоров — это долгий, сложный и интересный путь. Постарайтесь как можно быстрее выйти на хороший уровень этого умения, это поможет оставаться победителем в любых ситуациях.

Развивайте компетенции ведения переговоров вместе с нами в мультиформатном проекте развития навыков деловых коммуникаций! Узнать подробнее о форматах и стоимости обучения.

Виды переговоров

Сегодня используются несколько видов коммуникации – деловая беседа, коммерческие переговоры и деловое совещание. Под деловой беседой подразумевается разговор между партнерами. Обычно в ней участвуют представители компаний. Они обсуждают возникшие проблемы, разрабатывают пути их решения.

Подготовка к деловой беседе состоит из трех этапов – планирование, сбор, анализ информации по проблеме

При планировании важно предвидеть возможные трудности и снизить риск возражений другой стороны. Сбор информации – наиболее трудоемкий процесс

Содержание нужных данных зависит от уровня подготовки участников, общей информированности. Собранные данные должны быть представлены в виде системы. Несущественные, бесполезные факты нужно исключить.

Третий этап подготовки – анализ собранного материала. Основная цель – связать в единое целое информацию по проблеме. При необходимости текст выступления редактируется.

Коммерческие переговоры также требуют подготовки основного содержания, вопросов, организации их проведения (определения времени и места разговора).

Состав участников коммерческих переговоров обычно определяют стороны соглашения. Подготовка к коммерческим переговорам включает:

1. Поиск способов решения вопроса.
2. Анализ и выбор способа решения проблемы (наименее затратного по времени и усилиям) или выработка альтернатив.

Результат подготовительной работы – образец документа для подписания.

Деловое совещание – еще один вид деловых переговоров. Он представляет собой обсуждение каких-либо вопросов при участии коллектива.

Перед совещанием определяется повестка дня и задачи, длительность встречи, список участников

Перед проведением совещания важно подготовиться не только руководителю, но и участникам диспута. Обычно подбираются наиболее компетентные в вопросе участники, которые способны адекватно реагировать на замечания и противоположные мнения

Определение понятия

Деловые переговоры — это не только личная встреча сторон. Сюда можно отнести телефонный разговор, переписку по почте, видеоконференцию, онлайн-чат с идентичными целями.

К такому методу прибегают, когда односторонние действия не помогают решить возникшую проблему, нужно завести новые деловые связи, имеется обоюдное желание взаимовыгодного сотрудничества или правовое решение невозможно.

Переговоры помогают не только находить лучшие пути развития бизнеса. Они формируют образ компании и расширяют поле ее влияния, позволяют привлечь новых потенциальных клиентов и партнеров.

В процессе дискуссии стороны показывают свою коммуникативную компетентность, умение сохранять устойчивость, не прибегая к открытым конфликтам, навык использования развернутой аргументации, а также демонстрируют искусство ведения беседы. Деловой разговор — это процесс максимально эффективной межличностной коммуникации с использованием навыков риторики и поправкой на характер оппонента.

Часто встречаются такие формы переговоров:

Дискуссия. Это конфронтация, где отстаивание позиции происходит в мягкой форме, без повышения голоса. Спорящий человек руководствуется логикой, аргументами, проверенными фактами и явными доказательствами своей точки зрения.
Спор. Открытое словесное соревнование, где стороны пытаются отстоять свою позицию любыми способами. Спор балансирует на грани этики и конфликта.
Конструктивная беседа

Это равносторонний обмен мнениями, причем каждая их сторон запоминает и принимает во внимание не только сведения, полученные от противника, но и свои.
Инструктивная беседа. В коммуникации участвует одна сторона

Она передает информацию в виде инструкции, указаний. Задача — путем легкого давления заставить партнера принять условия.
Убеждающая беседа. Собеседника склоняют к выгодной другому участнику диалога цели через логические умозаключения, аргументирование и конкретные выигрышные факты.

Переговоры по месту проведения могут быть внешними (с клиентами или партнерами компании) и внутренние (внутри организации между сотрудниками). По форме проведения их подразделяют на официальные, то есть проводимые по всем протокольным нормам, и неофициальные (беседа в свободной форме без подписания бумаг).

Принципы успешных переговоров

Сформировать благоприятный климат на обсуждении позволят следующие правила ведения переговоров:

1. Рациональность. Стороны должны определить порядок ведения переговоров. Недопустима несдержанность, переход на личности и иные действия, разрушающие отношения сторон. В неблагоприятных ситуациях нужно сохранять спокойствие, даже если обстановка накалена до предела.
2. Этика делового общения. Нужно учиться ставить себя на место оппонента, понять его точку зрения и мотивы, которые им движут. По окончании переговоров, личные отношения между участниками конфликта должно стать крепче или остаться на прежнем уровне.
3. Достоверность. Обсуждаемая информация должна быть максимально верной.
4. Недопустимо проявлять собственное превосходство. Поучения и нотации всегда вызывают отторжение и раздражение оппонента.
5. Терпимость. Резкое неприятие другого мнения – прямой путь, ведущий к разрыву каких-либо отношений.

Общие фразы для ведения бизнес переговоров на английском

Основой подготовки становится изучение имеющейся корреспонденции, сопоставимых предложений и пр. Значительная информационная подготовка становится серьезным фундаментом для предстоящих переговоров.

Чтобы провести удачные деловые переговоры недостаточно быть просто талантливым бизнесменом, необходимо еще и мастерски владеть английским языком. Для этого советуем изучить полезные фразы и слова для проведения удачных бизнес переговоров на английском.

Фраза на английском	Перевод на русский
To make a proposal	сделать предложение
To make a counter-proposal	сделать встречное предложение
To make a concession	сделать уступку
To reach a win-win agreement	достичь взаимовыгодного соглашения
To ask probing questions	задавать «прощупывающие» вопросы
To make a goodwill gesture	сделать жест доброй воли
Integrative bargaining	взаимовыгодные переговоры
Distributive bargaining	переговоры с нулевой суммой
To haggle	торговаться
To bargain about the price	торговаться из-за цены
To drive a hard bargain	вести трудные переговоры
To make a trade-off	пойти на компромисс
To clinch a deal	заключить сделку
To close a deal	заключить сделку
To horse-trade	торговаться как барышник
To sweeten the deal	подсластить сделку
A rock-bottom price	минимальная возможная цена
To play hardball with smb	занять жесткую позицию
To go for broke	идти ва-банк, поставить все на карту
To be at stake	быть поставленным на карту
To enter into negotiations with smb	вступать в переговоры с кем-л

Другие фразы для успешного делового общения вы найдете в статье из нашего Блога Ключевые фразы для повседневного делового общения на английском языке.