Лиды и лидогенерация

Квалификация и скоринг лидов (Lead qualification, lead scoring)

Пора выяснить, насколько лид – потенциально ваш клиент и на какой стадии воронки продаж он находится.

Какими способами получить информацию? Можно автоматически — с помощью трекинга лидов, о котором мы уже писали.

Если не получается понять интересы посетителя, можно спросить напрямую. Задайте вопрос, какая категория товаров или услуг интереснее пользователю: один вебинар или длительное обучение, сплав или пеший поход, одежда для работы или для дома.

Вопросы, которые помогут квалифицировать лида:

  • Похож ли пользователь на вашего целевого?
  • Решится ли его проблема после покупки у вас?
  • Может ли он принимать решение о покупке?
  • Что может помочь или, наоборот, оттолкнуть клиента от покупки?
  • Какие действия лид уже совершил (посетил сайт один раз или несколько; скачал бесплатный материал или подписался на рассылку)?
  1. Триггерный поп-ап

    Поп-ап с квалификацией

Лучше всего за подписку предлагать какой-нибудь бонус: скидку или лид-магнит. Задача – сделать предложение таким, чтоб ваш потенциальный клиент не закрыл поп-ап и не ушел с сайта, а оставил контакт.

Квалификация на сайте

Если у вас есть целевые лендинги под каждую работу (jobs-to-be-done), которую выполняет сервис, то можно с главной страницы вести пользователей на подходящий лендинг и таким образом квалифицировать.

Квалификация на главном лендинге Intercom

Триггерное сообщение в чат

Если вы работаете в сегменте с высоким чеком (недвижимость, авто и т.п.), вы, скорее всего, можете себе позволить общаться с каждым клиентом лично. Для этого можно запустить автосообщение, которое будет вовлекать клиента в диалог, а затем уже операторы будут квалифицировать его и вести к покупке. Если у вас настроен чат-бот, это можно делать автоматически.

Автоматическая квалификация в чате Intercom

Лидскоринг позволяет сгруппировать лидов по количеству данных о них. Вы можете начислять лидам баллы в зависимости от действий на сайте.

Событиям можно назначать разное количество баллов. Например, скачивание лид-магнита может заработать пользователю +10 баллов, а скачивание прайса на услуги — +30 баллов. Также можно снижать баллы — скажем, если пользователь отписался от рассылки, можно назначить ему -10 баллов

В зависимости от количества баллов можно сортировать пользователей по уровню интереса, отделить теплых лидов от холодных. Особенно это актуально для бизнеса с высоким чеком и длинным циклом сделки.


Сегментация по количеству баллов в Carrot quest

Набор определенного количества баллов может обозначать повышенный интерес пользователя — соответственно, можно начинать персонально с ним работать, прогревать, передавать в продажи.

Что такое лид-скоринг

В маркетинге при работе с лидами существуют методы персонализации. Вы можете собирать данные по каждому потенциальному клиенту в виде баллов. Чем больше баллов набрал лид, тем он теплее и больше расположен к покупке или сделке.

Лид-скоринг (англ. lead scoring) — это метод, который позволяет оценить степень теплоты, вовлечённости. Другими словами, это квалификация лидов.

Балльная система лид-скоринга — относительная система, которая успешно сосуществует с абсолютными количественными критериями оценки маркетинговой стратегии (возврат инвестиций, коэффициент конверсии, стоимость лида).

Наверняка вы замечали различные всплывающие окна на сайтах, опросы в рассылках и прочие способы заполучить от вас информацию? Так вот, всё это методы лид-скоринга.

Интернет-маркетологи всего мира пользуются методом лид-скоринга:

  • для увеличения прибыли бизнеса
  • для повышения эффективности работы рекламной кампании
  • для оптимизации маркетинговых затрат
  • для персонализации каналов взаимодействия с лидами

Лид-скоринг довольно редко применяется даже на Западе, несмотря на свою высокую эффективность. Более 80% зарубежных компаний пока не используют эту технологию.

Рынок лидогенерации

Рассмотрим более подробно участников рынка лидогенерации.

  1. Call-центры.

    Call-центры— это компании-подрядчики по обзвону холодной базы, использующие в работе скрипты продаж и отбирающие заинтересовавшиеся контакты.

    Call-центр совершает прозвон базы, отрабатывает возражения, в процессе производя запись разговоров. Весь объем полученных записей и успешные лиды передаются заказчику.

  2. CPA-биржи.

    Основная особенность CPA-бирж — они работают с компаниями, которые готовы покупать большую численность лидов. Факт сделки обычно подтверждается электронно.

    Такой вариант чаще всего идеально подходит для интернет-площадок — гигантов и товаров массового спроса. Таргетологи, веб-мастера, блогеры получают выплаты только в случае, если клиент по их реферальной ссылке совершил покупку. CPA-биржа сводит участников, гарантируя выплату вознаграждения веб-мастеру и передачу лидов заказчику, сама же получает агентскую комиссию.

    Например: с одной стороны есть блогер-миллионник, пишущий о модных тенденциях в дизайне интерьера. С другой стороны есть компания, выполняющая ремонты любой сложности под ключ. Цель блогера — заработать, цель компании — получить больше клиентов. Биржа может свести их, объединив интересы. В итоге блогер получает выплату за подтвержденный лид, компания получает дополнительных потенциальных клиентов за определенную сумму вознаграждения, биржа получает некий процент с каждой продажи.

  3. Performance-агентства.

    Все агентства, ориентированные на результативный маркетинг, определяют результаты работы через цифры или KPI (ключевые показатели эффективности).

    Критерии эффективности определены как для веб-аналитики, так и для бизнеса. Для веб-аналитики это следующие параметры: количество просмотров и кликов; время, проведенное человеком на сайте; глубина просмотра; количество отказов; кликабельность; конверсия и др. Данные параметры необходимы для того, чтобы оценить количество трафика и регулировать цену привлечения клиентов. 

    Для бизнеса используют абсолютно иные показатели: сообщения в соцсетях; количество регистраций; число звонков и уточнения цены и др. Эти параметры позволяют оценить эффективность маркетинговых мероприятий с целью продаж.

    Наиболее распространенным является сотрудничество с performance-агентством через заключение договора подряда или услуг, когда заказчик производит оплату за фиксированный объем работы при отсутствии гарантий по точному количеству лидов. В данном случае лучше сотрудничать с наиболее опытными агентствами, которые смогут обеспечить результат за достаточно короткий срок.

    Заключение договоров с performance-агентством, где четко фиксируется количество лидов, не пользуется популярностью по причине того, что данная схема подразумевает наличие определенных доверительных партнерских взаимоотношений между участниками сделки.

  4. Порталы и частные сети

    Достаточно часто многие сервисы, собравшие в себя несколько рынков, по факту просто «всасывают» трафик, превращая его в лиды и продавая компаниям-заказчикам в удобном формате (пакетами, разовыми платежами и т. д.).

    На самом деле такие площадки уже генерируют высокий поток лидов и им нужно только лишь найти на них покупателей.

Виды лидов

Существует два вида лидов:

  • Потребительские – собирается информация о потенциальном покупателе.
  • Целевые – собирается информация о действиях клиентов.

Потребительские

Процесс генерации потребительских лидов предусматривает задействование демографических факторов:

  • возрастная группа;
  • кредитоспособность;
  • уровень доходности.

Внимание! Такие лиды чаще задействуют в финансовой сфере. Например, при оформлении страховых полисов, кредитных программ.

Целевые

Такие лиды ориентированы на конкретные предложения заказчиков. Их могут продавать тем рекламодателям, на чьи предложения откликнулись потенциальные покупатели.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector