Как заработать на тендерах

Схема «Таран», что делать, если попали в нее

Кроме тех схем, которые мы перечислили, есть также и серые стратегии. Одна из них — схема «Таран». Суть ее в том, что 3 организации заранее договариваются о сценарии торгов. Два из которых в агрессивной стратегии сбивают цену «ниже плинтуса». Третий же участник на завершающем этапе занимает третье место на полпроцента ниже жертвы схемы. При рассмотрении вторых частей у первых двух победителей оказывается вместо лицензий фотография тещи или каких-то документов не хватает. В итоге контракт забирает участник с третьего места, а четвертый кусает локти из-за того, что мог предложить цену значительно ниже, но не стал этого делать, так как решил, что контракт разыграют первые два участника.

Поэтому предлагайте ваш экономический минимум на торгах. Для этого у вас есть завершающий этап, где вы можете предложить цену не ниже победителя. Еще можете обратиться в суд и признать торги, которые проходили по этой схеме, недействительными. Такие выводы сделал Арбитражный суд Восточно-Сибирского округа в решении по делу № А10-3052/2018 от 04.07.2019.

Необходимые документы

Перечень необходимых участнику документов зависит от того, на каком этапе он находится. Так, для прохождения аккредитации на одной из электронных торговых площадок от участника потребуются:

1. Заверенная копия устава (для юрлиц).
2. ИНН.
3. Выписка из ЕГРИП, ЕГРЮЛ.
4. Документ, который подтверждает полномочия лица, ответственного за участие в тендерах.
5. Решение об одобрении крупных сделок (с указанием суммы таких сделок).

От ИП потребуется копия всех страниц паспорта. Физическим лицам понадобится только паспорт. Также все участники заполняют заявку на прохождение аккредитации по утвержденной на ЭТП форме.

Для участия в самой закупке от участника в статусе физлица потребуются сканы паспорта, СНИЛС, электронная подпись, подписанная декларация о соответствии установленным требованиям, регистрация на электронной площадке, платежный документ, который подтверждает внесение обеспечения по заявке (или банковская гарантия на требуемую сумму, которая внесена в ЕИС).

От юридического лица или ИП, помимо вышеуказанных документов, потребуется выписка из реестра (ЕГРИП или ЕГРЮЛ), полученная не позднее, чем за 30 дней до подачи заявки.

Кроме ЭЦП и наличия действующей аккредитации, от участника может потребоваться актуальная лицензия на выполнение определенных работ или допуск СРО (например, при выполнении строительного подряда или оказания услуг медицинского характера).

Для подачи заявки от участника торгов также допускается запросить следующие сведения в форме заявления или декларации:

1. Подтверждение того, что компания не находится в стадии ликвидации, или ее деятельность не приостановлена судебным решением.
2. Отсутствие задолженности по налоговым платежам и обязательным сборам.
3. Отсутствие данных о компании в реестре недобросовестных поставщиков.
4. Заявление об отсутствии судимостей у руководителя компании, главного бухгалтера и членов исполнительного органа по экономическим преступлениям.
5. Подтверждение о принадлежности компании к сообществу инвалидов, некоммерческим организациям или субъектам малого бизнеса.

Несмотря на то что все сведения представляются в декларативной форме, они в дальнейшем подлежат проверке со стороны контролирующих инстанций. Если заказчик выявит факт фальсификации данных, то участника могут включить в реестр недобросовестных поставщиков.

К заявке на участие могут потребоваться дополнительные документы по технически сложным товарам или официальное решение об одобрении крупной сделки от уполномоченной инстанции.

По 44-ФЗ перечень документов для участия в закупке строго ограничен законодательно, и если заказчик запрашивает дополнительные документы, то это противоречит закону и может быть обжаловано.

Как начать?

Чтобы достигнуть желаемого положения на рынке, начинать обучение для работы с тендерами, необходимо с малых заказов и клиентов, которые не представляют особой важности. Руководитель предприятия не должен сильно отвлекаться на продажи

Для этого предварительно следует подготовить одного или группу человек, которые смогут самостоятельно участвовать в тендере от имени фирмы.

Поэтому, наши партнеры по тендерному обучению, которые являются одними из лучших тренеров в этой нише, специально для наших читателей подготовили бесплатный вебинар на тему “7 простых стратегий как выигрывать каждый 4-й тендер по максимальной цене”. Жми на ссылку и начни обучение по тендерным продажам.

Отличия государственных и коммерческих ЭТ

На государственных площадках проводятся процедуры выбора поставщиков для государственных учреждений (федеральных, муниципальных, бюджетных) посредством проведения электронного аукциона.

Если государственное учреждение намерено приобрести работы, товары или услуги, есть 44-ФЗ, регламентирующий действия государственного Заказчика при выборе поставщика.

Заказчик может воспользоваться одним из способов определения:

• закупка у единственного поставщика;
• запрос котировок;
• электронный аукцион;
• конкурс;
• запрос предложений;

Когда заказчик выбирает проведение электронного аукциона, то процедура пройдет на одной из государственных площадок: Сбербанк-Аст, РТС-тендер, ММВБ, ЕЭТП.

Комплект документов для участия в электронном аукционе будет размещен на площадке, а также на сайте http://www.zakupki.gov.ru.

Нужно помнить, что не все государственные заказчики работают по 44-ФЗ. Есть ряд учреждений, которые относятся к субъектам естественных монополий: унитарные предприятия, автономные учреждения, которые относятся к организациям, работающим по 223-ФЗ.

Эти организации разрабатывают свое Положение о Закупках и на свое усмотрение проводят процедуры на коммерческих или государственных ресурсах. Также они вправе использовать ресурсы для участников по 223-ФЗ. Примером таких площадок являются: УТП Сбербанк-АСТ, ОТС-тендер, ТП Фабркант.

Коммерческие площадки содержат информацию о запросах со стороны коммерческих организаций и для полугосударственных компаний (работающих по 223-ФЗ). Коммерческих площадок насчитывается несколько тысяч.

Основные отличия государственной площадки от коммерческой:

Чтобы принимать участие в аукционе, государственные площадки обязывают организации идентифицировать себя посредством Электронной подписи. У ряда коммерческих площадок такого требования нет. Чтобы принять участие, достаточно зарегистрироваться, указав ИНН и контактные данные.

На государственной площадке нужно проходить аккредитацию. Этот процесс может занять несколько часов или дней. Коммерческая площадка может отправить подтверждение в течение получаса.

Участие в закупке на государственной площадке является бесплатным. На коммерческой площадке нужно вносить оплату, согласно установленным тарифам.

Участники госзаказа на государственной площадке руководствуются принципом: «Низкая цена обеспечит победу»

Заказчики из полугосударственных структур или коммерческие организации на коммерческих площадках могут принять во внимание отзывы о компании, наличие контрактов, положительную историю и др. признаки, которые повлияют на итоговый протокол.

Как получить аккредитацию на ЭТП?

Аккредитация на торговых площадках, на которых происходит проведение процедур конкурентными способами для удовлетворения потребностей юридических и физических лиц, получается любым участником закупок с января 2019 года только при условии наличия регистрации и аккредитации в ЕИС.

Если аккредитация на ЭТП была оформлена до января 2019 года, то получить регистрацию в ЕИС можно до конца декабря 2019 года без потери функционала учетной записи на электронной торговой площадке.

В целом аккредитация физического лица на ЭТП выглядит следующим образом:

• получение квалифицированной электронной цифровой подписи. Функционал всех ресурсов, связанных с осуществлением государственных и муниципальных закупок, построен таким образом, что после подтверждения учетной записи идентификация пользователя осуществляется только путем использования сертификата электронной цифровой подписи. Получить такую подпись можно в любом удостоверяющем центре, который имеет лицензию на такую деятельность, выданную Минкомсвязи России;
• регистрация в ЕИС. Данная регистрация и получение аккредитации по итогам подтверждения учетной записи занимает не более одного рабочего дня с момента начала регистрационной процедуры. При этом потребуется предоставить сведения идентификационного типа, которые позволят подтвердить, что данный гражданин имеет право на участие в закупках любого вида;
• получение аккредитации в Едином реестре участников закупок. Данная аккредитация получается в автоматическом режиме после того, как была подтверждена аккредитация гражданина РФ в Единой информационной системе. Включение в ЕРУЗ для юридических и физических лиц выполняется по идентичным процедурам. Исключение только в различных пакетах документов;
• оформление специального банковского счета, на котором должны храниться денежные средства для внесения в качестве обеспечения заявки и обеспечения исполнения контракта;
• получение аккредитации на электронной торговой площадке. На электронную торговую площадку сведения из Единой информационной системы выгружаются в автоматическом режиме после подтверждения учетной записи. Оператор электронной торговой площадки обязан в течение одного рабочего дня предоставить аккредитацию потенциальному участнику закупочных процедур с момента поступления к нему всех сведений из ЕИС.

Платное участие в тендерах

Стоит отметить основные особенности платного участия в конкурсе. Такое сравнение наиболее точно позволит определить для компании или организации оптимальный вариант.

Тендеры с бесплатным участием сегодня чаще всего составляют небольшую часть государственных или коммерческих закупок. Такие мероприятия подразумевают под собой первоначальные финансовые вложения, чтобы в дальнейшем можно было подавать заявку и принимать непосредственное участие.

Обязательное условие – электронная подпись

В первую очередь для участия в торгах на специальных коммерческих площадках или в государственных закупках при помощи электронного аукциона необходимо позаботиться о покупке сертификата электронно-цифровой подписи. Такой сертификат можно приобрести, если обратиться со специальным письмом или с заявкой в Удостоверяющий центр, который занимается выпуском электронно-цифровой подписи. Стоимость такого элемента может варьироваться в пределах от 6 тысяч рублей.

Что касается периода действия такой электронно-цифровой подписи, то он составляет всего один год. Каждый год руководители организаций будут вынуждены подавать повторно заявки и покупать для себя электронно-цифровые подписи.

Взносы

Обеспечение заявки подразумевает под собой сумму около 5% от первоначальной суммы контракта, но не более 30%. Вся сумма может быть списана из личного счета компании или организации и по истечении определенного срока будет возвращена владельцу в полном объеме.

Если у компании или учреждения нет в наличии необходимой суммы, то можно воспользоваться тендерным кредитом или взять деньги под банковскую гарантию. Но в последнем случае банк может потребовать определенные проценты или взять со своего заемщика комиссию за предоставление денег.

Этапы

Чтобы стать участником государственных закупок, необходимо пройти такие этапы:

1. Получить специальную электронно-цифровую подпись.
2. Пройти полную аккредитацию и регистрацию на одной или даже нескольких электронных торговых площадках. В некоторых случаях их можно совмещать или группировать.
3. Найти подходящие и соответствующие тендеры с необходимой спецификой.
4. Тщательно ознакомиться со всей конкурсной документацией.
5. Зайти на электронную площадку, где проводится тендер, и подать заявку на участие в нем.

В платном и бесплатном участии в тендерных торгах есть свои определенные преимущества и недостатки. Выбирать наиболее подходящий способ необходимо, исходя из собственных возможностей, ресурсов предприятия или предпочтений.

Основные мифы о тендерах

Многие компании и ИП отказываются от участия в конкурсах из-за нескольких стереотипов, которые укоренились в обществе и искажают реальность. Рассмотрим основные мифы о таких мероприятиях:

В тендерах все места куплены. Несомненно, проблемы с коррупцией в России существуют, и продажные тендеры также имеют место. Но такие случаи единичны. Чтобы убедиться в этом, стоит поучаствовать в интересующем конкурсе и выполнить условия организатора. Для участия не нужно предварительной договоренности. Но здесь имеется нюанс. Чем выше цена заказа, тем больше вероятность попасть на «договорной» тендер, где победитель определен, а проведение тендера является формальностью

Чтобы избежать потери времени, важно внимательно подойти к изучению документов, данных о заказе, сроках сдачи продукции и требованиях, выдвигаемых заказчиком.
Участие в конкурсах — это дорого. Еще один стереотип касается якобы высоких расходов участника

Снова-таки, тендер требует определенных финансовых затрат, но в случае победы такие расходы с лихвой покрываются прибылью от будущего сотрудничества.
Молодым компаниям доступ к торгам закрыт. Здесь стоит учитывать условия, которые выдвигает заказчик к претендентам. Действительно, в некоторых конкурсах предпочтение отдается опытным компаниям. Но так происходит не всегда. Более того, по законам РФ такие конкурсы должны проводить по принципам открытости и прозрачности. Это значит, что доступ к тендеру должен получить каждый.

Кто может участвовать в тендерах

В закупках участвуют индивидуальные предприниматели, юридические и физические лица согласно ФЗ-44 и при условие соответствия требованиям заказчика. Чтобы в нем выиграть, исполнителю надо подать полный пакет документов и сделать лучшее предложение.

С физическими лицами тоже есть проблемы:

1. Они не допускаются к закупках, если заказ оформил субъект малого предпринимательства.
2. Если заказчик требует лицензию, физическое лицо не может участвовать в тендере, потому что для них не предусмотрены лицензии на определенные виды деятельности.
3. Если условием организатора является участие в саморегулируемых организациях, то физ.лицо не допускается к закупкам. Дело в том, что в СРО физическим лицам хода нет, только — ИП и юридическим лицам.

Что лучше выбрать для участия в тендерах — ООО или ИП?

Однозначного ответа на этот вопрос — нет, поэтому давайте рассмотрим плюсы и минусы ООО и ИП:

Плюсы и минусы для ИП

Не надо снимать офис
Легко зарегистрировать ИП
Не обязательно вести бух. учет
Выдают кредиты под залог собственного имущества
Для участия в закупках не надо собирать большое количество документов

Если заказчик не удовлетворен выполненным заказом и подает на ИП в суд, то предприниматель отвечает перед ним собственным имуществом
Попав в реестр недобросовестных поставщиков, ИП не выйдет оттуда в течении двух лет
Привлекать деньги можно только через кредитование банками
Государственные компании не доверяют ИП

Плюсы и минусы для ООО

Организация отвечает перед заказчиком собственным имуществом и уставным капиталом — если имущества нет, а уставной капитал в 10 000 ₽, фактически заказчику нечего отнять в случае неисполнения обязательств компанией
ООО больше доверяют государственные компании
Если компанию внесли в реестр недобросовестных поставщиков, выйти из него можно просто создав новое юридическое лицо
Можно привлекать деньги частных инвесторов под реализацию проектов

Долгая и сложная процедура регистрации
Нужен офис
Чтобы участвовать в тендерах, нужно собирать большой пакет документов
Сложная система бухгалтерского и налогового учета, поэтому требуется нанимать штатного бухгалтера

С чего начать новичку

Самая прибыльная и интересная схема бизнеса на госзакупках – самостоятельное участие в тендерах. Пошагово разберем, с чего начать работу в этом направлении, как правильно подготовить и непосредственно принять участие в аукционе.

Шаг 1. Определяем спрос

На сайте единой информационной системы Zakupki.gov.ru введите в строке поиска запросы о товарах или услугах, с которыми вы хотите участвовать. Проанализируйте нишу

Обратите внимание, сколько закупок по конкретному товару было проведено в конкретном регионе

Определитесь с сезонностью (для услуг, зависящих от сезона). Определите заказчиков, которые часто проводят закупки. По классификатору ОКПД-2 определите, что конкретно закупает заказчик.

Используйте поиск не только по ключевым словам, но и по кодам

Обратите внимание на цены, предлагаемые поставщиками. Проанализируйте связь между поставщиками и заказчиками

Провести исследование помогает глубокий анализ, который можно провести с помощью сервиса Tenderplan.

Шаг 2. Изучение правил игры

Легко разобраться в тонкостях законодательства позволяют интеллект-карты по 44-ФЗ. Посещайте профильные сайты юридической тематики, чтобы следить за обновлениями в федеральных законах. В интернете информация обновляется быстрее, чем в печатных изданиях.

Шаг 3. Подготовка к участию

Выберите организационно-правовую форму участия (ООО или ИП), систему налогообложения, приобретите квалифицированную электронно-цифровую подпись, откройте спецсчет.

Оптимальная система налогообложения – упрощенная (6%). Она подходит для выполнения работ и услуг. Для поставки товаров, где 60-70% составляет закупка товаров, лучше пользоваться системой «доходы минус расходы».

Спецсчет нужен для взаимодействия банка и электронной площадки. Сигнал с площадки дает команду банку заблокировать или наоборот, разблокировать средства. Смысл этого инструмента в том, что у закупки есть обеспечение заявки – 1% от ее суммы, как защитная мера для заказчика. Эта сумма лежит на спецсчете. Она блокируется до тех пор, пока не выяснится исход закупки.

Открыть спецсчет можно в 21-м банке РФ, желательно в том, в котором у вас уже есть расчетный счет.

Для участия в тендерах нужна печать. Квалифицированную электронную подпись можно получить в удостоверяющем центре. На сайте Минсвязи есть список аккредитованных центров, где вы сможете ее получить.

Шаг 4. Участие в тендерах

Выполнив все подготовительные этапы, вы можете выбрать интересующие вас тендеры и принять в них участие.

Для успешного участия нужно постоянно мониторить информацию на сайте госзакупок, активно пользоваться аналитикой.

Как участвовать в тендерах

Ниже опишем пошаговое руководство.

#1 Получите цифровую подпись

Большинство торгов проходят на электронных площадках — чтобы получить к ней доступ, оформите электронную цифровую подпись. Есть универсальная для всех сайтов, а есть — только для некоторых площадок: например несколько государственных и коммерческих площадок.

Универсальная подпись выдается в удостоверяющих центрах — стоит она примерно 4 тысячи рублей в Москве. Она делается не дольше трех дней, а в некоторых центрах даже за 2-3 часа, если все впорядке с документами.

#2 Зарегистрируйтесь в Единой информационной системе (ЕИС)

С января 2019 года все новые участники электронных торгов обязаны зарегистрироваться в Единой информационной системе (ЕИС):

1. Зайдите на сайт Главный Портал Закупок
2. Кликните на «Личный кабинет»
3. Выберите «Личный кабинет участника закупок»
4. Зайдите в свой профиль

Прежде чем зайти на Главный Портал Закупок, ваша учетная запись должна быть зарегистрирована на Портале Государственных Услуг. Чтобы зарегистрироваться, нужны следующие документы:

Для индивидуальных предпринимателей	Для юридических лиц
Паспорт	Устав
Выписка из ЕГРИП	Выписка из ЕГРЮЛ
Доверенность, если от ИП работает не руководитель	Решение и приказ о назначение руководителя
	Доверенность, если от юрлиц работает не руководитель

После регистрации в ЕИС система автоматически передаст информацию на все федеральные торговые площадки:

1. Единая электронная торговая площадка
2. Национальная электронная площадка
3. Всероссийская универсальная площадка
4. Электронная площадка России
5. ТЭК-Торг
6. Общероссийская система электронной торговли
7. Электронная торговая площадка ГПБ
8. Сбербанк-АСТ

Есть коммерческие торговые площадки — на них размещают заказы все компании без строго отбора. На Главном Портале Закупок тендеры размещают только государственные учреждения и компании — больницы, школы и так далее.

#3 Откройте специальный банковский счет для обеспечения заявок

Если заказчик организует тендер общей суммой больше 1 млн рублей по ФЗ-44, он обязан требовать от исполнителя обеспечение заявки — до 1 млн рублей заказчик вправе это сделать, но не обязан.

Обеспечение заявки —  гарантия защиты от недобросовестных участников тендера, которые несут ответственность перед заказчиками деньгами. В этом случае исполнитель платит определенную сумму за участие в тендере, что по задумке законодателей гарантирует «серьезность» его намерений.

Размер обеспечения заявки зависит от стоимости тендера и особенностей заказа и регулируется ФЗ-№44, статьей 44:

• при стоимости договора до 20 млн рублей — обеспечение заявки составит 0,5-1% от цены заказа
• при стоимости договора от 20 млн рублей — обеспечение заявки составит 0,5-5% от цены заказа

Деньги на вашем счете временно «замораживаются» — ими просто нельзя пользоваться. После проведения тендера деньги «размораживаются» — за исключением случаев, когда победитель уклоняется от заключения контракта или отклонения второй части заявки участника за квартал.

#4 Поиск заявок и участие в тендере

Заявки можно найти через ЕИС или агрегаторы — это стоит денег, но удобнее в плане выбора тендера за счет сортировки и удобного поиска.

Если хотите:

1. Получать государственные заказы, работайте на площадках «Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗ РТ», «РТС-тендер», ЭТП Газпромбанк, АО «РАД», Национальная электронная площадка, ЭТП «ТЭК-ТОРГ»
2. Стать исполнителем заказов крупных коммерческих компаний, используйте площадки B2B-Center, «Фабрикант», «ТЗС Электра», «Аукционный Конкурсный Дом»
3. Купить имущество банкротов, участвуйте в торгах на «Российский аукционный дом», «Сбербанк-АСТ», «СЭлТ», uTender

Дальше найдите подходящий тендер, соберите нужный пакет документов и примите участие в закупке.

#5 Определение победителя

Например проводился аукцион — по его правилам побеждает исполнитель, который предложил минимальную цену и верно заполнил документацию. Если это конкурс, то выигрывает тот, кто предложил наиболее выгодные условия по закупке — например лучший проект или быструю доставку.

В любом случае в тендерах побеждает тот, кто полностью соответствует требованиям заказчика.

#6 Изучение и подписание контракта

Если вы оказались победителем тендера, вам надо будет ознакомиться с документацией заказчика, проектом контракта и подписать его. Заранее скажем, что заказчик вправе потребовать обеспечение контракта деньгами. Если исполнитель выполнит договоренности согласно контракту, заказчик вернет деньги на счет. Если нет — будет удерживать штрафные санкции.

Что такое тендерные закупки

Тендерные закупки – это покупка товаров и услуг путем конкурсного отбора поставщиков. Организатором подобных аукционов чаще всего является государство, но коммерческие компании тоже могут инициировать и проводить тендеры.
Популярная площадка для поиска тендерных закупок

Текущим законодательством предусмотрено гораздо менее строгое регламентирование этих процессов по сравнению с госзакупками.

О том как заработать на госзакупках, которые более популярны и известны, вы можете почитать в нашей статье «Как участвовать в госзакупках и зарабатывать на них»

Организации руководствуются 223-ФЗ “О закупках”, Гражданским кодексом РФ, а именно статьей 448, и своим уставом.

Организовать коммерческий тендер может ООО, ИП и даже обычное физическое лицо.

Цель подобных мероприятий – найти поставщика, который предоставит самую качественную услугу по самой низкой цене.

Кредиты под тендер

Начинать участие в тендерах лучше с небольших закупок, используя личные средства. Но если у вас не хватает собственных средств, можно обратиться к кредитам.

Выбирая кредитную программу, обращайте внимание на процентную ставку. Подсчитайте, будет ли выгодно пользоваться заемными средствами

Для обеспечения заявки используются тендерные займы. Второй вид займов – кредиты для исполнения обязательств по контракту. Такая сумма переводится банком на спецсчет для обеспечения заявки.

Самый оптимальный вариант – пластиковые кредитные карты с льготным досрочным периодом погашения.

1. Альфа Банк «100 дней без процентов». Максимальный лимит по карте – 500 000 рублей. В течение 100 дней с оформления можно снимать деньги без процентов.
2. Тинькофф Платинум с кредитным лимитом до 300 000 рублей. Процентная ставка от 12% годовых.
3. Карта Уральского банка реконструкции и развития «120 дней без процентов». Она имеет льготный период, лимит до 300 000 рублей. На все покупки действует кэшбэк.