Автоворонка продаж: что это такое простыми словами? 6 секретов создания эффективной воронки от эксперта

Чек-лист построения автоворонки

Создание автоворонки всегда можно заказать в компаниях, специализирующихся на интернет-маркетинге. Этот способ подходит для тех, кто не желает тратить время и силы на обучение и работу с нуля.

А можно самостоятельно погрузиться в проблему и применить теорию на практике. Этот подход характерен для тех, кому важны опыт, экономия и погруженность в процесс.

Какой бы путь Вы ни выбрали, ознакомиться с чек-листом организации автоворонки продаж Вам необходимо. Он станет для Вас либо руководством к действию, либо планом оценки работы специалистов.

Создание автоворонки должно охватывать следующие аспекты:

• Определение основного продукта и выявление на его основе применяемых инструментов.
• Конкретизация результатов функционирования воронки.
• Составление карты воронки с подробным описанием каждого взаимодействия.
• Выявление «болей» аудитории, составление сообщений, видеороликов, обращений менеджеров, воздействующих на триггеры.
• Выбор софта, позволяющего автоматизировать полученную систему, и его настройка.
• Запуск автоворонки, фиксирование и анализ результатов.

Что такое автоворонка продаж?

Автоворонка продаж: что это такое и как объяснить этот термин простыми словами? Если коротко, то это заранее продуманная последовательность шагов, которые совершает человек от момента первого знакомства с вашим бизнесом и до совершения начальных и повторных покупок. Разбираемся теперь более детально.

Для начала объясним понятие «воронка продаж», без приставки -авто. Что такое воронка в обычном, бытовом понимании? Если заглянуть в толковый словарь, то можно узнать, что это лейка или приспособление для того, чтобы удобно переливать жидкость из большей емкости в сосуд с узким горлышком (Рис. 1). В верхней части воронка широкая, туда заливается большое количество жидкости, а в нижней части – узкая, оттуда вытекает гораздо меньший поток.

 Имея в виду эту особенность обычной воронки, маркетологи назвали данным словом процесс привлечения клиентов в любой бизнес. 

Вас может заинтересовать: Что такое контент-маркетинг и чем он полезен для бизнеса?

Что общего между водой, которая льется через воронку, и клиентами? 

Давайте на примере обычного продуктового магазина рассмотрим, как люди становятся клиентами или покупателями. Сначала о магазине узнает, например, 1000 человек, живущих неподалеку  Какая-то часть заинтересуется и решит сходить  посмотреть, что же продается в этом новом магазине. Допустим, таких людей будет 750 человек.

Из тех 750 человек, которые пришли в магазин, 450 понравится ассортимент, цены и обслуживание, и они решат что-то купить. Из этих 450 покупателей 200 снова зайдут в данный магазин, скажем, через недельку, чтобы приобрести что-то ещё. Из 200 вернувшихся 95 человек станут постоянными клиентами нового магазина и будут ходить туда почти каждый день.

Автоворонка продаж – это заранее продуманная автоматизированная последовательность шагов, которые должен пройти клиент от первого знакомства с продуктом до повторных продаж.

«Ну, и причем тут воронка?» – спросит заинтересованный читатель. Чтобы ответить на этот вопрос, достаточно взглянуть на картинку (Рис. 2). Очевидно, что путь, который проходят люди от момента, когда узнали о магазине, до повторной покупки, разделен на этапы. То есть между этими событиями проходит определенное время и человек должен совершить конкретные действия, чтобы добраться от первого этапа до финального.

Также видно, что на каждом этапе часть людей отсеивается, а часть идет дальше. Если сначала у нас было 1000 человек, то до последнего этапа дошло только 95. То есть, в воронку «влилось» 1000 людей, а «вылилось» всего 95 человек. На картинке изображена классическая воронка продаж, т. е. последовательный процесс привлечения клиентов в любой бизнес.

Со временем становится очевидно, что по принципу воронки происходит не только привлечение клиентов, но и дальнейшее взаимодействие уже привлеченных клиентов с бизнесом. Например, это могут быть повторные продажи, апселлы, кросселлы, даунселлы (допродажи других продуктов или услуг), партнерские продажи, клиентская поддержка, системы лояльности, дожим и т. д.

Теперь, когда суть понятна, можно сказать, что автоворонка продаж, пример которой будет рассмотрен далее, – это заранее продуманная последовательность шагов, которые должен пройти человек от знакомства с вашим продуктом до повторных продаж. Эта последовательность настраивается один раз, а затем работает в автоматическом режиме, т. е. без вашего непосредственного участия.

Этап 2: Разработка продуктовой матрицы

Продуктовая матрица – это последовательная структура ваших продуктов, получая которые, пользователь становится клиентом.

Задача автоворонщика (или того, кто только пробует делать воронку) – как можно быстрее провести человека через цепочку метаморфоз из посетителя в покупателя, поэтому нужно продумать для клиента цель на каждом этапе.

Лид-магнит. Бесплатная ценность, в обмен на которую потребитель согласится попасть в нашу базу и получать сообщения из автоворонки. Простой пример: у человека на данном этапе должна появиться мысль: «Если они дают это бесплатно, что же будет в платной версии?» А маркетологу должно быть жалко отдавать такой подарок бесплатно.

Первая покупка. Ее стоимость ниже порога принятия решения

Важно: мы не планируем зарабатывать. Цель данного этапа – сломать барьер в голове у клиента, провести первую покупку за настоящие деньги и заодно убедить, что мы предлагаем действительно хороший продукт

Мысли клиента: «Отличный продукт за небольшую цену. Я убедился, что не прогадал. Пойду куплю основной продукт».

Основной продукт, он же оффер. Главная цель автоматической воронки продаж. Товар, который мы и хотели продать в первую очередь.

Дополнительные опции: down sell (если клиент не может приобрести основной продукт, можем предложить попроще, но дешевле); up sell (для сегмента премиум – более сложный и дорогой продукт, чем основной); дополнительные продажи (расходники, сопутствующие товары и услуги и т. д.).

Ваш продукт необходимо разложить на такие этапы. Рассмотрим процесс на примере онлайн-курсов по избавлению от депрессии.

Дано: есть клиент «Школа психологической помощи» (все названия вымышленные, совпадения случайны!). Основной продукт – групповые онлайн-сессии для людей, которые хотят избавиться от депрессии. Владелец школы хочет перенести бизнес в онлайн и не хочет тратить время на прогрев клиента до покупки.

Продуктовая матрица может выглядеть так:

Продуктовая матрица для «Школы избавления от депрессии»

1. Лид-магнит: небольшая книга о том, как распознать признаки депрессии у себя или у близкого человека; тест «Определи свой уровень депрессии»; первое посещение сессии с клиническим психологом бесплатно.
2. Первая покупка: первое посещение сессии с психологом за половину цены, мини-курс «Разогнать тучи над головой: вводный курс по избавлению от депрессии» за 499 рублей.
3. Основной продукт: абонемент на групповые занятия по избавлению от депрессии под руководством клинического психолога.
4. Down sell: беспроцентная рассрочка на 6 месяцев на посещение сессий, полный курс в записи без сопровождения.
5. Up sell: личная проработка с лучшими специалистами школы онлайн или офлайн.
6. Дополнительные продажи, путь возврата: покупка абонементов ежемесячно.

Теперь можно переходить непосредственно к разработке автоворонки продаж.

Курс по воронкам продаж

«Информаркетинг и автоматические воронки продаж» — видео курс в записи от онлайн-школы «ConvertMonster». Это углубленный курс по подготовке маркетологов в сфере инфомаркетинга и SAAS технологий. В курсе вы узнаете как эффективно выстраивать долгосрочные отношения с клиентом и какие для этого нужны инструменты. Курс включает:

• 22 практических занятия (44 ак.ч.) с домашними заданиями
• Личный куратор на два месяца
• Обучение на вашем проекте, первые клиенты уже в процессе обучения
• Для маркетологов, фрилансеров и инфобизнесменов
• Грамотное ценообразование и продуктовые линейки
• Прогревающие воронки и информационный контент
• Цепочки продаж
• Анализ  данных через сквозную аналитику

Внедрение информаркетинга может увеличить доход вашего бизнеса в несколько раз.

1. Краткая программа курса:
2. Карта персонажей
3. Анализ продукта
4. Конкурентный анализ
5. TripWireЛид-магниты
6. Схема автоворонки
7. Продающие письма
8. Цепочки прогрева
9. Настройки рассылки
10. Продающие вебинары
11. Приемы Email-маркетинга
12. Core Product
13. Трафик Вконтакте и Facebook
14. Типовые отчеты
15. Ведение бесплатного контент-маркетинга
16. Работа с ретаргетингом
17. Интеграция систем оплаты
18. Организация бизнес-процессов
19. Профессиональные лайф-хаки
20. Рекуретные платежи

Что у нас на выходе?

Разработка воронки продаж часто выходит за границы собственной организации и требует привлечения узких специалистов или даже заказа услуг лидогенерации у агенств.

Автоматизированная работа с подписчиками выгодна экономически потому что:

• лиды генерируются и обрабатываются автоматически;

• в работу приходят уже “прогретые” и готовые к покупке клиенты;

• сокращается нагрузка на персонал;

• разовая настройка экономит время и деньги;

• повышаются продажи, процесс становится осмысленным;

• наглядно видно на каком этапе воронки происходит отток клиентов и где нужно “подлатать дыры”;

• работает на возврат клиентов и повторные покупки.

Мы рассмотрели несколько примеров автоворонок, но у каждого бизнеса она будет своя, это определяется:

• особенностями целевой аудитории;

• бизнес процессами;

• сложностью ниши;

• ценой продукта.

Главное в настройке автоворонок — это стратегия. За помощью в ее технической реализации вы всегда можете обратиться в службу поддержки eSputnik. Если вам нужна консультация маркетолога — напишите нам с радостью поделимся опытом.

Этапы воронки продаж

Количество шагов (этапов) в воронке продаж, может отличаться в зависимости от модели продаж в разных компаниях. Классическая схема, появилась в 1980 году и включает в себя 4 этапа, которые отражают мышление потенциального клиента. Их легко запомнить с помощью аббревиатуры AIDA:

1. осведомленность (Attention)
2. интерес (Interest)
3. решение (Desire)
4. действие (Acrion)

Каждый этап требует от маркетолога соответствующего подхода, поскольку неэффективно отправлять не актуальные сообщения и в не подходящее время. Это как официант, который спрашивает, что вы хотите на десерт, хотя вы только что зашли в ресторан.

Поэтому давайте рассмотрим подробнее каждый из этапов.

Находясь в данной фазе, люди сталкиваются с определенной проблемой, они изучают ее. У них много вопросов по этому поводу. Скорее всего они сами еще не определили свою проблему, но они знают ее симптомы.

Они пытаются словесно сформулировать свою проблему и ищут надежный источник информации. Пример вопроса для магазина матрасов: «Почему у меня болит спина после сна?»

Интерес: Каждый слышал от клиента фразу «Я подумаю» — это значит человек находится на стадии интереса. На этом этапе воронки количество потенциальных клиентов начинает уменьшаться, но вероятность конверсии продаж возрастает.

Здесь клиент начинает взаимодействовать, например, запрашивать дополнительную информацию, задавать вопросы, проводить исследования, сравнивать товары и обдумывать. Если продолжать пример с матрасами, то вопрос будет такой: «Как выбрать лучший матрас?»

Это идеальное время дать клиенту какой-то потрясающий контент, который не продает, а помогает ему. Если предлагать людям в лоб, вы их прогоните. Нужно поставить цель помочь потребителю принять обоснованное решение и предложить ему помощь.

Решение: как только клиент знает о вас как о компании, получил ответы на вопросы — он готов принять решение. Скорее всего на данном этапе клиент нашел несколько подходящих вариантов, не только ваши, но и ваших конкурентов. Его вопрос может звучать так: «Кто предлагает большую гарантию на матрасы?» (кстати, поэтому на сайтах делают блоки с часто задаваемыми вопросами).

Это идеальное время дать более лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка, скидка или бонусный продукт.

В любом случае, вам необходимо сделать его неотразимым и временным. Чтобы не оставить посетителю время на дальнейшие раздумья.

Действие: Все ранее упомянутые этапы сводятся к последнему этапу: действию. На данный момент клиент решил приобрести товар. Здесь клиент совершает покупку и становится частью экосистемы вашего бизнеса.

Однако то, что потребитель достиг дна воронки, не означает что ваша работа закончена. Гораздо легче создавать повторные продажи, потому что клиент уже доверяет вам. Маркетологу необходимо сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 100 и так далее. Другими словами, вы должны сосредоточиться на удержании клиентов.

McDonalds превратились в многомиллиардную компанию просто спросив своих клиентов «Хотите ли вы картошку с этим?», когда клиенты покупали гамбургер.

Где можно применить

Автоворонка продаж организовывается:

• Для развитого бизнеса. Без уже сформированного бизнеса и продукта начинать подобные работы не стоит — вложения в организацию себя не оправдают.
• Для онлайн-бизнеса. Автоматизация воронки происходит за счет онлайн-сервисов, а значит, интегрировать воронку с бизнесом будет легко.

Соответственно, можно сформулировать группы бизнес-направленностей, для которых автоворонки необходимы:

Организация автоворонки направлена на укрепление отношений с клиентской базой, а значит, она не повредит бизнесу. Однако не всегда на этом стоит делать упор, часто автоматические воронки выступают в качестве второстепенного способа повышения конверсии.

Рассмотрение

Третий этап воронки — это рассмотрение. На данном этапе клиенты уже знают проблему. Они знают решения. И они знают, что вы можете предоставить им такое решение. Есть одна загвоздка. То, что они знают, что вы можете сделать и как вы можете им помочь, не означает, что они выберут вас. Скорее всего: есть множество других решений.

Они будут смотреть на альтернативы. Особенно, если выбор большой и есть жесткая конкуренция. Таким образом, ваша работа заключается в том, чтобы убедить их, что вы — лучший выбор. Как ты это сделать?

1) Уникальное торговое предложение

Если у вас единственный уникальный продукт или услуга на рынке, которая может обеспечить эту ценность, то поздравляю! У вас есть уникальное торговое предложение (УТП). Если его нет, то самое время сформировать.

УТП может отталкиваться от следующих параметров:

• Помимо продукта идет бонусом услуга (Например, продаем кондиционеры + установка бесплатно)
• Гарантия на несколько лет (Сделали ремонт, но в течении 5 лет будем поправлять изъяны, если таковые появятся — демонстрируем уверенность в качестве своей работы)
• Дисконтная программа (Купишь 1 чашку кофе — попадаешь в накопительную систему — тебе нужно выпить еще 5 и 6-ая в подарок)

2) Доминирование в поисковой выдаче для ключевиков, таких как «обзор», «лучший» и «топ»

Представьте, что вы собираетесь приобрести новый телефон. Без какой-либо лояльности к бренду, что бы вы сделали? Вы бы сравнили продукты. Вы бы прочитали отзывы. Вы должны зайти в Google или Яндекс и ввести такие запросы, как «iPhone X против Samsung S9 » и узнать, что другие говорят другие люди.

Кроме того, если вы в растерянности, вы можете посмотреть «лучшие смартфоны года» и увидеть последние рекомендации. Ваши клиенты будут делать то же самое. Вот почему вы должны попытаться доминировать в поисковой выдаче для запросов с такими добавками, как «обзор», «лучший» и «топ».

3) Разработайте education marketing, который подтолкнет клиентов к выбору 

Люди следят за вашим брендом. Но все еще не покупают. Как тогда вы можете подтолкнуть их к продаже?

Лучший способ — представить все, как фильм. Как и в любой хорошей истории, в фильме есть одна вещь: рассказ (история).

Проще говоря: это всеобъемлющая история, которую вы пытаетесь передать. Например, фильм Властелин Колец на самом деле о хоббите Фродо, преодолевающем все трудности уничтожить Кольцо. И события его путешествия проходят последовательно.

При создании последовательности убедитесь, что каждое ваше письмо логически переходит от одного к другому. Как полноценный сюжет. Если вы застряли, вот несколько идей, которые вы можете использовать для построения последовательности (возьмем например, магазин одежды для тенниса):

1. Введите новую идею или концепцию (например, идею, что нужны разные ботинки, если они играют в траву против глины против жестких кортов);
2. Обучите их чему-нибудь, связанному с вашим продуктом (например, что-нибудь о теннисной обуви и т. д.);
3. Расскажите что-нибудь о своем продукте (например, о запуске новой пары обуви);
4. Покажите ценность вашего продукта (например, скажите им, что ваша теннисная обувь была изготовлена специально для предотвращения распространенных травм, таких как растяжение связок лодыжки — если это правда, конечно);
5. Расскажите большую историю о том, почему вы что-то делаете (например, почему вы создали магазин теннисной обуви);
6. Сравните ваши продукты / услуги с продуктами ваших конкурентов.

Что представляет собой автоворонка email-маркетинга?

Для создания своей автоворонки нужно лишь знать ее основные этапы:

• осознание или осведомленность;

• интерес;

• рассмотрение;

• намерение;

• оценка;

• покупка.

Этап 1 “Осведомленность и интерес”. Переход из посетителя в подписчика.

Или офлайн-магазины, где человек регистрируется в программе лояльности и дает свое согласие на получение рассылки и т.д.

Как добиться успеха на этом этапе?

Повысить конверсию поможет:

Продающий лид-магнит.

Лид-магнитом может быть: видео, инструкция, чек-лист, гайд и т.д.

Скидка в процентном или денежном выражении.

Завлечение информацией.

Использование социального доказательства.

Кроме того, что предложение должно быть привлекательным и помним о дизайне: красивая, логичная форма подписки в заметном месте.

Только после того как человек прошел процедуру Double Opt-in он переходит на следующий этап воронки и начинает получать регулярные письма. Например, “Приветственную серию”.

Работающие лид-магниты в рассылках

Попробовать

Этап 2 ”Рассмотрения”. Письма открывают.

Приветственная серия — это своеобразный лакмус для первичного понимания реакции на наши рассылки и сам продукт.

В автоматизированную welcome-серию включаются письма:

После ее завершения уже можно анализировать и сегментировать базу подписчиков, определять дальнейшие шаги. Часть потенциальных клиентов выпадут из автоворонки и перейдут в отдельную группу, с которой работают в “ручном режиме” и подводят к покупке через промописьма.

Понимая структуру своей базы стало легче делать “прицельные” рассылки, в которых закрываются коммерческие цели компании и самого подписчика. Например, фрилансер, у которого 12 компаний на поддержке уже не получит письмо направленное на апсейл.

Показатель Open Rate во многом зависит от того, что отправляем, кому, в какое время и как это выглядит, а еще от темы письма, которая должна быть интересной, интригующей, подчеркивающей выгодность предложения, с юмором, или создающую эффект дефицита. Тестируйте разные приемы при создании темы, более детально о них читайте в нашей статье.

Этап 3 “Намерения”. От открытий к переходам — Click Rate

Письмо открыто, что дальше? Зависит от того, увидит ли подписчик в письме что-то интересное для себя.

Цель письма рассказать об актуальности предложения и его выгодах. Хорошее продающее письмо это всегда синергия текста и визуального оформления.

Сделав свой универсальный шаблон, оцените:

• Насколько легко воспринимается дизайн письма визуально?

• Заметны ли ссылки и насколько удачно они оформлены? Ссылки могут быть скрыты за кнопкой, картинкой, текстом, видео.

• Удачно ли подобраны изображения товара?

• Технически все правильно реализовано? Нет ли ошибок в ссылках, на месте ли альтернативный текст?

Добавляем текст. О чем писать? У товара должно быть описание, его ключевые характеристики и цена. Например: название модели, цвет, доступные размеры — для одежды; модель, цвет, производительность — для техники.

Опишите преимущества покупки именно у вас и не забудьте о призывах действию. Призыв к действию (CTA) — стимулирует подписчиков к нужным шагам, повышают конверсию читателей в покупатели.

Задача текстового и визуального оформления письма — подвести к покупке и снять все возражения покупателя.
 

Last post

• не устроить цены,
• спугнуть отзывы,
• не устроить характеристики товара, с которыми он ознакомился непосредственно на сайте и т.д.

С чего начать создание автоматической воронки продаж в Интернете

В первую очередь необходимо сформировать продуктовую линейку. Ее основные элементы изображены на рисунке.

1. Lead Magnit.

   Инструмент играет роль первого бесплатного шага, который необходим для привлечения внутрь воронки большого количества людей. Lead Magnit представляет собой предложение, размещенное на посадочной странице и генерирующее 90 заявок из 100 посетителей страницы.

2. TripWire.

   Представляет собой очень дешевый продукт, с которым вы ничего не заработаете, разве что оправдаете стоимость привлечения клиента.

   TripWire находится ниже порога принятия решения, но вместе с тем является чрезвычайно ценным инструментом автоматической воронки продаж. Его стоимость не должна превышать 1-2 % от стоимости основного продукта.

3. Main Product.

   Главный продукт, который приносит 20-30 % от общей прибыли и решает основную проблему клиента.

4. Profit Maximizer.

   Инструмент, который стоит существенно больше основного и приносит владельцу сайта 80 % прибыли. Основу Profit Maximizer составляет система Up-Sell’ов и дополнительных услуг.

5. Return Path.

   Важнейший инструмент, позволяющий удержать пользователей и обеспечить высокий уровень LTV. Тропинка возврата представляет собой продукт, за который клиенты платят регулярно (в большинстве случаев ежемесячно).

Основные элементы автоворонки продаж

Состав каждой автоворонки уникален, он зависит от ниши, целевой аудитории, особенностей уникального торгового предложения. Но, так или иначе, каждая автоворонка содержит ряд инструментов взаимодействия с потенциальным клиентом, и, как правило, это:

• Сайт. Это лицо Вашей компании, поэтому стоит позаботиться о том, чтобы клиент мог получить подробную информацию об ассортименте предложений, непосредственно о компании, об условиях покупки и обслуживания.
• Лендинги. Их, как правило, несколько — каждому конкретному товару, услуге или предложению свой ленд. Такая детализация позволяет дать максимально подробную информацию, сделав акцент на выгодах клиента.
• Всплывающие баннеры. Да, это те самые инсайды, которые задерживают посетителей на сайте, предлагая скидку, призы при участии в акции, подписку и т.д.
• Email-рассылки. Один из инструментов информирования клиентов о новых продуктах, скидках, акциях, вебинарах и прочей вкуснятине.
• Смс-оповещения. Этот вид взаимодействия часто используется для предоставления информации о заказах.
• Чат-боты — это ребята, которые могут оказать срочную консультацию по заранее прописанным скриптам. 

Используя только основные элементы, Вы сможете составить и запустить рабочую автоворонку, настроенную под Ваши цели.