Построение матрицы бкг в microsoft excel

Вот такой глубины, вот такой ширины, или к вопросу о сбалансированности

Анализ товарного ассортимента проводят в двух направлениях с учетом глубины и ширины каждой группы.

1. Глубина – выручка магазина тем больше, чем больше наименований в товарной группе. Например, товарная матрица магазина женской одежды складывается из деловых костюмов, которые приносят 60 % выручки. Их разнообразят брючными, юбочными вариантами, расцветками и тканями.
2. Ширина – изменяется товарно-ассортиментная матрица с помощью сопутствующих товаров. Например, в том же магазине женской одежды путем расширения группы за счет блузок, аксессуаров.

Учитывая различные роли товарных групп и их воздействие на покупателя, можно проверить сбалансированность ассортимента. Например, направленность воздействия по группам и расширение товарной матрицы в глубину и ширину можно охарактеризовать так:

1. Редкие – это товары, работающие на стиль и особенность магазина, обычно относятся к категории импульсного приобретения.
2. Главные – товары, приносящие более 50 % прибыли, основной локомотив для привлечения посетителей.
3. Базовые – группа быстрого товарного оборота, которая приносит от 40 до 60 % выручки.
4. Сезонные – товары высокой сезонной прибыли и разнообразного ассортимента.
5. Комфортные – эта группа обычно входит в комплекс покупки «за компанию». Например, в магазине обуви более 70 % женщин склонны приобрести носки или чулки, колготки или модные леггинсы с лампасами. Матрица товарного ассортимента обязательно отразит эти потребности по факту работы торговой точки.

Квадранты матрицы

Когда товарные группы распределены по модели БКГ, каждая ассортиментная единица попадает в один из четырех квадрантов матрицы. Каждый квадрант имеет свое название и рекомендации о принятии решений. Ниже представлена таблица, состоящая из таких же категорий, как и матрица БКГ, пример построения и анализа которой не проделать без знаний особенностей каждой зоны.

Дикие кошки Зона новых товаров. Высокий уровень сбыта. Потребность в инвестициях для дальнейшего развития. В краткосрочном периоде, низкая норма прибыли.	Лидеры растущего рынка. Высокий уровень сбыта. Растущая прибыль. Вложение значительных инвестиций.
Бесперспективные группа, потерпевшая неудачу или товары непривлекательного (падающего) рынка. Низкий доход. Желательное избавление от них или прекращение инвестирования.	Дойные коровы Товары рынка с падающим уровнем продаж. Стабильная прибыль. Отсутствие роста. Минимальные расходы на удержание позиций. на перспективные группы товаров.

Ассортиментная матрица продуктового магазина пример

Как правильно? Правильным является то построение, которое совпадает с логикой покупателя.

Каждый уровень выделяется на основании того, что это: свойства товара или бренды /коллекции /серии или ценовые сегменты /стили или единицы учета.

https://youtube.com/watch?v=ODxoi_SGCX4

В одном случае это будет:

цена товара → торговая марка, производитель либо страна производства → свойства и характеристики товара → вес, объем или вид упаковки.

В другом магазине эта же категория будет покупателем выбираться по признаку: свойства → торговая марка → упаковка → цена.

Категория не измениться, но будет разной последовательность факторов выбора. К примеру, для покупателей с низким уровнем дохода при выборе первым будет вопрос о цене, а потом – о торговой марке.

Использование информационных ресурсов

Планирование ресурсов и эффективность продаж осуществляются с помощью корпоративных информационных систем или системы управления ERP.

Система управления должна отвечать требованиям времени и соответствовать задачам магазина, понятна и легка в управлении. Зачастую, экономя на автоматизации модулей, компания проигрывает во времени, и менеджерам по закупкам, логистам приходится вручную формировать таблицы Excel.

В результате могут появиться неточные данные, какие-то недостоверные сведения, обусловленные влиянием «человеческого фактора». Однако при наличии единообразной информационной системы таких ошибок можно избежать, ввод данных будет на всех уровнях аналогичен требуемым задачам и заданным параметрам.

Важно, чтобы все сотрудники компании могли правильно работать с базой данных, отражать полученную информацию в единой системе анализа ассортиментной матрицы, владеть стандартами пользования информационными технологиями. Ведь все данные должны совпадать, чтобы можно было эффективно управлять ассортиментом

Внутренние и внешние перемещения товаров должны тщательно фиксироваться, отражаться в принятых на предприятии информационных системах

Ведь все данные должны совпадать, чтобы можно было эффективно управлять ассортиментом. Внутренние и внешние перемещения товаров должны тщательно фиксироваться, отражаться в принятых на предприятии информационных системах.

Разобравшись в структуре ассортимента, отладив все сопутствующие бизнес-процессы и идеи, можно сделать вывод о том, насколько информационная база магазина соответствует целям и задачам бизнеса, как точно и правильно ведется учет движения товара. Все это найдет отражение в эффективном анализе ассортиментной матрицы.

Для того, чтобы правильно проанализировать и управлять ассортиментом, надо знать, например, о поставщиках товаров следующее:

• чем привлекателен тот или иной поставщик;
• как поставщик относится к исполнению заказа, в частности к заказанному товарному ассортименту;
• своевременность поставок;
• резервные поставщики и дополнительные обязательства;
• насколько эффективны продажи товара в сравнении с затратами на его закупку;
• оптимизация работы с поставщиками.

Помимо указанных вопросов, руководитель контролирует обязательные показатели работы магазина:

• соблюдение правил выкладки товара в зале;
• вежливость и профессионализм продавцов;
• удобство входа и выхода в магазин и из магазина;
• наличие парковочных мест близ торговой точки.

Оптимизация ассортимента может оказаться бесполезной при отсутствии парковочных мест возле магазина, и покупатели просто не смогут посетить его.

В настоящее время все крупные супермаркеты начинают создание торговых помещений с оборудования парковочных мест, чем их больше – тем больше посетителей склонны побывать в этом магазине.

Внешняя привлекательность магазина, вежливый и грамотный персонал, доступность – все это повышает эффективность использования ассортиментных матриц в деятельность компании.

Цена внедрения матрицы компетенций

• 4 часа на первую версию, т.е. декомпозицию;
• 1 час на то, чтобы все свести в одну таблицу;
• 0,5 часа и пара кружек пива HR-эксперту, который рассказал, что это называется матрицей компетенций, и можно было не изобретать велосипед и потратить еще меньше времени.

Dev Team

• Первичная оценка, мозговые штурмы — 3-4 часа на каждого эксперта (у нас было 4 эксперта) — время усредненное, потому что не все эксперты постоянно сидели в одной комнате и общались.
• На само составление матрицы, в том числе на приведение разработчиков и скиллов, на настройку формул макроса, чтобы можно было удобно пользоваться таблицей, навешивать дополнительные метрики и формулы — ушло 6 часов работы.
• Время на дополнительное выверение теста. У нас уже был квиз для новичков. Пришлось его немного раздуть и сделать универсальным, чтобы он подходил и для senior’ов. На переписывание этого квиза ушло 2 часа у knowledge-менеджера и 2 у тимлида.
• Самая затратная часть — это оценка путем экзамена (квиза в 3-4 раунда). Это занимает много времени, потому что в квизе больше 100 вопросов, которые идут по профилям.
• Время на корректировку метрик — еще 2 часа. Если у вас есть дополнительные методики оценки, у вас может уйти чуть больше времени в этом пункте.

ГРУППОВОЕ ОПИСАНИЕ ТОВАРОВ

Демонстрашку начну с моего любимого строительно-дистрибуторского примера, хотя периодически буду подкидывать варианты из других товарных групп, дабы убедить Вас в применяемости моей методы для любого товарного бизнеса.

И первое что нам нужно, это разбить свой ассортимент на укрупненные группы и подгруппы. Это ссылки на уроки, в которых я показывал, как это делать:

Повторяться не буду. Главное, чтобы на выходе Вы могли построить вот такой отчет с продажами по каждой группе и подгруппе.

Группировка товаров для ассортиментной матрицы

Читайте, разбирайтесь. А мы переходим к сути. Итак.

Шаг 1.


Для групп со стратегией УБИТЬ

, у нас крайне простой план действий. Мы выводим ее из ассортимента

, распродаем остатки товаров и забываем про нее до очередной стратегической сессии.

Шаг 2.


На втором шаге мы описываем товары из каждой группы

по подгруппам в иерархии и логически проверяем каждую из подгрупп на соответствие рынку

, дабы не заниматься торговой шизофренией, предлагая пляжные зонтики на берегах Северного Ледовитого океана.

Если подгруппа по каким-то причинам не соответствует рынку, она идет вслед за группой со стратегией Убить. Мы выводим ее из ассортимента, а остальным подгруппам даем зеленый свет.

Шаг 3.


На третьем шаге распределяем товары по Категориям, строим Категорийные карты

и сравниваем их с рыночными категорийными картами. И вот тут наши дорожки расходятся. Ибо группа со стратегией Развивать и стратегией Держать — это черное и белое, инь и янь нашего ассортимента.

Дело в том, что товарных групп со стратегией РАЗВИВАТЬ

должно быть мало, потому что внутри них Вы обязаны формировать максимально широкий и глубокий ассортимент

Это очень важно. Начиная развивать товарную группу, мы фактически заявляем своим клиентам, что являемся по ней нехилыми спецами

А если ты позиционируешь себя специалистом товарной группы, будь любезен, делай все по феншую. Удовлетвори в ней все возможные потребности своих клиентов по максимуму!

Поэтому и принципы формирования Ассортиментной матрицы для групп на Развитие будут кардинально отличаться от принципов для групп со стратегией Держать.

Если Вы работаете с Развивающейся группой и видите на ее категорийной карте ассортиментную дырку, то будьте любезны, найдите поставщика, озадачьте технолога и введите отсутствующий товар в прайс лист, потому что он там обязан быть.

В группах со стратегией ДЕРЖАТЬ

все вверх ногами. По этим категориям мы должны проводить очень жесткий отбор и вводить в свой прайс только ТОП-категории.

Продуктовая матрица

Скрыть рекламу в статье

Разделы на этой странице:

6. Продуктовая матрица

Помогает:

• наглядно представить всю линейку продуктов компании;

• диагностировать ситуацию заказчика и подсказать лучший вариант выбора решения.

Трудоемкость

Может быть, вы найдете отличный вариант для визуализации продуктовой линейки сразу. Но возможно также, что на это уйдет месяц.

Анна Турусина: «А то и больше… В свое время мы делали продуктовую матрицу для “Банка Европейский” почти два месяца.

Хорошая идея долго не приходила нам в голову. Но потом пришла – и мы поняли, что ее стоило дождаться. Она была очень понятной, оригинальной, наглядной и запоминающейся.

Клиент сразу же начал использовать ее практически во всех своих коммуникациях – от визитных карточек до рекламных кампаний».

Как использовать

Общее правило: чем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту.

Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять:

• ваш ассортимент, его глубину и ширину;

• какое решение необходимо ему в его ситуации;

• от каких факторов может зависеть выбор;

• какие дополнительные услуги вы оказываете…

Список можно продолжить.

В идеале клиент непродолжительное время разглядывает вашу продуктовую карту/матрицу и, ткнув в нее пальцем, говорит: «Ага! Нам нужно вот это».

Профит! Вы не зря работали.

Как сделать это лучше

1. Скопируйте. Посмотрите, как рассказывают о своей продуктовой линейке ваши коллеги по бизнесу из других стран. При копировании зарубежного опыта даже иностранный язык знать не обязательно – красивую картинку понимаешь без слов.

2. Посмотрите на смежные отрасли. Например, вы работаете в телекоммуникационной компании. Посмотрите, что сделали для визуализации своей продуктовой линейки банки или страховые компании. Вдруг их идея вдохновит вас?

3. Используйте копирайт. Если вы придумали классную идею для визуализации своей продуктовой линейки – поставите знак «копирайт»  с названием своей компании. Гарантии, что не украдут, нет (в нашей стране уважения к интеллектуальной собственности пока мало), но все же это лучше, чем оставить результат вашей работы без указания авторства.

Если конкуренты нагло украдут вашу «картинку» – можете загрузить работой юристов.

4. Дизайн рулит. Вложитесь в дизайн вашей матрицы/карты. Она должна выглядеть стильно – цвета, формы, шрифты, графика… все имеет значение.

5. Знаем все. Обучите ваших менеджеров, как пользоваться продуктовой матрицей/картой. Пусть знают, что и где расположено, и могут ответить на любой вопрос клиента по карте. Если необходимо – примите по ней экзамен.

Оглавление книги

ТОП-КАТЕГОРИИ ТОВАРОВ

ТОП-КАТЕГОРИИ

— это категории, которым по результатам АВС-анализа присвоена группа А по двум показателям «Объем продаж в рублях» и «Количество выбитых документов».

При этом АВС-анализ должен делаться внутри каждой конкретной группы. Ниже пример АВС-анализа по Группе «Электроснабжение», в котором выделены ТОП-категории этой группы.

Если мы Держим группу, то обязаны работать только с ТОП-категориями из этой группы, с ее ассортиментным жиром и не более того.

В моем примере, я НЕ заявляю себя специалистом по этой группе, а значит мой клиент простит отсутствие кемпинговых фонарей или прожекторов в моем прайсе, но если там не будет лампочек на 100 ват или батареек, он точно напряжется.

Естественно, что наш главный вопрос:“Как узнать, какие именно категории являются ТОП?”

Скажу честно методов мало и все они на грани фола.

Ну а если это не прокатит, то делайте так.

1. Соберите максимум информации о товарах этой группы, выстройте иерархию всех ее подгрупп, составьте рыночную карту категорий.
   
2. А затем включите голову, устройте мозговой штурм со своими бойцами и отберите топовые категории на свой вкус и цвет.
   
3. Введите их в ассортимент, а дальше с помощью модуля «Управление ассортиментом» системы ТопКонтроль автоматически ротируйте до тех пор, пока не вычислите наиболее продаваемые.
   

Здесь пара слов, о том, как РОБОТЫ спасут нас при управлении ассортиментной матрицей.

Дело в том, что каждую ночь наш робот-товаровед самостоятельно анализирует коммерческие показатели

по каждой категории в разрезе каждого товара и присваивает им статусы — Архив, Нет продаж, Лузеры, Под заказ, Рабочий, Матрица


.

И если у вас есть желание иметь эффективную ассортиментную матрицу, то раз в неделю или раз в месяц, это зависит от оборачиваемости ваших товаров, формируйте вот такой отчет по Статусам товара. И применяйте к ним три стандартных решения.

С товарами Матрица, Рабочий, Под заказ


мы продолжаем Работать


.

Чуть сложнее с товарами, которым робот-товаровед присвоил статус — Нет продаж или Лузеры


.

Если УТП товара Минимальная цена или Вау-товар

, мы продолжаем Работать


с ним, если у товара УТП Функционал или Характеристика

мы Меняем


его на аналог.

Если УТП товара — Бренд, имидж, мода или Для ассортимента

смело Убиваем


и максимально быстро очищаем склад от его остатков.

Понятно, что если Ваш ассортимент это 10 позиций, в которых Вы разбираетесь лучше, чем Каспаров в шахматах, или Вам тупо пофиг ваш бизнес, потому что на прошлой неделе во дворе у вас нашли нефть, забейте на все, что я вам сейчас рассказал и не морочтесь с Ассортиментными матрицами.

Но если у Вас приличный прайс-лист, нет своей скважины и есть горячее желание и амбиции иметь больше, чем Хюндай Солярис у подъезда и картошка фри из Макдональдса,…

Научитесь Эффективно Управлять Товарами.

Потому что первое Пи маркетинга — это не продажи, продвижение и все прочее

Первое Пи маркетинга — это ТОВАР

! Спасибо за внимание, всем удачи и больших продаж

Продолжение следует…
ВидеоВерсия поста

23.01.2014

ABC-анализ продаж – один из этапов в формировании ассортиментной матрицы в магазине. Если перед вами стоит задача сформировать ассортимент, который отвечает потребностям вашего покупателя, то эффективность ABC-анализа переоценить нельзя. Сама методика построения анализа продаж довольно проста и базируется на законе Парето, который гласит, что «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата
«

Это универсальное правило служит основой для классификации ресурсов (в данном случае товаров) по степени их важности для розничного предприятия

Итогом ABC-анализа продаж будет служить понимание логики поведения покупателя и, как следствие, понимание того, какое товарное предложение следует сделать для достижения наилучших финансовых результатов. Рассмотрим подробнее, как ABC-анализ продаж применяется для формирования ассортиментной матрицы.

Цели и триггеры

• Кто и чем занят? Это понадобилось узнать, когда всего стало слишком много, и перестало укладываться в голове, кто же все-таки чем занят, кто и что умеет и на каком уровне.
• Каких специалистов не хватает? Как следствие — кого не хватает для выполнения задач, кого нужно дообучить.
• Какие компетенции являются общими и необходимыми для всех? Главное — понять на стадии подбора, что является общим и обязательным, что нужно написать для HR в профиле идеального кандидата.

• Ускорить онбординг новичков. Длительное включение разработчиков в проект — большая боль. Онбординг занимал порядка полугода, то есть больше испытательного срока, а значит мы дообучаем разработчика за свой счет.
• Понять структуру знаний, оценить пробелы в знаниях, найти белые пятна, наметить план обучения, наметить индивидуальные траектории роста.
• В силу матричной структуры необходимо более равномерно распределить разработчиков по бизнес-единицам и задачам, и никого не обидеть. То есть не направить в один бизнес-юнит всех сеньоров.

сделать процесс performance review более прозрачным, понятным,

Магазин у обочины или секрет дрогери

Небольшие магазины «рядом с домом» называются дрогери, в переводе с немецкого – аптекарский магазин. Это магазины самообслуживания, которые торгуют по принципу накопительных скидок предметами бытовой химии, косметическими средствами, товарами для здоровья, детскими товарами, безрецептурными лекарственными средствами, бижутерией и др.

Дрогери – это товары непродовольственного назначения, которые удобно покупать рядом с домом. Товары для магазинов дрогери обычно с широким выбором ассортимента, в европейских магазинах достигает нескольких тысяч позиций, цены доступны, большой срок хранения на различные виды товаров.

Управление товарной матрицей дрогери начинается с характеристики покупателей:

Показатель	Тип покупателя
Социальная группа	1. Женщины 30-40 лет со средним уровнем дохода, дети 2-3. 2. Женщины 50-65 лет со средним финансовым уровнем, семья 2-3 человека.
Цель покупателя	Вопросы по хозяйству, быть хорошей хозяйкой и матерью. Качественные и эффективные товары для поддержания красоты и средства для ведения хозяйства.

По участию в прибыли ассортиментный перечень складывается как товарная матрица, определение которой регулирует доли прибыли каждой группы. Небольшой магазин в 100-150 м2 формата дрогери обычно включает следующие виды товаров:

1. Моющие средства, чистящие препараты.
2. Товары личной гигиены.
3. Косметика, духи, туалетные принадлежности – более 10 % выручки.
4. Уход за телом.
5. Упакованные товары продовольственной категории: чай, конфеты, кофе, печенье, напитки, игристые вина.
6. Товары для детей.
7. Лекарства безрецептурные.
8. Бижутерия и аксессуары.
9. Сезонные товары, специальный ассортимент для проведения акций.

Ко вниманию в следующей таблице группы товаров, как товарная матрица, пример предложенного соотношения ассортимента и прибыли:

№ поз.	Категория товарной группы	Удельный вес в выручке магазина формата дрогери
1.	Косметические средства	10,6
2.	Краска для волос	5,1
3.	Уход для волос	6,4
4.	Бумажная и ватная продукция	1,7
6.	Моющие средства, для стирки	5,4
7.	Средства по уходу для мужчин	2,2
8.	Чулочно-носочные изделия	8,2
9.	Уход за телом	9,0
10.	Средства женской гигиены	4,9
…	……Всего	….100 %

Анализ товарной матрицы дрогери показывает, что 90 % оборота обеспечивают местные и постоянные покупатели, которым идти до магазина не более 10 минут. Из всего количества покупателей 95 % составляют женщины от 25 до 50 лет – это ядро целевой аудитории, они ведут хозяйство, ухаживают за семьей и работают.

Наиболее известными магазинами формата дрогери в России являются «Магнит косметик», «Улыбка Радуги», «Южный двор», «Подружка».

Основное достоинство этих магазинов – работа без склада, экономия на электроэнергии, рекламе, обслуживающем персонале. Недостаток – иногда завышенные цены.

Что почем?

В зависимости от размера торговой точки, ее месторасположения, торгово-закупочной политики компании и формата магазина составляется ассортимент или товарная матрица. Это необходимый маркетинговый инструмент. Но прежде чем формировать ассортимент, проводятся необходимые изыскания.

1. Определить формат магазина, его площадь, оценить особенность месторасположения, предпочтения самого района нахождения торговой точки, традиции города. Например, бутик лучше располагать в центре города или в престижной окраине частного сектора, а точки с недорогим товаром – в промышленных районах или в сельской местности.
2. Изучить портрет своего потребителя, спрос, который уже существует и еще не осознанный; подытожить положение финансов и средний уровень доходов на потребителя.
3. Оценить возможности конкурентов, их преимущества и слабые стороны на уровне ценовой и ассортиментной политики, перспективы развития.
4. Выработать собственную ценовую и товарную политику, подобрать поставщиков.
5. Составить общую и подробную классификацию товара на основе полученных данных о покупательском спросе.

В результате предварительного исследования формируется товарная матрица магазина, где будут отражены данные о поставщиках и товарах, их расфасовке, количестве и свойствах товара, условия сотрудничества с поставщиками.